本文来自微信公众号： 烈酒商业 ，作者：WBO
“临近年底，往年小品会最热闹的时候，现在竟然寥寥无几。”一位白酒经销商向烈酒商业透露。据烈酒商业调查，不仅小品会活动锐减，以往常见的近郊游、酒厂回厂游等线下体验项目也在收缩，厂家支持力度减弱、核销趋严。具体情况如何？
01
小品会数量锐减，近郊游、回厂游等线下活动普遍收缩
“其实当前一些白酒小品会已基本处于停开状态。今年11月和12月市场上已鲜有小品会举办。但在往年，这类活动几乎每周都会开展。”一位成都地区代理五粮液等白酒的经销商汪淼表示。
“现在明显感觉整个市场上厂家对小品会的投入已普遍减少。以我们合作的钓鱼台等品牌为例，今年的品鉴会活动基本已完全停止。”四川一位白酒经销商丁钊表示。
安徽一位代理浓香型白酒的酒商张强表示：“我们代理的品牌全兴还没有这类情况，但是从同行交流来看，目前高端酒领域虽然仍有小品会在开展，但随着高端酒整体销量的下滑，相关的市场支持费用也普遍减少。从整个市场来看，小品会的数量正处于下降趋势。”
“我们代理的有舍得和洋河的旗下产品。在行业下行，动销难的今天，厂家投入的费用越来越少，以小品会来看，比起上半年，我觉得下半年已少了一半。”新疆乌鲁木齐一位白酒经销商黄云坦言。
另外，从小品会流程来看，厂家也更加严格。江西一位代理习酒的经销商胡吉就表示，此前的小品会是可以自己拍照上传厂家，最后再去核销费用。但现在做小品会厂家会把这个动作外包给第三方公司来拍照，明显比以前的流程更加严格了。
不过，也有酒商指出：“其实每个厂家的要求不一样，有的酒厂一直都是自己安排人来拍照，有的甚至直接让区域经理来参加。另外，有酒厂怕经销商不方便的，也有派人过来送花，顺便拍照的。拉横幅拍照的也是有的。”
除了小品会以外，类似于短途旅游、酒厂游等相关项目也在缩减。汪淼进一步指出：“以往常见的周边旅游等线下活动也在减少。过去厂家每月会组织一些短途旅游作为客户维护手段，如今这类项目也近乎停滞。”
“包括我们负责的泸州老窖部分产品线，过去每年都会组织多场近郊游活动，但如今这类活动的场次也明显减少了。而郎酒的演唱会活动仍在继续，例如此前在遂宁举办的一场。这类活动往往不再集中于单一城市，而是面向广安、巴中等多个周边地市州分散开展。”丁钊表示。
02
邀约难、费用紧、价格倒挂
有经销商坦言，“限酒令”使体制内核心客群难以邀约，参会人数不足。同时，厂家严格的费用核销方式引发客户对信息外露的顾虑，进一步降低了参与意愿。
另外，酒厂对小品会的费用核销也与经销商的打款数额有所关联。“白酒行业的市场费用投入，也与经销商打款任务挂钩。若经销商未能完成销售任务，或在市场管理方面表现不佳，厂家通常会相应削减其费用支持。”张强表示。
其坦言：“这并非厂家单方面为节省开支而采取的策略，一般而言，厂家会按照经销商打款额的一定比例预提市场费用，例如经销商打款1000万元，厂家可能预提30%即300万元作为市场支持费用。”当前的市场环境来看，动销不易，经销商的打款任务量也有所减轻，酒厂的核销费用自然也有所下调。
丁钊就表示：“部分白酒品牌对品鉴会的支持力度也出现了明显压缩。以往，厂家通常会同时提供餐费和品鉴用酒两方面的支持；而现在，很多品牌只保留酒水支持，不再承担餐费。这种情况下，大多数经销商就不愿意主动组织小品会，导致今年整体的小品会数量大幅减少。”
不过，此类现状的深层原因在于终端市场价格不稳。有业内人士指出，白酒市场价格普遍下跌，导致经销商面临价格倒挂压力，进而引发小品会等一系列市场活动减少。为加速出货、缓解库存压力，经销商通常将厂家支持的旅游名额、小品会场次等市场资源折现，以补贴白酒价格倒挂带来的亏损。然而，这种做法虽能短期回笼资金，却进一步压低了渠道价格，加剧价格体系紊乱。
厂家原本希望通过小品会等活动维护客情、稳定市场价格，但经销商为快速周转资金，往往将这些支持政策转化为变相的降价工具，从而陷入价格下跌—折现补贴—价格再跌的恶性循环。
因此，小品会减少不仅是表面上的“邀约难、核销严”，更深层的原因是行业处于价格波动期，经销商与厂家在出货策略上存在根本矛盾，任何市场支持都可能被折算为价格手段，进而影响价格体系与活动本身的落地意愿。
“白酒如今是一个周期的触底，同时也是新周期的开始，传统经销商的做法已让经销商不堪重负，但又难以解脱，今后这样的模式肯定是不行的，大家都还在观望，摸索中。”黄云说道。
部分图源：小红书APP