本文来自微信公众号： 陈维龙的望远镜 ，作者：陈维龙
首先，外卖与电商交叉销售、外卖与电商协同效应、远中近场电商是一个递进概念，从具体到抽象，后者包含前者。
我们先从简单的外卖与电商交叉销售说起。
外卖与电商交叉销售分为两个层面，需要分开讨论。
理论、抽象层面是外卖业务与电商业务的交叉销售，与执行者和执行动作无关。
实际、具体层面是阿里的淘宝闪购与阿里电商业务的交叉销售，或者更具体说，是淘宝闪购当前的措施能否实现淘宝闪购与阿里电商业务的交叉销售。
我认为外卖与电商存在交叉销售，其交叉比例还可能较高。
但是我不认为因为两者之间存在交叉销售，就以此为终极战略，不惜代价，靠金钱将外卖业务砸起来，然后给电商业务输出流量，电商业务给外卖业务输血。
我认为只有认真、努力、踏实做好外卖业务，等用户心智成熟，产生依赖性后，外卖与电商交叉销售才能成规模发生。
在这个过程中，金钱是次要的，业务质量和持续性是主要的。可以有每年几十亿的亏损，但是不能太大。
也就是说，我认为理论上外卖与电商存在交叉销售，但是我不认为阿里现在做的事能实现外卖与电商的交叉销售。
1、为什么理论上外卖与电商存在交叉销售，但是阿里做的话，交叉比例和影响程度难以判断？
我们先看一下微信与京东、美团外卖、拼多多、唯品会、转转的关系。
据媒体报道，微信九宫格给京东带来的业务能占到京东业务的10%。微信对其他4个业务的影响虽然没有具体报道，但是毫无悬念，微信对它们的影响也是有较大意义的。
同理，抖音对其旗下业务的影响也是如此。
与微信、抖音这样完全不挂钩的业务都能产生交叉销售，为什么外卖和电商交叉销售不存在？
用美团案例来看，外卖可以反哺本地生活、酒旅、闪购、社区团购等截然不同的业务，外卖凭什么与电商不能产生反应？
站在电商平台的角度来来看，电商平台要买流量，其来源就是抖音、微信、各种网站等各种形式的渠道。
本人曾经创造过网赚APP——类似趣头条的看新闻奖励金币，这类应用的流量主要卖给了各大平台，包括电商平台。
这些乱七八糟的流量都能成为电商平台的流量，为什么外卖平台的流量就不能用呢？
互联网从业者都能理解外卖与电商之间必然有交叉销售！！！不理解的人就是不懂互联网产品和用户。
如果你反驳，你就是没有操盘过全生命周期、独立App的人。
但是，对于阿里而言，阿里电商用户体量远高于整个外卖行业的用户体量，因此，存在外卖用户就是阿里电商用户的问题。
但是外卖业务频次高于电商业务频次，即使该用户同时是阿里的电商和外卖用户，对阿里电商而言也是有好处的，因为打开电商App的频次提高了。心智更牢固。
举例来说，淘宝闪购新增1亿用户，可能只有1500万-5000万是阿里电商的新增用户。
剩下5000-8500万用户虽然是阿里电商的老用户，但是这批人使用阿里电商的频率更高了。
这没有任何问题。
2、从京东和阿里3季度财报和他们管理层的回应来看，为什么没有发生大家预期的交叉销售呢？
有这个疑问再次证明了你是真的不懂互联网产品和业务。
互联网产品和业务必须经历的5个阶段——获客、激活、留存、收入、推荐。
所有互联网人都知道这5个阶段是依次发生的，无法逾越。
淘宝闪购短时期大规模铺开，需要半年到两年时间才能度过留存阶段，也就是说2026年-2027年才能到推荐阶段，才能验证交叉销售。
淘宝闪购现在连留存阶段都没验证过，你们就想验证最后一个环节——推荐？而且用当前的数据判断说电商与外卖不存在交叉销售。
这不是外行是什么呢？
从用户角度来看，你对某个APP的信任度都没建立起来，依赖性完全没有，你会对它推荐的东西感兴趣吗？成功的概率必然会显著性降低！！！
所以，你们从业务和财报上看不到交叉销售的数据。
我们再看一下微信抖音是什么时候开始与其他业务存在“交叉销售”的。
微信在2010年上线，2012年解决了留存的问题，在2015年基本成型，并且成了国内日活最高的应用。
这个时候，微信才开始与京东等第三方合作。抖音也大体如此。
但是现在就有人想要看到淘宝闪购与电商交叉销售的显著证据，这不是闹着玩吗？
3、要如何才能看到外卖和电商的交叉销售呢？
用互联网领域专业用语来说就是要先解决留存和收入的问题，才可能实现推荐——交叉销售。
简单来说，只有用户对该App或业务产生信任和依赖，用户不再轻易放弃该App时，才能推进到交叉销售。
要怎么才能让用户产生信任和依赖呢？
当然是脚踏实地的做业务，做用户体验，做好供给，做好运力，做好运营，做好组织，做好人员管理。
做好了这些，即使存在几十亿的亏损，还能靠流量换资金活着。
4、为什么我不认可淘宝闪购的行为，为什么我对阿里高层很失望
自媒体、投资机构、一线从业者论述、争论外卖与电商业务的交叉销售，我都觉得无所谓。
但是阿里高层对外卖与电商业务交叉销售的论述让我很失望，实质上是反映了阿里高层的认知和准备不足，贸然发起一场战争。
阿里高层在内部会议、投资者会议、对外宣传时，将外卖与电商交叉销售、外卖与电商协同、远中近场电商当作最高战略和决策依据，其战略构想如下：
首先，阿里抛出一个概念——外卖与电商的交叉销售、协同效应和远中近场电商。
其次，因为这个协同效应，阿里相比于美团具有更深的战略纵深，阿里可以在外卖业务上长期亏损，把外卖业务的亏损当作电商业务的引流成本，靠电商业务盈利。
尽管，阿里在外卖业务上可能打不赢美团，或者说做的很烂，但是无所谓，阿里可以用结构性优势打死美团，唯一的问题是如何将外卖业务的流量拉起来。
再次，阿里强调资金优势，强调对外卖业务的资金投入，强调砸钱拉流量。
最后，阿里强调外卖业务对电商业务的影响，日活、打开频次、使用时长、订单量等等。
打完收工，撒花庆祝。
除了这个战略构想，其他的一切都不存在了。没有理论和案例准备，更加没有用饿了么做交叉销售的测试：
1、1000万日订单、1亿用户外卖用户体量下，外卖业务对电商业务的影响。
2、在这个体量下，饿了么业务还有哪些优化空间，预计对电商业务产生多少影响。
3、外卖业务增长到8000万日订单、4亿用户体量下，外卖业务对电商业务的影响。
他们只有一个战略构想。
只有一个构想会产生什么后果呢？我们看一下阿里11月底3季度财报会上的情况。
问的人是外行——明明还在留存阶段，远没有到推荐阶段，但是他还是问了。
回答的人也是外行——明明不存在的事，因为自己不懂或者说要急于表达业绩，硬说是有，还拿出一堆所谓的数据来论证。
围观者一看就看穿了回答者的掩饰。
我们还是别逼他们了，太为难他们了，准备理论、案例、测试数据都是打工牛马才会做的事，他们怎么会做呢？
他们只愿意为梦想窒息，他们花几百亿只需要一个战略构想，想多了会影响勇气的！
如果他们真的认真研究、准备了，我觉得他们必定完成了如下工作：
首先，为他们的战略构想准备让人信服的理论、案例和测试数据，就像上文所述的一样。
其次，就这些理论、案例和测试数据深挖，找到执行的大概路径，划分阶段和周期——获客、激活、留存、收入、推荐。
再次，强调业务的执行、落地、创新，以大量的资金配合落地，而不是强调砸钱。而且要重点强调与饿了么的差异，对饿了么的优化。
但凡他们做上述的研究和准备，他们就不会陷入到被人质问“外卖与电商交叉销售”这个舆论环境里。
因为这是一个必然实现的结果，问题的关键是什么时间能实现，要做什么才能实现的问题。
但是他们只有一个战略构想，所以对外传达的也只有这么一个构想，所以外界逮住机会就会问——你的战略构想实现了吗？
因此，3季度财报会上两个外行人的对话就上演了。
为什么他们只有一个战略构想？我都能想象得到他们是怎么上马项目的。
他们看到京东进来了，发现京东的效果不错哦。他们也试试，发现拉新效果真不错。
那我得写个PPT，争取几十亿、几百亿资金，搞个大事情。
为此我得给这个计划想一个完美的概念、构想或计划。
远中近场电商、外卖与电商协同，这个概念好！！
用电商赚的钱反哺外卖，把外卖亏损视作电商业务的流量费，这个想法牛逼，这样就可以不用解释怎么打败美团外卖，怎么把外卖业务做好了。
就此，一份完整的战略构想完成！！！
至于用饿了么测试协同效应的事，来不及了，先上马项目再说。
至于丰富战略构想，将其细化的事，来不及了，先上马项目再说。
结果做起来才发现这个战略构想四面透风！！！
下面是本文最后一个部分，我将集中火力剖析阿里的战略构想的可行性。
这个问题应该是全网第一次讨论。哪怕是阿里美团的高层都没有说明白。这是本文的精髓所在。
5、阿里高层对远中近场电商的理解（外卖与电商交叉销售和协同）
这里我将详细阐述外卖与电商交叉销售或协同效应或远中近场的目标到底是什么，哪些是真实的，哪些是虚假的。探讨与目标匹配的行动，并且剖析阿里战略构想的可行性。
我们先讨论一下外卖与电商交叉销售、协同效应和远中近场电商的含义。弄不清楚含义，后面的一切都是枉然。阿里就犯了这个毛病。
我认为有四层含义。
第一层含义是外卖用户能转化为电商用户，或将电商用户转化为外卖用户。
这个很好理解，一个外卖用户必然有电商需求。他既然是我的外卖用户，把他引流到我的电商业务里是很顺畅的事。
就像买流量、打广告、做活动一样简单。反之亦然。
这是一个真实的目标，是可以实现的目标。本文第一个问题就论证过。
但是这里的核心问题不是用户或业务转化的问题，而是这个用户和业务为何存在的问题。
要将外卖用户转为电商用户，就必须有外卖业务。反之依然。
我们做一个思维实验，美团有数亿外卖用户，美团能将其转化为电商用户，发展电商平台业务吗？
不能！因为电商平台业务不是流量业务，是强调平台运营、商品运营、商家等多因素的业务。
我们反过来想，阿里拥有数亿的电商用户，阿里能将其转化为外卖用户，发展外卖平台业务吗？
不能！2018年到2024年饿了么与阿里的合作就证明了这点。外卖业务不是流量业务，是强调平台运营、商家、骑手等多因素的业务。
为了获取外卖用户，发展外卖业务，阿里的做法是砸钱获取流量。阿里认为它可以将砸给外卖业务的钱当作阿里电商业务的引流费，把外卖砸起来，再把外卖用户转化为电商用户。
这个想法忽略了几个前提——阿里砸钱与美团砸钱的效率，外卖市场容量以及有限容量下双方砸钱产生的效果。
因为美团在外卖业务有领先优势或壁垒，美团砸钱效果是阿里的2-3倍，或者说美团只要阿里1/3-1/2的钱能达到阿里一样的效果。
而且外卖市场容量有限——高峰期2.2亿日订单，现在约1.7亿日订单，大战前约1亿日订单，增加了不到7000万日订单。
这些有限的新增用户能给电商输送多少用户呢？
最后变成了大家都算不过来账。因此，这就变成了一个砸钱游戏，博弈论里的胆小鬼游戏，谁撤就代表输了。
因为对美团而言这是生死之战，美团不可能退缩。对阿里而言，不能因为这件事耽误了电商基本盘和AI，拼多多、抖音时刻盯着阿里电商基本盘呢。
阿里主动将外卖大战变成了消耗战，但是阿里对外卖消耗战存在天生的劣势。
所以，阿里找到了一个真实的目标——将外卖用户转化为电商用户，但是阿里的逻辑推演出了大问题，其战略构想认为自己有战略优势，实际上是消耗战的战略劣势。
如果在阿里的战略构想里能进一步找到高效率烧钱的方法，美团可能就惨了。但是阿里没有找到。事实上，阿里连理论、案例、测试数据都没准备！！！
第二层含义是外卖业务将成为电商业务的延伸或在履约端的优化。
例如阿里一直讲的优衣库案例。电商用户在天猫优衣库店铺下单，通过优衣库实体门店出货，骑手配送到家。
这个含义下没有外卖与电商的交叉销售。
当然，你要说因为快速履约导致用户体验更好，所以电商业务产生了增长，这也是交叉销售。那我只能说你是脑子不清，概念模糊。
我们可以做个思维实验，假设10年后，无人机技术或者物流能力能做到快递当天送达，是不是也能促进电商业务增长？
那我们是不是可以说无人机技术或物流能力与电商业务存在交叉销售、协同效应？
显然是不能这么说的。
所以，第二层含义不是交叉销售、协同效应，仅仅就是用外卖的履约方式优化了电商业务在履约端的表现。简单说就是电商业务优化了履约方式带来了电商业务增长。
但是，阿里一直强调这也是外卖与电商协同效应的一种，还美其名曰远中近场电商——真是一个让人窒息的概念。
因此，阿里的这个目标是虚假的，与之配套的动作无法实现其目标。
第三层含义是将外卖需求转为电商需求。
这个场景其实不存在。因为能被转化为电商需求的外卖需求本质上不是外卖需求，它就是一个需求，用什么方式实现都可以。
用户需要综合考虑时效、价格、质量等因素才能最终决定。
本质上，这还不是用户的问题，而是外卖和电商业态在时效、价格、质量、用户体验等多方面表现的问题。
还是以优衣库为例，用户想在外卖平台上的优衣库买衣服，你要如何将其转化到电商平台上购物呢？
本质上不是引流的问题，而是将电商平台发展得比外卖平台更好，更能满足用户的需求。
阿里没有提这个目标，美团也没有。都很明智，Pass。
第四层含义是外卖业务将部分蚕食电商业务，外卖需求产生，电商需求消失。
例如用户发现在淘宝闪购上买优衣库更快，款式都有，价格没有差异，所以用户不再使用天猫或者淘宝，而是使用淘宝闪购。
更进一步，用户发现外卖平台比所有电商平台都具有这种优势，所以电商平台的用户在某种情况下不再使用电商平台，而是使用外卖平台。
这个目标是阿里隐藏的，没有强调的，这也是京东下场的原因。
这个目标已经超越了交叉销售和协同效应了，而是对电商业务的积极防御，避免被其他人抢走电商业务，希望烂在自己的锅里。
但是这里前提是外卖业务的效率、成本、体验在某些场景、某些品类里要优于电商业务，才会发生外卖需求取代电商需求。
所以，为了要实现这个防御目标，要在外卖行业里做到头部水平（实现盈利），同时还要代表外卖行业挑战电商行业，超越电商行业。
那种砸钱做外卖，允许外卖业务长期亏损，把它当作电商业务引流成本的想法和决策完全无法实现第四层含义。
备注：要注意区分外卖用户与电商用户相互转化，不同于外卖需求与电商需求转化。
需求转化是指外卖和电商都可以满足这个需求，是用外卖还是电商实现的问题。例如，外卖和电商平台都可以买到优衣库的衣服，要用哪种形式满足用户。
用户转化是指外卖和电商需求不同，用户在不同平台实现不同需求。例如用户在外卖平台点餐，无法在电商平台点餐，但是可以将这个用户引导到电商平台消费其他商品。
简单来说，用户转化是用户多平台复用，需求转化是多平台业务之间的直接竞争。
我们再回顾一下阿里是怎么想的、怎么做的。
首先，阿里抛出一个概念——外卖与电商的交叉销售、协同效应和远中近场电商。
其次，因为这个协同效应，阿里相比于美团具有更深的战略纵深，阿里可以在外卖业务上长期亏损，把外卖业务的亏损当作电商业务的引流成本，靠电商业务盈利。
尽管，阿里在外卖业务上可能打不赢美团，或者说做的很烂，但是无所谓，阿里可以用结构性优势打死美团。
再次，因此，阿里强调资金优势，强调对外卖业务的资金投入，强调拉流量。
最后，阿里强调外卖业务对电商业务的影响，日活、打开频次、使用时长、订单量等等。
打完收工，撒花庆祝。
根据我对四层含义的剖析，我认为阿里战略构想从第一步就存在重大缺陷！！！
阿里抛出的概念——外卖与电商的交叉销售、协同效应和远中近场电商，就是一个含糊不清的东西，它包含了四层含义和目标，真实的含义和目标只有第一层和第四层含义。
第一层含义表明存在阿里说的结构性优势的预期，但是阿里漏算了烧钱效率、有限外卖用户增量和在消耗战里阿里天生不足。
因此阿里预想的战略优势消失了，把战争变成消耗战后阿里反而存在战略劣势。0分。
第四层含义表明不存在阿里说的结构性优势和业务协同的预期，反而是外卖代替电商。且实现的路径也不是靠砸钱获取用户，而是将外卖业务做到极致，在某些场景下要超越电商取代电商。
阿里的战略构想在第四层含义里完全错误，0分。
阿里将第二层含义当作其战略目标的一部分，事实证明是阿里搞错了概念，张冠李戴，负分。
以上，本人从理论上论证了阿里的战略构想错漏百出，阿里实现其目标的主要手段也是错位的。
哪怕阿里的战略构想和行动是正确的，抖音、拼多多有电商业务、有流量、有钱，它们也可以复制。
如果阿里实践成功了，那么它将面临抖音、拼多多复制这个路径，阿里最后是花了钱也没获得多少。
所以，无论怎么想，阿里的战略构都不会取得预想的目的。
此致完毕，谢谢观赏