本文来自微信公众号： 深蓝观 ，编辑：吴妮|，作者：深蓝观团队
“一台200万的超声设备，如今中标价几乎跌破100万。”近期，许多超声设备代理商感慨，在集采全面铺开的冲击下，超声行业正经历“价格雪崩”。
代理商利润空间被大幅压缩，叠加厂家压货、医院回款周期延长等多重压力，昔日“高利润、稳收益”的代理模式遭遇生存危机。行业洗牌加速，代理商也在从新的秩序中寻找答案。
在一场肿瘤超声介入诊疗相关的学术活动上，一位代理商称“最近会到处参加论坛活动，他们过来一方面可以提供会议服务，另一方面也可以学习新的技术知识，更好地了解客户痛点。”
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躺着赚钱的日子一去不返
“原来那种翻倍赚的日子一去不复返了。”李晨（化名）表示，“现在中标价可能接近厂家的底价，我们的佣金或差价被固定在一个很低的水平，还要承担库存、物流、临床支持等一系列成本。如果回款再出问题，可能就是亏本买卖。”
对许多行业资深人士而言，持续了二十余年“躺着赚钱”的黄金时代，现在被国家集采这把“手术刀”精准解剖。
集采的核心是通过“以量换价”降低采购成本，中标产品价格通常会显著下降。超声更是如此，从过去200万一台，下降至不到100万一台，降幅超过50%。
这直接冲击的便是代理商的中间利润。“以前卖一台200万元的设备，毛利可能达到60%甚至更高，现在同样的产品中标价不到100万元，毛利可能不到20%。”
作为一名资深超声代理商，李晨感受到了刺骨寒意。
“那时候做一单能吃三年。”她回忆道，“一台设备200万，经销商拿走50万，我们公司还能挣30万。人力成本都摊给经销商了。厂家乐得轻松，我们这些代理商过得滋润。”
除了价格断崖式下降，代理商还面临上下游的双重挤压。李晨透露，一些上游厂家为保障自身现金流和市场占有率，往往要求代理商按季度或年度完成“囤货指标”。按一台设备几十万计算，一个季度囤几台，那么几百万资金就压住了，代理商的资金压力很大。
厂家要求代理商囤货，甚至可能价格“倒挂”的情况。“比如某品牌要求代理商囤货，卖给代理商90万，但集采中标价可能只有70万，相当于把风险和资金压力提前转移给代理商。”
另外，下游医院的回款周期延长，则进一步加剧了代理商的现金流紧张。“现在医院验收流程越来越复杂，所需要的验收材料也越来越厚，回款时间也越来越长。”
“我们公司现在压力也大。”李晨坦言，“我们在某城市还有1000多万回款没收上来，市场费用还得花钱。今年大家都降薪了，普遍降了15%。”
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代理商退出or继续？
价格断崖式下降，从将近60%的毛利降到20%，这些代理商还能干得下去吗？
李晨算了算，“这次我们中标价7.80万，卖一台挣20%，也有14万。听起来少了很多，但还是有一些利润。”
“这个行业，代理商不会轻易放弃。行业巨头更不会离开。”即使在集采冲击下，李晨依然看好超声行业。
随着技术的不断进步，目前医院对超声的需求量越来越大。“原来一个科室可能就一两台，现在大的科室都有几十台。另外，现在超声还可以做手术，未来的需求会不断增加。”
未来，超声将从“奢侈品”变成“平价品”。她以电风扇举例，“上世纪末，一台电风扇一二百块，当时普通人一个月工资才十几块，可能一年工资才能攒到一台电风扇。经过技术的不断发展，成本大幅下降，但电风扇没有消失，厂家在，渠道也在，只是不再是奢侈品了。”
医疗设备同样如此，随着技术发展，成本下降，价格曲线必然下行。“集采的目的是把超声从奢侈品变成平价品，从赚暴利变成赚辛苦钱。”
聊到最近的南方某一地级市集采，李晨介绍，“集采是由卫健委牵头，把这座城市所有参与集采的医院需求打包，统一招标。以前可能一家医院买一台，现在某三甲医院加上它的医联体医院，可能一共打包买5台。以前一台170万，现在打包价可能只有90万。”
“但对于代理商来说，5台机器，20%的利润，也有90万。”她算着账，“一年就做这一单，养一个销售也够了，老板也还是愿意做的。”
但不是所有医院都参与集采。例如某医院就用自有资金采购，因为他们要搞科研，需要特定的技术参数。“这样的单子，一台100多万，毛利还能到40%。”
李晨认为，“这个行业不会死，只是变了玩法。只要人还会生病，医院还需要设备，就需要有人把技术带到临床。因为医生没有空来找我们，只能我们提供上门服务。”
而厂家无法承担高昂的人力、资金成本。“目前每个城市至少需要一名专业销售，厂家要保证企业形象，工资福利待遇更加完善，一个省得养十多个销售，他们承担不起。累活还是得交给代理商。”
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双向选择，行业出清
集采后，卫健委负责统一采购，但科室主任作为机器的使用者仍然是关键。李晨解释，“以上述城市集采为例，尽管市卫健委牵头做产品参数论证，但最终还是要回归到每个医院、每个科室中。例如我有一项新技术，而该技术正好是科室建设需要的，主任就会在参数要求里提出来。”
李晨真切地感受到市场对于从业者的要求发生变化：“以前很多医药代表可能学历不高，有时可以靠人情维系。但现在完全不行了，你必须真正懂自己的产品，理解背后的技术，还要清楚临床上的具体需求。参加各类学术会议成了‘必修课’，压力确实大了很多，对人的综合素质要求更高了。”
“我这次来听课，就是为了了解医生在实际操作中遇到的难题。当听到主任提到心脏神经结定位困难时，我立刻能联想到，我们设备搭载的一项技术或许能解决这个问题。接下来，我可以邀请客户亲自试用、感受，如果技术确有效果，这个解决方案就能从一家医院推广到更多医院。”
销售可通过专业的服务，将厂家的科研资源，向有能力有需求的医院对接。“我有时也会带着厂家科研部门的同事去跟客户聊，但我发现客户有时很期待，有时很冷淡……我想如果销售懂一些专业知识，事先激发客户兴趣，然后把需求跟科研部门沟通好，能达到事半功倍的效果。”
目前，超声设备集采的“冲击波”远未结束。在价格透明化、利润扁平化的趋势下，代理商群体正经历一场残酷的行业出清。
转型阵痛中，有人黯然退场，也有人在新赛道中寻找生机。如何重构价值、与产业链上下游实现共赢，将是所有幸存者必须回答的问题。
这将加速行业整合。“小型代理商可能会批量退出，资金实力强、服务能力突出的大型代理商有望获得更大市场份额。”
行业内，厂家和代理商正进行一场双向选择。李晨认为，“优质的代理商会活下来，优质的厂家也会活下来。而劣质的，会被淘汰。”
“代理商在挑品牌，厂家也在挑代理商——我给你2000万的任务，你只完成1000万，那就换人。”
国产超声设备厂商的崛起也在改变着市场格局。李晨提到，“以前代理商主要代理都是国外品牌，现在随着国产设备技术逐渐成熟、价格优势明显，代理国产品牌的利润空间相对更高，正成为部分代理商的新选择。”
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石慧玲：ss4500201
也许，集采让这个行业的黄金时代结束了，但一个更专业、更透明、更回归医疗本质的时代正在到来。