本文来自微信公众号： 名酒研究所 ，作者：名酒研究所
今年春糖期间，“散酒”“散酒铺”“散酒生意”成为高频词汇。在不少客商看来，散酒是目前少数仍具备可操作性的实体生意。这一轮关注度，也将散酒在互联网上的讨论推至高点。
事实上，散酒铺或打酒铺在线上已火了一段时间。凭借去包装、性价比的特点，这一业态甚至吸引了名酒企业布局。
然而，名酒研究所（ID:MJYJS2024）在线下调研时发现，线上热度与实际情况存在较大差距。无论是传统散酒铺还是新兴打酒铺，其线下生意远未达到线上所呈现的热度。为此，笔者走访了多位从业者、加盟商和上游酒厂，试图还原“散酒热”背后的真实情况。
散酒的“被动扩张”
散酒铺数量的增加，主要与白酒行业的库存积压和渠道压力有关。
从上市酒企的业绩来看，多数企业营收和净利润增速放缓，部分甚至出现下滑。行业库存周转天数持续延长，盒装酒在渠道端动销困难，光瓶酒市场也趋于饱和。在此背景下，酒厂和渠道商需要寻找低成本、快周转的出货方式。
散酒无需复杂的包装和高额的营销投入，能够绕过传统渠道的壁垒，成为消化产能的出口。
一位不愿透露姓名的名酒销售负责人告诉名酒研究所（ID:MJYJS2024）：低端光瓶酒卖不动，贴牌产品也不被市场接受，后来发现把酒倒出来当高端散酒卖，反而还很好走。
他表示，普通消费者难以辨别白酒品质，成品酒的品牌故事难以打动消费者，而有些老酒客更愿意接受高品质散酒的说法。在他看来，许多声称对标名酒大单品的散酒，实际品质可能连名酒的基础产品都不如，但这种说法反而有消费者愿意买单。
从市场规模看，网传中国散酒市场规模接近800亿元，但这一数字更多地是反映着供给端的扩张，而非消费需求的同步增长。部分资本和创业者将散酒铺视为竞争较小、潜力较大的赛道，忽视了行业底层风险，盲目进入后反而加剧了供给过剩的局面。
需要说明的是，散酒并非新生事物，而是长期存在于中国酒业底层、具备生命力的传统业态。本轮热度上升，与传统散酒铺和新兴散酒连锁的分化有关。
传统的百老泉等品牌，主要扎根乡镇和社区，采用简易货柜、按斤销售的方式，主打低价实惠，客群稳定但年龄结构偏大。目前风头较盛的唐三两打酒铺等，则采用统一招牌和标准化装修，布局社区商圈，试图通过品牌化来吸引中青年消费者。
但从实际经营情况看，散酒铺的商业模式并未发生根本变化：部分传统散酒铺门店因老客流失而出现经营下滑；新兴散酒铺虽然换用了新的门面和形式，但并未改变散酒生意的本质。
至少，近几年这一领域尚未出现完全跑通的商业案例，散酒铺因此成为行业讨论和争议的焦点。
散酒的“陷阱”
在与酒企、原酒厂和散酒从业者交流后，名酒研究所(ID:MJYJS2024)发现：散酒铺背后存在五个方面的系统性风险，其商业模式较为脆弱。
一是价格优势不明显。散酒以去包装为卖点，理论上本应具备较强的价格竞争力。但在实际流通过程中，多层加价削弱了这一优势。在多数散酒业务中，原酒企业出厂后，品牌方加价约20%，终端门店再加价约30%，终端售价较出厂价高出50%以上。相比之下，京东等电商平台的自有品牌白酒加价率在20%至30%之间。加上名酒企业为清理库存或培育消费者而推出的低价产品，散酒铺的价格优势正在逐步缩小。
成都青羊区一位散酒店主表示，虽然他们经常用中小酒厂的中段酒去对标名酒大单品，但这更多地是话术，名酒扩产后，低端产品的酒质已有明显提升。
二是成本结构不合理。传统散酒铺投入较低，回本周期可控。新型散酒门店强调重装修、重设备，单店前期投入通常在20万元甚至以上。而散酒高频、低价的属性决定了其客单价的提升空间有限，因此新兴散酒门店较难实现稳定盈利。
三是依赖个人经营能力，难以标准化。散酒属于非标品，消费者的购买决策很大程度上依赖于对店主的信任。门店业绩与店主的社区运营能力、人脉资源深度绑定。在新兴散酒业务中，加盟品牌可以统一装修和设备，却无法复制店主的人际关系和服务能力。这使得标准化加盟模式存在天然局限，仅靠品牌授权难以保障经营效果。
四是供应链不稳定，违规风险较高。部分散酒门店上游的中小酒厂资金链较为脆弱，管理不规范，可能出现断供或品质波动。加盟商在选择合作方时，容易受到品牌方宣传的影响，缺乏长期经营保障。
五是当前的加盟模式存在收割嫌疑。当前，不少散酒连锁品牌的核心目标并非与加盟商实现共赢，而是获取加盟费和管理费。某业内人士提醒：部分品牌方自身并不生产酒，仅靠加盟费和管理费盈利，对加盟商的经营状况缺乏实质性支持。
此外，消费群体与单店模型之间存在结构性矛盾。传统散酒的消费人群持续缩减，年轻消费者对散酒的认知有限，信任度不高。新型散酒铺虽通过时尚化装修吸引了一些年轻消费者，但解决不了复购率的问题，盈利模型较为脆弱。
值得注意的是，名酒企业的入场进一步压缩了散酒铺的生存空间。2025年底，古井贡、口子窖等名酒企业发力散酒业务，这类名酒依托品牌和产能优势，产品品质和价格竞争力均优于普通散酒。同时，它们直接压缩了中间环节利润，使中小散酒铺和中间商的生存空间迅速收窄。
从多个角度看，当前的散酒热更像是一场击鼓传花的游戏，品牌方将风险转嫁给加盟商后，加盟商则需要面对产品同质化、价格战和名酒企业的竞争压力。
散酒“防坑”指南
尽管商业模式存在较多风险，但散酒生意仍有其生存空间。作为一种布局社区的业态，散酒铺有其市场基础。对经营者而言，关键在于规避行业风险，回归商业本质。
名酒研究所（ID:MJYJS2024）在与多位从事散酒经营的店主沟通后发现，散酒铺并非低门槛的躺赚项目，其本质上是一门更加精细化运作的小型生意。
首先，供应链的选择是经营的核心。春糖期间，一位在河南经营多家散酒铺的老板表示，他选择合作酒厂时，主要看资质、现金流和老酒储备。他会先小批量采购，试销三个月，品质稳定后再加大投入。他建议，不要仅凭样品判断品质，因为样品往往是特制的，选择大中型、管理规范的酒企合作，从源头降低风险，是经营的第一步。
其次，经营投入应采用轻资产模式。上述老板进一步介绍说，他的第一家店只是一个市场门口的摊位，投入仅几千元，几个酒坛一摆，试销三个月。卖得好再租小门面，卖不好损失也小。他建议采用社区地摊、店中店等轻资产的投入方式来验证市场，将初期投入控制在最低，把资源集中在积累社区信任上。
其三，市场定位要打价格战，也要讲故事。成都一位经营散酒近10年的老板表示，除了在10元以下打价格战，还可以主攻50至100元价位。他认为这个价位可以讲述品质故事，虽然这些故事就只是故事，但品质过关的话，也有消费者愿意为之买单。
总体而言，散酒铺并不属于低门槛的生意，其盈利能力高度依赖供应链、投入和精细化的运营能力。在名酒企业的降维打击和加盟收割的双重挤压下，缺乏资源和运营能力的经营者，入场需要谨慎。