本文来自微信公众号： 秦朔朋友圈 ，作者：西门忘我
在中国，食醋是一种历史悠久且广泛应用的传统调味品，食醋产业的发展也比较稳健。
行业统计数据显示，2024年全国食醋产量达480万吨，产值突破300亿元，年均复合增长率保持在6.5%以上。
面对这一产业态势，作为日本知名醋企，玉之井醋的“打法”是找到一个小切口，不断挖掘市场需求，慢慢提高销售额。
按照玉之井醋官方说法，通过扩大中国和东南亚市场，力争5年内，海外销售额占比从目前的5%提升至10%。
这可不是一件容易的事。
据日经中文网报道，在日本食醋市场，玉之井醋的规模仅次于味滋康、丘比。因此，玉之井醋的市场地位也不容小觑。
最近的消息是，玉之井醋与大连天鹏食品成立了一家合资销售公司，联合开发并售卖食醋、酱汁、高汤等相关调味品。
重点在于，2009年，玉之井醋曾在中国设立过100%出资的销售公司，但销售业绩不达预期，只得撤出中国市场。
换言之，玉之井醋这次是“卷土重来”。
再度闯入中国市场，玉之井醋换了策略。首先，联手中企成立合资公司，虽然出资比例没有公布，但按照玉之井醋社长播野贵也的说法，“我们将作为平等伙伴运营公司”。
其次，此前因为没有独立的销售网点，玉之井醋难以向普通消费者和中国本地的餐饮店售卖产品，而这次合资，可以利用大连天鹏食品“遍布中国各地的批发和超市网点”。
也就是说，在很大程度上拓宽了销售渠道。
第三，即最重要的一点，玉之井醋希望利用日料热潮，将日式醋特别是寿司醋等产品加速供应给日料店。
回望2009年，玉之井醋在中国设立独资销售公司的这一年，中国市场已有不少聚焦寿司的日料品牌，但仍然在爬坡阶段。接下来的十多年，经过爆发、调整和重塑，日料店整体上取得了长足的发展。
窄门餐眼数据显示，截至2025年12月15日，我国日料门店总数超4.5万家，近一年新开门店数接近1.3万家，品牌总数达1028个。
每一个日料店都需要用到醋，其中，以大米为原料的日式醋颇受欢迎，这正是玉之井醋找到、瞄准、加码的“小切口”，也是其挖掘中国市场需求的“关键支点”。
在此背后，作为创立于1907年的日本老字号，玉之井醋持续打磨自己在寿司醋领域的能力，使寿司醋具有酸甜适中的口感，用于寿司制作、凉拌菜、沙拉调味等日式料理中，也有助于提升食材的鲜味。
值得一提的是，玉之井醋1963年推出了“寿司粉”，这是世界上首款粉状寿司醋。消费者只需要将寿司粉和温热的米饭混合，便可以迅速制作出醋饭，主打便捷。
具体到中国市场，合资公司联合开发食醋、酱汁、高汤等相关调味品，会考虑中国消费者的需求，强调要符合中国消费者的喜好。
把上述策略结合起来看，显然，这一次，玉之井醋的打法更多元，也更务实。
不只是玉之井醋，味滋康、丘比都在中国市场奋力挖掘过，对比看，后二者收到的效果却有很大差异。
先说味滋康。
味滋康也是日本老字号，2008年，日本味滋康与中华老字号“王致和”合作，成立了合资公司，并由“王致和”控股。
彼时的报道显示，合资公司将采用味滋康的先进生产技术和品质管理体系，“不断加强开发、生产面向中国市场的日式食品市场的产品，如加工企业使用的寿司醋、日式调味料等”。
你看，这方面，玉之井醋如今的打法并不新鲜，至少味滋康合资公司当年也尝试过。
不同的是，上述报道显示，产品销售方面由日本味滋康集团所属的味滋康（中国）商业贸易公司承担，并负责产品开发、品牌沟通等。
没有更多利用中国合作企业的渠道，是不是影响了产品销量，我们不得而知，但可以确定的是，据第三方信息平台“天眼查”显示，2012年，味滋康退出了合资公司。另外，2025年6月，味滋康（中国）商业贸易公司也被注销。
从哪个层面看，味滋康在中国市场的合资运营都谈不上成功。
再说丘比。
自上世纪90年代开始，日本丘比先后在北京、杭州、广州设立三家合资企业，2013年前后，又准备设立一家独资企业。
获得这个信息后，南通开发区相关负责人主动邀请日本丘比高管到南通考察，并多次到日本总部推介南通的区位优势、配套条件。
这种招商方式看着很眼熟，比如，在南通隔壁，苏州工业园区也是采用类似做法，这种方式“走心”且有实效。
结果是，南通丘比食品有限公司得以落地，于2017年投入生产运行，主要生产蛋制品、沙拉风味酱和原料用食用醋。
这之中，据南通媒体报道，2019年，针对高端市场的寿司醋在南通工厂试生产成功，随之投入批量生产。
南通丘比产品在中国市场销售之外，还销往其他更多市场，这正是日本丘比挖掘海外市场的典型路径。
数据显示，日本丘比的海外销售比例超过19%，创下历史新高。对此，《日经中文网》指出，“中国市场支撑丘比扩大了海外销售比例”。
不难看出，日本丘比合资、独资兼备，深耕中国市场，效果较好，也在客观上为试图提升海外销售额占比的玉之井醋提供了镜鉴。
在中国市场，日本丘比以沙拉酱为核心产品，具有一定的先发优势，而玉之井醋以食醋为主，虽然针对日料店需求，加码寿司醋等产品，但中国食醋品牌太多，酱油品牌也纷纷参与进来，其所面临的竞争更加激烈。
但另一方面，随着“健康中国”战略实施，中国消费者“少盐多醋”的健康意识逐渐增强，食醋产业迎来新的发展机遇。
消费端有所变化，供应端也在应变、谋变。
比如，多个行业推出醋香空心月饼、老陈醋元宵、老陈醋蛋糕、老陈醋冰激凌等产品，扩大了食醋的消费场景。
本质上来说，踏踏实实，做好“健康大文章”，建立、夯实品牌口碑，对于关乎稳健发展的诸多事项，包括玉之井醋、中企在内的所有醋企都需要持续推进。
其实，这是没有退路的“战役”。
就中国醋企而言，在区域龙头众多、集中度低的市场背景下，存量竞争由来已久，加注健康化、功能化等方向，有利于谋求增量。
就日本醋企而言，这些年，日本餐饮市场增长乏力，内卷不断升级，倒逼醋企走出日本，在海外谋求增量。
事实上，在谋求增量这件事上，两国醋企别无二致。
举个例子，中国一家知名醋企对产品进行了细致划分，发展出“饺子醋”“柚子醋”“寿司醋”等多个细分产品。同时，加大出海力度，2025年前10个月，出口总额5043万元，同比增长4.7%。
可不要小看这五千多万元。要知道，玉之井醋销售额预估为75亿日元，约合3.3亿元人民币，按照占比5%核算，玉之井醋海外销售额约为1650万元，远远低于上述中企。
说到底，要谋求更大增量，海外销售额占比要在5年内翻倍，除了成立合资公司、瞄准“小切口”，玉之井醋需要行得更深，做得更好。
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No.6731原创首发文章｜作者西门忘我
作者简介：前媒体人，现自由撰稿人。
参考资料：日经中文网，《日本老字号玉之井醋设合资公司再闯中国市场》；南通网，《南通丘比针对高端市场的寿司醋试生产成功》；市场报，《中日老字号打造宽牌醋》；新华日报，《从“家乡味”到“国际范”，江苏美食香飘全球》。