本文来自微信公众号： 品牌工厂BrandsFactory ，作者：王晓寒
作为美国家装零售市场的头部玩家，The Home Depot（家得宝）、Low's（劳氏）的每一年的年度财报，都是观察北美家装行业冷暖的最佳窗口。
2025年，美国高利率持续压制新房交易，成屋销量同比走低，消费者花钱变得愈发谨慎，大额装修项目纷纷推迟，就连日常家装采购也开始精打细算。
但家得宝和劳氏这两大巨头，还是交出了超出市场预期的成绩单：一个稳守基本盘，一个猛冲高端和线上。
对跨境电商卖家来说，这两份财报里藏着太多选品和布局的信号，哪些品类稳、哪些品类爆、Pro客户怎么抓，都能从这两家的打法里找到答案。
01
家得宝体量大，劳氏增速更猛
先看最直观的成绩单，家得宝体量还是老大，但劳氏增速更猛，同店表现也更亮眼。
家得宝2025财年全年总销售额达到1647亿美元，同比增长3.2%，规模稳居行业第一，但增速比前几年明显放缓，主要是高利率压着大额装修需求。
到了第四季度，它的销售额是382亿美元，同比下降3.8%，这里有个关键背景：去年Q4是14周，今年只有13周，少一周少了约25亿营收，剔除这个影响后其实是正增长。
同店销售方面，全年增长0.3%，美国本土增长0.5%；Q4全球增长0.4%，美国增长0.3%。
这个数据看似不高，但意义重大，它结束了家得宝此前连续两个季度的同店销售下滑，意味着存量房维修、局部改造等刚需需求已经成功支撑起终端市场，市场正在逐步企稳回升。
利润端，全年净收益142亿美元，同比下降4.4%。利润下滑的主要原因有两个：一是物流和人力成本持续上涨，全球供应链紧张的余波还在，加上北美劳动力短缺，人工成本居高不下，直接压缩了利润空间；二是终端促销力度加大，为了吸引消费者、稳住市场份额，家得宝在部分刚需品类上加大了优惠力度，也对利润造成了一定影响。
不过，即便利润有所下滑，家得宝的盈利能力依然行业领先，全年运营利润率达到12.7%，远超行业平均水平。
说完家得宝，我们再看劳氏。作为行业老二，劳氏2025财年的表现堪称“黑马”，增速直接碾压家得宝，凭借差异化战略一步步缩小与家得宝的差距。
劳氏2025财年全年总销售额为863亿美元，虽然规模和家得宝还有明显差距，但保持了稳健增长，尤其是第四季度的表现，更是超出了市场预期。劳氏Q4销售额达到206亿美元，同比增长10.9%。
同店销售上，劳氏Q4全球增长1.3%，美国本土表现更优，比家得宝高近1个百分点。这说明劳氏在DIY和中小型改造场景中的竞争力已经超过家得宝，其通过优化产品组合和服务体验，更精准地抓住了普通消费者的需求。
利润表现也很亮眼，全年调整后EPS 12.28美元，同比增长2%。除了利润，劳氏的各项效率指标也十分突出。2025财年，劳氏全年自由现金流达到77亿美元。
02
家得宝重履约，劳氏重体验
线上渠道已成为北美消费者采购家装产品的主要方式之一，因此2025财年家得宝和劳氏都在重点发力电商业务，但打法上各有侧重。
家得宝侧重履约效率，靠“门店+物流”的组合稳抓Pro客户的大宗订单；劳氏侧重用户体验，靠“App+高端+服务”的组合吸引DIY用户和年轻家庭，抢占增量市场。
家得宝的线上业务，核心是Pro客户（专业用户）电商和履约效率。
家得宝在2025财年Q4线上销售额约65亿美元，同比增长8.5%，线上渗透率约17%。其中，Pro客户的线上订单增速超15%，是普通用户的2倍，这也让它的线上业务更偏向大宗工程单。
Pro客户主要是专业装修师、总承包商和建筑商等B端客户，他们的采购量更大、复购率更高，而且受消费环境波动的影响更小。
为支撑这些Pro客户的订单，家得宝采取了两项关键举措，有效巩固了其在Pro客户领域的优势。
第一件事，是打通线上线下履约体系，让门店成为物流节点的一部分。家得宝在全球拥有2359家门店，这些门店不仅仅是卖货的场所，更是线上订单的履约中心，超过55%的现货商品，能够实现当日或次日达，极大地提升了Pro客户的体验。
要知道，Pro客户的工程订单，往往对交货时间要求很高，比如装修承包商需要及时拿到建材才能开工，延迟交货可能会导致工期延误、成本增加，甚至影响口碑。家得宝的这种门店履约模式，完美解决了这个痛点，也让它牢牢绑定了Pro客户。
第二件事，是针对大件建材，打造专属的物流配送体系。家装品类中，有很多大件、重型商品，比如木材、石膏板、管道等，这些商品的物流配送一直是行业难题，体积大、重量重、易损坏，配送成本高、难度大。很多跨境卖家之所以不敢做大件家装品类，就是因为物流配送问题难以解决。
家得宝专门布局了平板配送中心，采用“接力配送”模式，将大件建材从区域仓运到平板配送中心，再从平板配送中心直达工地，不仅降低了配送成本，还减少了商品损坏概率，完美解决了大件建材的配送痛点，进一步提升了Pro客户的合作意愿。
行业机构Zonda也提到，家得宝和劳氏的线上业务都实现了约11%的增长，比预期高200个基点，家装电商渗透率已经稳稳迈入两位数区间，线上化再也不是可选项，而是必答题。
劳氏的线上业务，则更侧重用户体验和高端品类。
2025财年第四季度，劳氏在线销售增长10.5%，增速比家得宝还猛，线上渗透率接近15.5%，虽然渗透率略低于家得宝，但增速更快，增长潜力更大。
劳氏线上业务的爆发，主要得益于两个方面：一是线上App的体验升级，二是高端品类的线上化，这两项举措精准契合了DIY用户和年轻家庭的需求，形成了差异化的线上竞争优势。
在App体验方面，劳氏下了很大的功夫。2025财年黑色星期五期间，劳氏的线上App一度登顶苹果应用商店免费榜，成为家装类App中的黑马。
它的App不仅能实现线上选购、下单、支付，还增加了很多场景化功能。比如，用户可以通过AR技术，预览家装产品在自己家中的效果，避免买错；还可以在线预约安装服务，实现“选购—履约—安装”的一站式体验；此外，App还增加了内容运营板块，推送家装教程、搭配技巧等内容，提升用户粘性。
这些功能极大地提升了用户的线上购物体验，尤其吸引了大量年轻家庭和DIY用户，他们更倾向于通过线上渠道便捷地完成家装采购，也推动了劳氏线上用户粘性的提升。
在高端品类线上化方面，劳氏更是走出了自己的特色。上一周期，很多高端家装品牌，比如TOTO卫浴，只能在劳氏的线下展厅销售，线上无法购买；而2025财年，劳氏将这些高端品牌正式引入线上平台，同时还上线了奢侈品家居品类，让消费者足不出户，就能买到高端家装产品。
数据显示，劳氏高端品类的线上销售额，2025财年同比增长25%，成为线上业务的核心增量。
在门店和供应链布局上，两家的差异也很明显。
家得宝的门店重点升级了Pro服务区、自助提货区，所有门店都能履约线上订单，线上下单、门店发货/自提成了主流，门店从卖货的变成了物流节点。
供应链上，它的SRS（供应商销售支持）业务彻底跳出贸易信贷的定位，靠客户转介拿下了数万个多户住宅项目，和建筑商深度绑定。
劳氏则重点优化了门店内的高端品牌展示区、家电体验区，Pro客户有专属报价和提货通道，缩短工程单响应时间。
还通过收购FBM、ADG，补全了石膏板、橱柜、台面的材料、设计、安装能力，快速切入大型住宅项目供应链，Pro客户覆盖深度直接拉满。
03
刚需稳vs高端爆，机会藏在这里
跨境卖家更关注的可能是哪些品类好卖、哪些客群值得抓。目前来看，Pro客户已经成了家得宝和劳氏的“现金牛”，需求韧性远超普通DIY用户。
家得宝Q4 Pro客户销售额占比接近49%，同比增长5.5%，远超整体增速，是最稳的增长引擎。这些Pro客户以装修承包商、建筑商为主，采购量大、复购率高，受消费情绪影响小。
更值得注意的是，家得宝管理层在2025财年电话会议中首次主动谈及国际建材展（IBS）。
这一细节释放出明确信号：家得宝正试图在Pro客户领域挖掘更多细分市场机会，尤其聚焦多户住宅和定制建筑商领域。这类高价值Pro客户群体的采购量更大、周期更长，也将成为家得宝未来Pro业务的核心增长点。
劳氏的Pro客户销售额占比约43%，同比增长6.8%，增速比家得宝还快。它靠设计、施工、材料一站式套餐，绑定了不少装修公司，高端卫浴、厨房和Pro改造需求高度匹配。
品类表现上，两家呈现出刚需稳、高端爆，地板品类拖后腿的态势。
家得宝的电动工具、管道、电气是三大刚需王牌，分别增长7.5%、5.1%、5.3%，维修、替换需求稳；但地板品类零增长，还是受大额装修推迟影响最大的品类；冬季储存设备、室内园艺也有不错增长，贴合居家整理需求。
劳氏的增长则集中在家电、高端卫浴、厨房，分别增长9.2%、8.5%、7.8%，靠品类组合叠加次日达安装打爆了市场；储存设备、室内园艺增速比家得宝还猛，分别增长10.1%和10.5%；服务类收入也保持高单位数增长，带动材料销售一起涨。
Zonda特别点出，管道、卫浴、厨房是两家共同的亮点，尤其是厨房品类，既是消费者最容易推迟消费的，也是宏观环境改善后增长潜力最大的；而地板还是最脆弱的品类，大额装修一推迟，它就先躺平。
对于2026年，两家的判断都很务实：高利率还会压制大额装修，但存量房维修、替换需求稳得住。
家得宝预期同店销售持平至增长2%，继续深耕Pro和履约效率，等利率和房市信号明朗。劳氏则给出了明确的增长目标，销售预期920-940亿美元，调整后营业利润率11.6%-11.8%，要继续推进收购整合，在线上体验、Pro服务、高端品类上扩大优势。
从行业格局看，中小品牌还在加速退出，双寡头份额越来越集中，跨境电商卖家可以选择加入家得宝、劳氏的电商平台，分得一杯羹。