本文来自微信公众号： 李翔李翔 ，作者：叫我以实玛利，题图来自：视觉中国
利用出差时间，读完联商网编辑出版的胖东来创始人于东来给学员上课的实录《美好之路》。看了下时间线，分享集中在2022年5月份到2023年4月份，正是胖东来的公众名声在走向最顶峰的时候。
虽然之前看过不少胖东来的新闻，刷到过于东来分享的视频，也曾专门到胖东来网站上看他的讲话文稿，但这次算是系统性地读了下他的内容。
看完之后感慨，于东来确实有过人之处，绝不只是一时借助风口爆得大名的人。
一
所有公开报道都对他的理念如何形成、公司如何成为许昌难以被撼动的商超巨头很少谈及，只有一些未经考证的传闻流传，比如超市失火误伤人命、曾经身患绝症等等。
于东来不是无源之水、无根之木。在这些分享里能看到他思想形成的蛛丝马迹。
他说自己一开始也是只想赚钱，到了1997年、1998年，想法变化，开始朝着今天的“傻坏蛋于东来”演进。
分析原因，首先是他自己个性里就渴望追求自由、追求幸福，然后再叠加外部因素的刺激。比如他提到他的朋友洛阳大张超市创始人跟他分享读到的哲学理念，让他很喜欢；再比如他加入欧洲超市自由加盟机构IGA，认识了一些外国人，同时又看了很多西方电影，开始思考为什么西方人活得这么轻松。
思考的结果是，于东来认为，传统的教育和习惯，让中国人从小到大一直被教育听话，听父母话、听老师话、听领导话，最后失去自己，养成了“奴性”。
所以于东来说：“我一生奋斗的目标就是用理性的方法，从奴性走向个性。”
在商业上，他从那时候开始学习西方的伟大公司。
于东来说，他当时偶然读到一本书《世界十大企业家》，在里面读到沃尔玛创始人山姆·沃尔顿，很惊喜，因为觉得山姆·沃尔顿跟自己有非常多共性。
胖东来开始学习这些了不起的公司，实际找到的榜样是家乐福上海古北店。
他说：“我要求团队不要随便去看其他优秀的企业，只专注于家乐福上海古北店，因为当时是亚洲最好的店。一直模仿，包括商品模仿各个方面”；“那时候我在上海，整天都在这个店里。”
（看分享，应该有一段时间于东来是住在上海的。）
到2022、2023年给学员分享时，于东来说，胖东来学习的榜样是山姆、是Costco。
还有一个细节，于东来说，在1999年时，他立志要成为一个伟大的人。
二
2023年之后，线下零售企业纷纷学习胖东来进行调改，一度成为热潮。
这些调改行为，有些是于东来和胖东来团队介入操刀，有些是零售业主动学习胖东来自己动手操刀。这种调改被亲切地称为“胖改”。我读的这本《幸福之路》，就是在北京石景山第一家“胖改”的永辉超市买的。
读完于东来给学员的讲课分享，其实他给出的药方并不复杂。
简单而言，首先是调机制。调机制的关键在于提高员工工资。
基本上每次讲课或实地到访学员企业，于东来都会提到工资问题，强调要提高普通员工工资、提高管理层工资，50%的利润要分配给员工。
“最好的方法是尽最大努力给团队激励”。
他的理论是，零售企业员工，收入应该和城市消费水平匹配。沿海城市4000元以上，内地3000元以上。达到这个指标，用人就不费心。达不到，人员流动性就大。
同时，员工也会跟同行比。“比同行高两三百元，他觉得还不错，高六七百元，他就有自豪感。”
他经常会拿出胖东来自己的例子。2022年时，胖东来在许昌，一线员工包括保洁和收银，平均月薪5500，店长是5万。也提到自己去北京超市发，看到超市五十岁左右的员工，每个月能拿到五六千的工资，他说，员工一定会很珍惜这份工作。
加工资的一个重要目的是：降低员工流动性，提高员工满意度。道理其实也很简单，只有员工满意，员工才有动力去给消费者提供更好的服务。
然后是调商品。于东来说，最好的服务是商品。顾客满意度里，商品占80%，其他占20%。
价格上，首先要保证，不一定比别人低，但一定不能比别人高；结构上，要有自己的独特的商品，比如100个单品，最低保证80个单品让顾客满意，80个中至少有40个是自己独有的，有绝对优势。
选品时不能追逐高毛利和绝对低价。原因很简单，高毛利的商品和绝对低价的商品，大概率都不是对顾客最有价值的商品。
商业模式上也不能靠收货架费和陈列费。因为收了货架费和陈列费，好的位置就不能留给好的产品，进而影响了顾客体验。
以前胖东来也曾经不停去找便宜的促销单品来拉人气，后来发现只要商品不好，买到的客户满意度就会降低。
现在胖东来的商品结构就变成了一线品牌加上特色产品。围绕民生商品规划商品结构，一方面通过基地和市场采购对商品进行规划、优选，另一方面围绕自有品牌来开发、打造大单品。
加工资和减少工作时间提高员工满意度，通过选品和自有品牌来优化商品结构，这两点其实都很本质，最终都指向了消费者满意度。消费者在门店买到好的商品、得到好的服务，自然就会对这个品牌产生忠诚度。
三
更难的是文化。这也是于东来最自豪的地方。于东来说：“做企业不是我的追求，我要做的是文化，教大家会生活，这是我的价值，远比做企业要高一万倍。”
有时候读于东来关于文化的讲话，甚至能读出毛姆《刀锋》的味道。比如这句：“当你明白了放下包袱的时候，哪怕是拿3000元、2000元我挺健康、挺自由，不去跟别人比，我没有嫉妒，没有责任，没有贪婪，乐在其中，生活也是非常美好的！”
于东来所讲的幸福文化是：做企业首先不能让自己太累，无论是身体累还是心累。应该基于实际能力去做有把握的事。
他说，中国企业的基本状况是，目标大于能力，同时又缺乏专业。
结果往往先是好大喜功，而后又因为驾驭不了规模陷入困境。
他认为应该选择的路径是：先考虑生存问题，然后再去深度做自己喜欢的事。过程中，底线是保证企业和个人的安全，“为了挣钱而牵扯法律问题就划不来了。”
“首先要让自己好好活着，不能整天因为经营而低三下四，求爷爷告奶奶。这其实是拿我们自己的人格去取悦别人。”
其次，有问题就解决问题、调整门店，调整不好就关店。没必要因为这个事情让自己纠结。不喜欢的就坚决放弃，这也是对他人、对社会、对自己和对自己事业的尊重。
过程中量力而行，比如门店有钱就装修好一点，没钱就保持干净整洁，商品质量好、卫生好，员工有热情就可以。
核心是懂得放弃，懂得停止。“做事量力而行，能做好就做，做不好说明我们不如别人，那就把这份责任让给别人”；“不要做一个背负责任而无奈生存的人。”
于东来说，什么是真正做企业，“真正做企业是因为自己喜欢，量力而行地造福社会，又能体现自己的价值，而且做着也开心，就像巴菲特、芒格、韦尔奇那样，做自己喜欢的事，也造福了社会，推动了人类的进步。”
至于他自己，他也像巴菲特那样，把公司当成放大自己声音的讲坛。“我一直把胖东来当成一个学校，没有当成一个企业。”
从这个角度讲，于东来也是一个传教士。或者说，是一个老师。