本文来自微信公众号： 烈酒商业 ，作者：WBO
作为会员制商超中酒水销售最具代表性的渠道之一，山姆会员商店长期被视为酒水品牌角力的重要阵地。然而，近期山姆门店的白酒陈列方式也悄然出现了一些变化。
烈酒商业在成都的山姆门店发现，五粮液、茅台、国窖1573等知名白酒，不再仅以单一规格或常规标品呈现，而是开始按照不同生产年份进行集中陈列与标价。针对这一现象，烈酒商业也展开了一番调查。
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山姆按照不同年份陈列名白酒
在白酒消费进入结构性调整期的当下，商超渠道如何重塑酒水价值表达，正成为行业关注的焦点。山姆的这一变化，或许正是对白酒销售逻辑进行再梳理的一次体现。
烈酒商业梳理发现，目前山姆在售白酒SKU数量已超过80个，覆盖茅台、五粮液、泸州老窖、洋河、汾酒等主流酒企。其中，茅台体系的单品规模接近30款；五粮液体系产品也超过15款，整体呈现出头部品牌高度集中的特征。
这一SKU结构，既反映了山姆对白酒品类“安全边际”的选择，也体现出其在酒水经营上更倾向于依托强势品牌构建稳定销售基本盘。
从价格层级来看，山姆当前在售的白酒产品，主要集中在高端区间。例如茅台15年、茅台精品、五粮液1618、国窖1573、青花郎、青花30等，这些构成了货架的核心阵容。
同时，部分次新年份的五粮液与国窖1573，也以高于当年新酒的价格在售，形成了“年份溢价”，进一步拉开了产品之间的价值梯度。
烈酒商业注意到，在800元以上价格区间的白酒产品中，山姆的SKU数量占比接近一半；而千元以上产品，几乎全部集中在茅台、五粮液和国窖1573三大品牌。
成都一家山姆门店的工作人员向烈酒商业表示，早期山姆白酒以整箱销售为主，但近几年在陈列与销售策略上进行了调整，包括五粮液、国窖1573等核心产品，已逐步引入单瓶零售模式。这一变化，也是降低了高端白酒的购买门槛，拓宽消费场景。
值得注意的是，在成都的几家山姆门店中，烈酒商业发现，茅台、五粮液、国窖1573等品牌，开始按照不同生产年份集中摆放，并进行标价。例如，2023年茅台1935售价为729元/瓶；2020年的国窖1573售价为999.9元/瓶；2016年五粮液的售价为1099元/瓶。不同年份之间的价格差异，被清晰地呈现在消费者面前。
在过去，“年份酒”更多是部分经销商或二级市场用于抬升价格的操作方式，缺乏统一标准，也难以形成公开、透明的价值体系，而如今，这类年份酒也以明码标价的方式进入了大型商超。某种程度上，这种陈列方式正在为市场提供一个可参照的价格坐标，使年份因素从“模糊概念”转变为可被消费者理解和比较的价值变量。
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传统标品动销能力减弱，或是商超自发推出的新卖点
伟达奢侈名酒董事长、福建省酒业协会副会长薛德志告诉烈酒商业，从当前市场环境来看，传统标品的动销能力正在明显减弱。
他指出，标品已经很难继续大规模放货，一旦持续加压，价格体系将面临失稳风险。在这种情况下，市场只能寻找差异化切入口。同时，这也从侧面反映出，酒厂此前生产的部分十年以上库存依然存在。在工业化、规模化生产模式下，即便全国酒厂停产一段时间，市场存量也未必能够完全消化。
薛德志进一步表示，山姆目前的这种年份陈列方式，并非厂家定制行为，更可能由经销商供货完成，从商业逻辑上看，这属于正常的市场行为。2013、2014年左右，年份酒一度比标品更难销售，甚至需要低价甩卖，而随着市场供给逐步减少、概念被不断强化，老酒价格才被重新抬升。
四川极棒酒业有限公司创始人刁维君则指出，山姆引入年份酒销售，也可能是受到茅台官方动作的影响。他提到，在“i茅台”平台早期，并未销售飞天茅台，但如今不仅引入飞天茅台，也开始呈现不同年份的茅台产品。
在他看来，茅台为年份酒建立价格标杆，一方面是在鼓励中间环节进行长期存储和规范化销售，另一方面，也是在当前消费相对疲软的背景下，寻找新的市场释放口径。在过去，一些年份茅台多由民间囤积、炒作和流通，如今酒厂相当于为这一品类设定了官方参考价。
刁维君进一步指出，这一做法有助于构建清晰的价格体系和价值锚定，通过平衡价格体系，压缩二级市场的非理性炒作空间。同时，官方或者一些大型连锁商超销售老酒，也能覆盖部分高端、个性化消费需求，并将企业及经销商的库存资产转化为现金流，提升整体资产回报率。此外，年份酒市场长期存在真假难辨、信息不对称的问题。通过提供保真、溯源等服务，有助于规范市场秩序，增强消费者信任，从而推动年份酒市场的长期健康发展。
一位茅台经销商认为，山姆按照年份销售白酒，并非酒厂层面的安排，更可能是区域公司或供应商的操作结果。由于能够与山姆合作的经销商数量较多，这一模式，很可能是经销商与山姆酒水部门共同探索出的销售方式。
厦门丰德酒业总经理武永磊则告诉烈酒商业：“以前像这种大型超市，应该没有出现过这类陈列方式，只是在一些名烟酒行，他们会根据不同年份，按不同的价格来销售。”
武永磊还表示，国内白酒目前尚未形成像苏格兰威士忌或干邑那样严格、统一的年份标注体系，因此只能采用最基础的生产年份作为区分方式。这种做法，本质上也是对白酒“时间价值”的一种直观体现。
河南一位白酒经销商孙志伟表示，商场的调整，在供需层面来看，厂家未必是直接主导者，但通过对年份酒进行定价，实际上是在为此前缺乏指导价的存量产品赋予价值，从而缓解当前供需结构失衡的问题，让“存量”重新具备流通意义。
还有业内人士指出，山姆这一调整，像是通过“年份”强化产品价值感，此外，能够持续提供同一生产年份产品的供应商，本身也具备较强的库存与资源整合能力。
总体来看，山姆白酒陈列方式的变化，并非单一主体推动的结果，而是渠道、经销商与品牌在市场调整期下的多方博弈。随着白酒消费趋于理性，如何让存量产品找到新的价值表达路径，或将成为未来一段时间内行业共同面对的课题。