本文来自微信公众号： 葡萄酒商业观察 ，作者：WBO
曾几何时，混迹于各类商会、企业家协会，是葡萄酒商拓展跨界人脉、打开团购销路的一条“黄金捷径”。尤其对于那些手握资源但品牌力不足的中小酒商而言，商会圈层意味着高净值客户的直接触达。
然而，这一延续多年的销售逻辑正在经历严峻考验。近日，多位葡萄酒商向WBO透露，通过商会渠道卖酒的难度系数正在直线攀升。不仅实际成交额大幅缩水，更面临“被要求免费赞助”、转化率低的尴尬。曾经高效的圈层营销，如今为何沦为“鸡肋”？
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五大难点，揭示商会卖酒为何越来越难
十年前，WBO曾报道过典型案例：有酒商凭借某商会副会长头衔，将旗下的名庄酒，在单一商会渠道做到了400多万元的年销售额。彼时的逻辑很简单，凭借人情关系，多交点赞助费谋个职位，或者多参与活动刷刷脸，订单便能源源不断。
但时过境迁，这套逻辑正面临多重冲击。综合多位酒商的反馈，当前通过商会卖酒主要存在五大难点——
难点一：商会优质会员流失，团购客户维护难度升级
商会的人脉池子正在“缩水”。“现在商会里老用户交会费的人数越来越少。以前有个商会企业，每年都从我这儿拿名庄酒用于送礼，但后来他生意收缩，连商会都不续费了，人也联系不上了。”成都葡萄酒商李华感慨道。
福建酒商林华的数据更能说明问题，“我们今年通过商会销售出去的葡萄酒同比下滑了50%，其实近几年都在下滑。早些年我参加了五六个商会，很多时间都在跑各类活动，那时谈合作要容易些。现在很多企业都在勒紧裤腰带过日子，对礼赠、宴请这些场景的支出有明显缩水。”
难点二：商会会费提高，新客户拓展不易
更让李华困扰的是新客户的拓展难度，“有些中小企业家联合会，活动同质化，服务水平不高，降低了纳新的吸引力。而由于经费不足，为了维持运营，不少商会选择提高会费门槛。我跑了很多次商会活动，翻来覆去见不到几张新面孔，推广葡萄酒根本无从下手。”
难点三：商会中的“酒商含量”越来越高，同行内卷加剧
“我发现商会里的同行越来越多了。比如我所在的商会一年聚四次，曾经的餐桌上基本都喝一个固定的葡萄酒品牌，近两年几乎每次活动的用酒都不同。商会没法给到每个品牌平等的曝光机会，有些品牌只能通过更低折扣的内卷方式抢资源。”深圳葡萄酒经销商李旭峰对此深有感触。
难点四：商会经费缩水，反让酒商赞助
在会员流失、会费收入不稳定的背景下，商会的经费也在缩水。一些商会开始缩减活动用酒开支，转而直接向会员企业“拉赞助”。为了争取那一点曝光机会，不少酒商不得不拿出一部分费用来提供免费用酒。
难点五：商会企业需求变化，酒商产品适配度错位
更深层的问题在于供给与需求的错配。混迹商会的酒商多为中小玩家，其产品线往往市场知名度低。他们能提供的产品与企业真实需求之间存在明显差距，企业采购所看重的品牌认知度和价格透明度，恰恰是许多中小酒商的短板。
粗放式商会卖酒模式的生存空间正在被急剧压缩。未来，能在商会渠道站稳脚跟的，恐怕不再是“最会混圈子”的人。
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商会只是“接触面”，酒商营销亟待升级
当“混圈子”带来的流量红利见顶，葡萄酒商需要重新审视商会渠道的真实价值。从部分成功案例来看，那些依然能在商会渠道做出成绩的酒商，早已告别了单纯“刷脸”的阶段，转而探究营销升级的精细化运营。
在此背景下商会的价值应被重新定义，过去那种进商会就是为了卖货的思路，往往导致急功近利的推销行为，反而引起会员反感。而真正有效的做法，是将商会视为一个长期耕耘的关系网络，通过持续的专业输出建立人设，通过场景化的方案设计展现解决问题的能力，通过增值服务维护核心客户的黏性。当会员在有需求时第一个想到你，营销才算真正起了作用。
天津葡萄酒进口商李斌的尝试，提供了一个值得借鉴的思路，他为商会会员提供“符合特定场景需求的酒水解决方案”以赢得订单。
“我通过商会负责人了解到一家会员企业有伴手礼需求，预算是50—300元每套，于是针对不同类型的客户场景，提供了多款产品的搭配方案。”他的核心优势在于，在其销售数据中对不同细分场景的用酒需求进行了划分，因此能对伴手礼场景快速响应多个高适配度方案。此外其产品价格体系的也十分透明，成本100元/支的葡萄酒，在电商平台的零售价为500元以上，扫码价也保持一致。最终，他提供的搭配方案之一被客户看中，成功拿下了这笔2000支的大单。
四川酒商王总则通过对客户需求的精准分层实现营销突破，他将商会成员用酒分为高端个人用酒和日常宴请用酒两类，前者通过年内买够30箱酒送法国游等增值服务提升黏性，后者以低醇、无醇类创新产品迎合“量大且健康”的需求。
商会渠道并未失效，失效的是过去那种粗放的混圈子打法。关系只是敲门砖，复购率的核心永远是产品品质。当潮水退去，真正具备产品力和服务力的酒商，才能在新的商业周期中找到属于自己的那块礁石。
*部分受访者为化名