运营商的移动支付之旅：从账号到账户再到账号

多么令人着迷的构想啊！不管用户究竟喜不喜欢，反正运营商是喜欢了。从此“手机号”不再单薄，附加了一个对用户非常实用的“支付账户”。理论上来说，只要支付账户中还有钱，用户就不会离网；只要支付账户经营得好，用户就会倾向于接受运营商推荐的各类服务，从而为运营商产生更多价值。待时机成熟，运营商甚至可以构建自己的“金融板块”，谋求更广阔的发展。这也是有成功案例的，国外的DoCoMo、国内的阿里金融都是优秀的榜样。

于是我们看到，国内三家运营商几乎同一时间成立支付公司，无不将移动支付业务、特别是其中的“账户体系”视为重中之重，有的正式提出了“电子金融”的战略规划，有的更进一步直接入股银行。做支付账户的方式有很多，但是有一条主线日渐明朗，那就是做“自己的”账户。

2009年，我在中国电信与团队一起筹划“翼支付”时也曾思考过这个问题，并且坚决选择了自建自营支付账户，关键原因是没有其他选择。其时，线上的快捷支付、线下的银行电子现金等方式都还不成熟，开展移动支付业务没有便捷可靠的资金源，因此我们必须自建一个可控的支付账户才能做下去。事实上我们本来完全有机会、有能力将其发展为用户生活中又一个不可或缺的账户。

然而时过境迁，运营商支付账户终究没能创造奇迹，其他同类产品却在这个宝贵的时间窗口期风生水起，获得了用户和业界的普遍认可。尤其是在国家普及推广银行账户与银行卡的大背景下，运营商“自有账户”渐成鸡肋，但又不敢轻言放弃，害怕牵一发而动全身：自有账户的失败是否意味着整个移动支付业务的失败？

抓住历史机遇激流勇进的固然是英雄，敢于认清形势、退一步海阔天空的则是智者。

让我们再次回到本文开头的广告场景来分析运营商的需求，最本质的目的是希望用户因为“移动支付服务”而入网乃至离不开本网。做一个近乎等号的语义转换：一是要向用户提供可行的移动支付方案，二是要确保自身不被旁路，这两条是成立支付公司最初也是最根本的目的。“自有账户”是一个可行的办法但失败了。但是运营商最根本的账号——手机号与手机（卡）——还在，而且这始终是用户对移动支付业务品牌最直接的印象。让我们从账户“回退”到账号，看看经历这些年宝贵的探索之后，能否找到一片新的天地。

账号是什么？是用户的接入点。地球人都知道，掌握用户入口是多么重要的事。移动支付业务的用户入口有三种：对用户接入的认证，对资金源的使用，以及对加盟商户的识别。当年的“自有账户”直奔概念上最敏感的资金源而来，现在看来如果顺应潮流将资金源开放，退守“用户认证”、主攻“加盟商户”可能效果会更好。 

简言之，“自有账户”是个封闭体系，一切都要自己做，很容易四面楚歌分身乏术；基于“支付账号”的业务体系则是半开放的，凭借着自身在产业链上的资源优势，让合作伙伴分享部分利益有助于运营商更专注地达到战略目的：基于手机号的天然亲和力为用户和商户促成交易。这也切合支付业务的本质：支付只是完成交易的一个步骤，没有谁为了支付而支付。

基于“账号”的用户认证，要点是1）维护手机号作为用户标识的通用性、2）否决非法用户、3）记录成功交易，逐步建立起用户行为数据库和信用记录库，这是运营商迈向未来的基石。而且，紧守“账号”并允许关联任何“资金源账户”，看似让权其实作为“裁判员”威慑力更强，可发挥的余地更充裕。事实上“资金源”的竞争早已是红海，运营商一头扎进去委实不智。

基于“账号”的商户拓展，要点是：

1）坚持以“手机（号、卡）”为接入手段，不在运营商侧叠加其他门槛；

2）长期策略是自营为主、合作为辅，建立与商户、特别是有效商户的直接联系；

3）“加盟商户”无需过多，手机支付始终是银行卡支付的补充而非替代，且发起主体、商业目标完全不同，没必要在数量上比拼，而是要向用户保证商户特色、向商户保障独有的用户群。“加盟商户”是用户愿意使用手机支付业务的源动力，现阶段还是个供不应求的蓝海市场，运营商若能结合自身的通信电路和用户群优势，可以相对容易得切入市场并成为这个领域新的巨头，为将来的信息经营打下最好的基础。

抛开食之无味的“鸡肋”：自有账户，转而深入经营更有传统优势的账号，发挥账号在移动支付商业模式中的特殊价值。我想这可能是运营商能在日渐喧嚣的移动支付市场定鼎乾坤的最后机遇了。

很高兴地看到，移动和联通已在尝试基于TSM的“银行空中发卡”，电信也悄然推出了新的“天翼银宝”：手机银行卡业务。虽说离正式转型还有相当距离，至少说明三大运营商都已在思考这个战略问题。

至于已有的自有账户怎么处理呢，彻底抛弃不仅需要明确新的战略方向，而且是要冒风险的。我在这里给出个两全其美的解决方案。

从资源复用的角度，可以将已经存在的自有账户定位为运营商一种新的营销手段。例如普遍存在的办理业务送各种小礼品，完全可以优化为送“账户余额”（是直接后台充值还是赠送账户充值卡，可根据最合适的财税处理情况来定）。随着支付商户范围的扩大，这样的营销几乎等同于送“现金”却又灵活可控得多，更加受用户的欢迎。在部分地区，甚至可以将其作为政企客户的福利解决方案来使用。

中国移动的“支付红包”、中国电信的“积分抵用券”与“天翼积点卡”，实际上就是这种作用。但是在战略不明的情况下，反而发挥不出他们最大的价值。