本文来自微信公众号： 快速消费品精英俱乐部 ，作者：十余年，编辑：苏三
老干妈营收触顶，守成与创新如何两全。
在2025贵州企业100强名单中，老干妈以53.91亿元营收位列第57位，连续三年实现营收回升，距离2020年54.03亿元的巅峰仅一步之遥。
作为中式辣酱赛道的“国民品牌”，老干妈占据着近20%的市场份额，即便面临虎邦、川娃子等新兴品牌的围剿，依旧稳坐行业头把交椅。
但这份看似稳固的成绩单，实则暗藏隐忧——营收长期徘徊在54亿区间难以突破，品牌年轻化不足、渠道适配滞后等问题凸显。
不变的内核构筑品牌护城河
在消费品行业竞争激烈、创新概念频出的当下，老干妈采取了与行业主流趋势相反的守成策略，这一策略成为其在市场中站稳脚跟的重要支撑。
相较于奶茶、零食等品类普遍采用的口味融合、概念营销等方式，老干妈在28年的发展过程中，始终维持经典配方与稳定的品质控制，将“深耕单一领域、打磨核心产品”的思路融入品牌发展脉络。
这种坚守并非完全拒绝变化，而是基于食品行业的核心属性——味觉认知的建立与消费信任的积累，往往依赖长期沉淀，而非短期的创新营销手段。
稳定的品质控制是老干妈维持市场地位的重要基础。
从原料采购到生产加工，品牌建立了一套严格的操作标准：对贵州辣椒的品质进行严格管控，筛选规格统一的黄豆，豆豉采用为期12个月的自然发酵工艺，甚至对杯盖的触感等细节也制定了相应规范。
对消费者而言，老干妈已超越调味酱料的产品属性，承载了多元的场景与情感需求——既是学生宿舍中的常用调味品、职场人士加班时的饮食搭配，也是海外华人寄托思乡情绪的载体。
这种跨场景、跨代际的情感关联，构成了品牌独特的竞争壁垒，难以被新兴品牌在短期内复制。
供应链与销售渠道的长期积累，进一步强化了老干妈在市场中的优势。
品牌构建了从辣椒种植到终端销售的完整供应链体系，既保障了产品风味的一致性，也形成了较强的成本管控能力，在消费降级的市场趋势下具备了价格优势。
线下经销商体系虽受到数字化转型的冲击，但多年搭建的渠道网络仍实现了广泛的终端覆盖，助力品牌在下沉市场保持较高渗透率。
数据显示，2024年第三季度中式调味酱类目TOP5 SKU中，老干妈占据三席，合计市场份额超16%，这一市场表现，直观体现了守成策略为品牌带来的长期市场回报。
内忧外患下的增长瓶颈
尽管守成之力显著，但老干妈面临的增长瓶颈同样不容忽视。
53.91亿元的营收看似亮眼，却已是连续多年在52-54亿元区间徘徊，未能突破历史峰值，“天花板”现象明显。
这种停滞并非个例，而是行业趋势、品牌内生问题与外部竞争共同作用的结果，凸显了传统品牌在时代变革中的适配困境。
行业层面，中式调味酱赛道正迎来结构性调整。
中研普华数据显示，赛道复合年增长率虽达6.85%，但2024年第三季度中式调味酱销售额同比下降3.47%，增速放缓与赛道饱和态势显现。
更关键的是，消费需求正在迭代，健康化、个性化成为主流趋势——Z世代对“低钠辣酱”的搜索量激增200%，零脂肪、清洁标签成为新的消费诉求，而老干妈高油高盐的传统配方与这一趋势相悖，导致其在年轻消费群体中的吸引力逐渐弱化。
同时，赛道门槛较低，新兴品牌凭借差异化策略快速分食市场，虎邦以“外卖伴侣”定位实现营收年增40%，川娃子靠烧椒酱单品年销超3亿元，饭扫光凭借多元产品线远销80多个国家，这些品牌的崛起进一步挤压了老干妈的增长空间。
品牌内生问题成为制约增长的核心短板。
交接班困境留下的隐患尚未完全消除，2014年二代接班后的原料替换的决策，导致口味变化流失大量消费者，即便陶华碧二次出山挽回局面，也暴露了品牌对创始人个人IP的过度依赖——陶华碧的人格魅力与经营理念成为品牌精神内核，但这种高度人格化的品牌构建，在代际传承中难以转移，导致品牌内生动力衰减。
此外，品牌僵化问题突出，“老干妈=豆豉酱”的固有认知虽形成了护城河，却也限制了品类延伸，多元化产品始终难以超越经典款的销量。
在产品创新上，老干妈动作迟缓，当竞争对手推出零脂、地方特色口味时，其核心产品矩阵仍以风味豆豉、油辣椒等经典款为主，错失了消费细分带来的增量机会。
渠道适配滞后进一步加剧了增长困境。
当下70%的消费者通过社交媒体购物，Z世代更是易受热门趋势影响做出购买决策，但老干妈对新兴渠道的布局相对滞后。
其依赖的层级经销商体系反应链条长、终端触达效率低，难以适配直播电商、兴趣电商与社区团购的渠道逻辑，成为与年轻消费者对话的屏障。
尽管2024年通过创始人录播直播回归线上，但场均观看不足3万人，带货总额仅50-75万元，成效甚微。
这种渠道转型的犹豫，本质上是对现有价格体系、经销商利益的顾虑，反映出传统品牌在新旧渠道融合中的深层矛盾。
传统经销与新兴渠道的协同
老干妈面临的并非“守成”或“创新”的单选题，而是如何在坚守核心价值的基础上，通过精准创新打破增长瓶颈，实现守成与破局的平衡。
中式调味酱赛道的结构性升级，并非意味着传统品牌的退场，而是要求品牌重新适配消费需求，在巩固基本盘的同时开拓第二曲线。
产品创新需立足差异化，避免陷入盲目跟风。老干妈无需颠覆经典配方，可通过子品牌或独立产品线切入细分市场，既规避对主品牌的稀释，又能触达年轻消费群体。
例如，针对健康需求推出低钠、零脂系列，贴合轻食、露营等新场景开发小型包装产品，借鉴川娃子的爆品逻辑打造特色单品，在口味、配方、包装上实现精准创新。
同时，可将创新聚焦于生产端，如升级自动化生产线、优化供应链效率，在保障风味稳定的前提下降低成本，为产品迭代提供空间——这正是老干妈此前在生产线升级上的成功经验，也是符合品牌基因的创新路径。
渠道变革需兼顾传统优势与新兴趋势，实现融合共生。并非要摒弃线下经销商体系，而是通过组织调整与资源再分配，打通线上线下渠道壁垒。
线下可深化与新零售渠道的合作，入驻盒马、零食很忙等年轻消费群体聚集的终端。
线上可优化内容策略，摆脱对创始人IP的过度依赖，通过短视频、直播传递品牌故事与产品价值，同时规范价格体系，保障经销商利益，避免渠道冲突。
参考新兴品牌的渠道布局经验，在即时零售、社区团购等领域精准发力，拉近与年轻消费者的距离，让传统渠道的稳定性与新兴渠道的敏捷性形成互补。
品牌价值重塑需衔接代际情感，打破僵化认知。
老干妈可在保留国民经典形象的基础上，丰富品牌叙事——既要延续“匠心品质”的核心标签，又要注入年轻化、健康化的价值主张，通过跨界合作、场景营销等方式，与Z世代建立情感共鸣。
需建立完善的品牌传承体系，将创始人的经营理念与匠心精神制度化、体系化，摆脱“陶华碧依赖症”，为品牌长期发展提供组织保障。
写在最后
中式调味酱赛道“一超多强”的动态平衡或将长期维持，老干妈凭借深厚的品牌积淀，仍具备不可替代的市场地位。
53.91亿元的营收，既是守成策略的成果，也是创新不足的警示。
对老干妈而言，真正的挑战并非来自新兴品牌的冲击，而是能否突破自我认知的局限，在坚守与创新中找到适合自身的发展节奏。
参考资料：
1、食安时代《营收微降背后的攻防战!老干妈守擂，虎邦、川娃子们加速追赶》