本文来自微信公众号： 正和岛 ，作者：正理
春节假期，看到了一篇作者为4S店业绩提升的文章，开门见山：“当下，汽车流通行业正面临一场无声的‘洗牌战’，超过70%的经销商集团陷入亏损。这不是市场偶然的波动，而是一个刺眼的信号：你的团队，很可能正在打一场败仗。”
这种直抒胸臆的观点，点准了穴位，震撼！
但这篇文章的标题，可更令人醍醐灌顶：《我们调研了100家亏损经销商，发现一个共同死穴：不是市场不行，是仗打错了》，“不是市场不行，是仗打错了”，非常刺激地戳中了痛处。
文章这样告诫从业者：如果继续用过去的打法，困在价格战、库存压力和客户流失的迷宫里，结果只会是持续的失血。高盈利，从来不会在产品力下降的品牌里出现。它要求我们必须主动打破困局，从思维到执行，彻底重构战斗体系。
市场如战场，这就像打仗，原本属于自己的阵地丢失了，怎么夺回来？必须主动打破困局，创新打法，更换战略战术，彻底重构战斗体系，重新夺回本就存在的市场。
要想在这个马年，真正策马扬鞭、骏马驰骋、一马当先、马到成功的话，我们必须审时度势，更换战略战术，所有事情换一个打法，才能转败为胜、扭亏为盈。
以汽车流通行业中传统客运由盛而衰、又由衰而兴的逆袭故事为例，很能说明这一点：阵地一直在那，能不能守住，丢了能不能再夺回来，关键看战略战术；市场犹如阵地，道理亦然。
困局：传统客运大巴“人去车空”
传统客运大巴，曾经是我国交通出行的主要方式，从城市到乡镇，从彼市到此市，从这个省到那个省，人们都要早早去长途客运站排队购票，然后经过长途跋涉，甚至夜宿卧铺客车，奔向远方，曾经的曾经，火车这个“铁老大”都比不过长途客运。
但近几年，传统客运却遇到了运营困局，公路客流量逐步下滑。这个困局，非单方面使然，为供需两侧共同形成。
在需求侧，公众的出行选择发生了根本性变化。
高铁网络的飞速延伸，极大地压缩了中长距离的时空距离，成为了跨市出行的首选。交通运输部数据显示，铁路客运（含高铁）发送旅客量从2018年的33.75亿人增长了27.7%至2024年的43.12亿人。
私家车已非常普遍，几乎家家有车；网约车、顺风车提供了门到门的便捷服务，共同分流了大量原有的客运需求。2024年，全国汽车保有量达3.53亿辆。其中新能源汽车保有量达3140万辆，全年新注册登记1125万辆。而在2022年，全国汽车保有量达3.19亿辆，两年之间增长了10.7%。
这是时代发展的结果，是国家综合实力提升的结果，是大势所趋，不可阻挡。
在供应侧，传统的运营模式显然已经落后于时代。
“站到站”的固定班线模式、固定发车时间的运营逻辑，难以适配当前旅客多样化、个性化的出行需求。
客运站一般位于城市边缘，乘车须早到、久等，不准点现象时有发生，用户体验停滞甚至出现倒退。
部分客运站服务流程繁琐、线上服务能力缺失，与当前数字化出行趋势脱节。
更为关键的是，长期以来传统客运企业依赖政策保护和固定班线资源，市场化运营能力薄弱。
以上供需两侧的影响，使公路营业性客运量下滑明显。交通运输部数据显示，2018年公路营业性客运量为136.72亿人次，2024年降为117.81亿人次。公路营业性旅客周转量（核算客运劳动生产率、成本的核心依据）的下滑更夸张，2018年为9279.68亿人公里，到了2024年该数据变为5117亿人公里，下滑了81.4%。
这种影响具体到客运企业，更加直观——
以西双版纳昆曼运输有限责任公司（简称昆曼公司）景洪至昆明客运线路为例：
网约车的普及让客运公司常年稳定的客流最早出现了松动。网约车的小规模运输更加灵活，乘客可以随叫随走。速度也更快，从景洪到昆明通常需要7个小时；而正规的客运大巴速度受限，通常需要8到9个小时，后来对休息时间做了规定，途中有3个小时的休息时间，基本要11到12个小时才能到。两相对比下，不少乘客选择网约车。
2019年前后，客运班次逐渐减少，由以前的一个月跑10趟来回，减少到网约车普及后一个月跑4到5趟来回。
2021年12月，中老铁路正式开通，搭高铁从昆明到景洪仅需要4个小时。高铁开通后，昆曼公司直接停运了已经运行20多年的景洪至昆明客运线路。
云南的另一个客运公司，也遇到了如出一辙的问题。
云南交通运输有限责任公司（以下简称云交集团），曾有一个武定到昆明的客运线路。武定县属于楚雄彝族自治州，以野生菌和壮鸡闻名，武昆高速通车后，武定到昆明的车程缩短到一个多小时，成为了一条典型的高频通勤线路。逢年过节，票得提前抢。
但后来情况越来越差，2000年左右，乘客开始逐年递减，到2020年前后，乘客每趟班车成了个位数，整体上全天所有乘客总数都难以坐满一辆车，100多辆大巴车就停在停车场，成了闲置的风景。
广西超大运输集团有限责任公司（下称“超大运输公司”）也遇到了寒冬，此前公司约有6000台车，在广西属于头部运输公司，在2020年到2022年期间，超大运输公司的客运量每年同比下滑30%，带来的影响是司机收入下滑，公司运力减半。
多组数据和多个案例均证明，传统客运遇到了发展瓶颈。
主管部门其实很早就意识到了这个问题。2024年12月，交通运输部发布《关于加快推动班车客运定制服务创新发展的通知》，明确鼓励客运企业突破传统班线模式，向定制化、智能化方向转型。
破局：数字化、定制化、精细化
主管部门的政策加上客企自身的需求，让转型成为绕不开的必选项。
如何转？综合多家客企转型成功的经验，主要是摒弃传统打法，创新实施了三种机动灵活的战略战术：紧跟趋势，拥抱数字化；定制专线，由被动等客向主动获客转变；拓展服务生态。
先说第一个打法，拥抱数字化。
拥抱互联网技术，实现运营管理的数字化、智能化，是转型最直接有效的突破口。其核心在于与成熟的互联网平台合作或自建系统，将服务从线下物理站点延伸至线上数字空间。
传统客企陷入困境很多人感到迷茫的时候，也有一部分人有着超常清醒的认识：跨城出行始终是基础且刚性的民生需求，从未消失；相较于零散的小客车，客运大巴在安全、运营上的优势，不可替代。
不是有没有需求，而是怎么把需求找回来。客运企业有运力优势，但缺技术、缺流量、缺用户思维；而平台企业有技术和流量，能精准匹配需求，双方合作就能盘活资源。
破局的关键，不是抛弃现有的车辆和线路，而是将平台企业的数字技术、流量优势与客运企业的线下运力、安全管理优势相结合，实现网上购票、线上选点、就近乘车，重新赢回市场、赢回客流。
2024年7月，昆曼公司与网约车平台企业合作，开通了从景洪告庄西双景直达中科院植物园线路。这次尝试几乎颠覆了传统客运线路的服务逻辑。
原先客运行业的管理，只能从规定的汽车客运站到另一个汽车客运站，所有的上下车点必须要归到站。但版纳植物园线则基于数字平台的数据分析，在游客聚集的告庄和植物园门口设点，实现了“就近上下车”。
在体验层面，实现了线上购票，车辆位置实时可查，乘客可以“踩着时间点”精准乘车，再也无需漫长无序等待。
这些改变迅速收到了效果。据西双版纳昆曼运输有限责任公司有关负责人介绍，景洪到版纳植物园“雨林之心号”主题巴士，在一年多时间里承运旅客超过38万人次，车辆的实载率达到了80%左右，在旅游旺季甚至一票难求。
云交集团，也接受了“站点巴士”的产品思路，站点巴士强化“互联网化”思维，通过流量优势帮线路吸引乘客，运用技术优势帮企业提升运营效率，最终实现双方共赢。
现在，该集团的武定到昆明线路日均发班4次，日均客流超过1000人次，实载率超过76%，三辆纯电车的月均毛利都过万元。大理至丽江的线路，车辆从10台增至17台，班次翻倍，实载率从50%提升至71%。
如今，云南多地开始复制“站点巴士”模式，全国其他省份也在陆续落地推广。截至目前，数字化站点巴士已在广东、山东、河南、云南、浙江、江西等全国20多个省份及直辖市、超过110个地级市上线，合作客运企业200余家。
在江西，原本被视为通勤线路的“南昌-景德镇”线，在运营中发现每日有近800名游客乘坐，随即升级为“青花瓷号”旅游主题巴士，单日客流高峰时超过2000人。
在广西，超大集团合作10个月后，其站点巴士业务日均客流已达1.2万人，高峰时可达三四万。
在浙江，丽水至松原的线路曾因客流严重不足而濒临停运，在与滴滴合作后，这条“停开线路”日均客流达到近900人，实载率提升至66%，使原本计划放弃客运业务的丽水汽运集团，重新购置了新能源车投入运营。
对于客运企业而言，数字化平台带来了更加精准的客流预测和动态调度能力。
河北邯郸汽车客运总站通过建设智慧云综合站务平台，将售票窗口开到乘客手机里，截至2025年7月，平台注册用户超284万，年销售额过亿，运营效率提升80%以上。
数字化更深刻的变革在于运营思维。吉林市通过数据分析，对客运班线进行公交化改造，实现了全市改造线路平均票价降低20%、客流量同比增长超20%的效益。
再说第二个打法，场景化定制线路。
从政策端看，监管机构近两年发布了不少指导文件，推动客运公司转型以适应新需求。2024年12月，交通运输部《关于加快推动班车客运定制服务创新发展的通知》中，明确创新发展的方向之一就是大力发展场景化定制客运服务，鼓励开通旅游、就医、通勤、商务等多场景定制客运线路，探索定制客运与传统农村班线客运相结合的运营模式，满足群众多元化出行需求。
场景化定制服务，从成功的案例看，主要集中在文旅休闲等特色线路和民生保障线路。
文旅休闲特色线路，在全国各地客运企业已有一定的普遍性，比如，云南玉昆足球专线、梅州往返广东及周边区县的粤超足球专线、青岛啤酒节专线、郑州演唱会专线、围绕大型枢纽的青岛胶州机场快线等。
文旅线路的成功，验证了一种合作模式的可行性。但它的潜力远不止于服务游客，反而有着广泛的可复制性。
“点到点、门到门”定制，精准匹配多样化出行需求，成为客运企业突破传统模式的核心抓手，真正开始回归“民生保障”的底色。
转型成功的案例普遍将服务触点从孤立的客运站下沉到社区、商圈、学校、医院等客流起源地。
在杭州，当地政府曾为医院门口的拥堵问题困扰。滴滴巴士与当地客运企业合作开辟的“就医专线”，从周边县城直接开到医院门诊部附近的停车场，有效缓解了医院周边的交通压力，也降低了患者的出行成本。其线路实载率也稳定在80%以上。
在广州，连接市区与珠江新城写字楼的通勤线路，通过在上班楼下设点，单个站点日客流峰值可达3000余人。
在成都，巴士则直接开进大学城，甚至延伸到宿舍楼下，为学生群体提供了比公交更舒适、比网约车更经济的“点对点”出行选择。
还有湖南郴州建设了“城市客厅”、江西南昌打造了“客运驿站”，均在客流密集区设点，提供购票、候车等便捷服务，使乘客出行总时长减少。
以上两个打法，基本逻辑就是用数据找准需求、用灵活站点贴近用户、用线上化提升体验。合作的客运企业无需投入重金去构建自己不擅长的线上系统和流量运营，可以更专注于提升运输服务本身；互联网平台则利用技术手段，将分散的需求和既有的运力高效匹配起来，让闲置的资源产生更大的社会效益。
这套组合拳在民生领域，解决的是“最后一公里”乃至“最后几十公里”的痛点问题。
所以，传统客运企业逆袭、复苏、新生，就是自然而然的事了。
第三个打法，拓展服务生态。
庞大的场站、车辆、线路网络等，是客运企业的优势资源，也是独有资源，盘活这些资源，开拓“客运+”融合业态，是传统客运转型的又一重要打法。
对客流稀疏的站场空间进行商业开发。2024年9月，长沙汽车南站将部分空间租赁给居然之家，年租金收入达1500万元，连带停车场收入也大幅增长。贵阳金阳客运站则安装充电桩、引入物流仓储和文体健身服务，年均增收超百万元。
利用深入乡村的客运班线网络，承接快递下乡和农产品进城业务。江苏东台安丰汽车客运站整合快递网点，利用进村客车配送快件，日均分拣达1万件。辽宁盘锦的“客货邮融合”模式已覆盖191个农村驿站，公交车上午载客、下午捎货，打通了城乡物流毛细血管。
西双版纳“雨林之心号”的告庄西双景站点，还配有站点管家等工作人员，线下给游客介绍线路解答疑问，帮助不熟悉线上购票的老人购票，服务体验大幅提升；其定位也不再是简单有惊喜彩蛋礼物的大巴，而是将大巴车本身变成了旅游体验的一环，车内被改造得像一个微缩的热带雨林，设置了互动游戏，乘客下车时还会收到一份定制的雨林主题礼物，带着孩子的乘客尤其感到惊喜。
传统客运转型的核心，不仅是模式和技术的升级，更在于观念的革新。从等客上门的传统思维，转向用户导向的市场思维，真正适配市场变化，重新赢回客户，重新夺回阵地，重新占领市场，这才是破局的关键。
启示：彻底重构战斗体系
传统客运逆袭之路，使我们看到了彻底重构战斗体系的价值所在。
传统客运的线路、车辆和运力优势，这些都没有变，变的是如何重新战斗，把仗打好。
彻底重构战斗体系，就是系统性颠覆传统认知、源头性重建战略决心、全程性创新战术打法。
系统性颠覆传统认知，就是要深度思考，看破迷局的关键，切莫以“战术的勤奋”掩盖“战略的懒惰”。看清本质，找到那个最关键的“破局点”；重构逻辑，想清楚用户在哪里，主战场就应该在哪里；集中火力，在一个关键环节上实现突破。
源头性重建战略决心，就是明确战略意图。以传统客运逆袭为例，其战略意图是重新夺回市场。只有明确了这个，通过什么手段、什么打法、用什么突击队和敢死队，也就知道用力的方向了。战略意图确定之后，要组建执行力强的团队，确保冲得上、拿得下、战得胜。
全程性创新战术打法，就是打穿打透，不见结果不罢休，不见成效不收兵。目标细化，将目标分解到每周、每日、每人，甚至每个客户触点；过程管控，像长征途中“四渡赤水出奇兵”，就是过程管控的结果，根据战场形势随时调整方向和战术，牢牢把握战场主动权；务求必成，成功者是不会被责备的，市场永远奖励那些敢于破局、善于破局、执行到底的人。
彻底重构战斗体系，不只在传统客运等市场中破局可以使用，在城市管理、社会治理等很多行业、领域都可以复制。比如：
现在，有不少城市已形成了地铁、公交、出租车、网约车、私家车等多种交通工具并行的态势。但在上下班高峰，堵堵堵，仍然是居高不下的烦心话题。
为了治堵，有的城市把城市道路的最右道设为早7:00至9:00、晚17:00至19:00公交车专用道，有的城市设置潮汐车道，有的倡议错峰上班，等等等等，但这些都是治标不治本的举措，说白了，就是仍然是传统打法，换汤没换药，所以效果甚微。
在这里，笔者献上一个打法，这个打法主要体现系统性彻底重构战斗体系的思想：
第一步，将地铁公司与公交公司，整合为城市公交公司，便于统一调度全市的公共交通资源。
第二步，优化调整两个政策，一是将地铁60岁以上老年人免票政策进行优化，比如，上下班高峰时段，不免票；二是将早7:00至9:00、晚17:00至19:00公交车专用道取消。
之所以如此，因为现在年轻上班族的主要出行方式，以地铁、网约车为主，公交车基本不再乘坐（很多城市的公交大巴已更换为小巴，以做减法的形式应对日常乘客的减少）；公交车乘客群体以老年人为主，他们不需要赶时间，地铁免票政策优化后，将使更多的老年人更改出行时间或选择乘坐免票公交车，把需要赶时间的公交资源和时段更多地让给年轻人。
第三步，根据老年人出行数据，定制公交线路，方便老年人出行。
笔者认为，这是在城市交通治堵方面，彻底重构战斗体系的一个作战场景。
如果大家认同，运用这一方法论，让我们环视周围，是不是很多市场、企业、行业等都可以重新复苏呢？
愿我们在马年，把所有事情重新换一个打法，期待各界的马到成功、马上成功。
参考文献：