本文来自微信公众号： 思维有了模型 ，作者：兰陵王本人，原文标题：《完成欲：关于「动机」的一切》
彻底揭开行为与动机的秘密
大千世界，每个人的行为表现都各不相同。究竟是什么力量帮助了大多数成功人士去战胜困境和逆境，带领他们最终获得胜利？
——菲利普·津巴多《普通心理学》
这些年，我所有的学习，大致都可以分为四大块「哲科、学习、商业、人性」。
其中，花费我最多时间的，应该就是人性了。因为不论是学习还是商业，其背后的终极本质，都逃不开人性。甚至于，对于哲学的认识论、道德论等课题，依然离不开对人性的研究。
那么，什么是人性呢？
我们能够用“眼睛”看到的，便是人们在一生之中做出的所有行为。
但是如果我们把人的所有能“看到”的行为，称之为人性，恐怕是不妥当的。因为行为只是表象，真正的本质在表象的深处。
简单来说，人的任何行为都是有原因的，因此，行为背后的那些原因，才是我们真正想要洞察的那个东西——我们称之为「人性」。
是这些人性，决定了人类的所有行为。
那么，行为背后的那些原因又是什么呢？
也许我们能够立马想到一个词“基因”，于是我们认为「人性就是基因」。
这样说，有一定的道理，但是我们如果简单的就把基因等同于人性，是无法完全理解人类的所有行为的。
因为，基因只是行为的起点因，但不是行为的最近因。
简单来说，是先天的基因，加上后天的习得，以及身体内部和外界环境，一起决定了人类每时每刻的所有行为。
用一张图来呈现，大概就是这样的一种关系：
那么，这四大要素又是如何支配人的行为的呢？行为的最近因又是什么？把一切行为跟一切人性串起来的那个东西又是什么？
这个东西便是「动机」。
动机就是一切行为的最近因。
不彻底理解动机，就无法彻底理解人性。
正如菲利普·津巴多在《普通心理学》中所写的那样：
每个正常人的行为背后，必定都有某种动机，只有了解其背后的动机才能真正理解其行为。
——菲利普·津巴多《普通心理学》
所以，研究了几年人性之后，我猛然发现，一切的研究都指向了一个终极课题，那就是「动机」。
这是一个无论如何也逃不开的话题。
于是我决定，先把动机彻底研究明白，再来深入回到先天的基因和后天的习得。但是这一研究，就花了我5年的时间。
在此期间，我也写过一些跟人性相关的文章，比如《完成欲》《意识系统》，但是它们都只是动机的一小块拼图，都没有今天这篇《动机》深刻且全面。
那么，到底什么是动机呢？
我花了整整1个月时间，只为了创作今天这篇文章，希望对你理解人性有所启发。
下面请跟紧我的思维，一步步走向人性深处。
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三分钟热情
那么，对于人性和动机，这么宏大且复杂的话题，我们该从哪里讲起呢？
在我们的日常生活中，有三个老生常谈，且困惑我们已久，但是几乎从未被我们彻底解决的超级难题。
一个叫做「拖延症」，一个叫做「坚持」，一个叫做「上瘾」。
我们就从这三个终极难题开始讲起。
正巧，前段时间有一个树友问了我一个终极人生难题，他问我：“为什么自己总是三分钟热情？想学的东西很多，想做的事情很多，但最后一个都没有坚持下来。”
这样的例子绝不在少数。
事实上，正如文章一开头那句话所说的「大多数成功人士的成功秘密，在于动机；其实大多数普通人的一事无成，也在于动机」。
我们最缺乏的是「认知、能力、资源……」吗？
非也，其实我们最缺乏的是坚持把一件事做好的持续动机，动机才是那个在潜意识层面决定我们命运的东西。
这让我想起之前的一个朋友，她大学毕业之后，去了一家国企上班，工作很悠闲。有一次她跟我说，她现在有点不好意思找我聊天了，因为她觉得自己已经废了。
她说，虽然工作很悠闲，有大把的时间可以做自己的事，但是却完全没有了想做事的欲望，每天都浑浑噩噩度日。
于是我鼓励她，要不要下班之后做做自媒体（她之前自媒体做得挺好），她跟我说，她做不了自媒体，因为她感觉自己现在做啥事都是三分钟热情。
好嘛，又是三分钟热情的问题！
三分钟热情的表现形式有很多，有时候是难以坚持，有时候是执行力差，有时候是拖延症……但背后的本质，其实都是动机问题。
后面我把这个现象分享在了「资深树友圈子」里面，结果有个树友分享了一段他自己的觉察日记，把我们都看沉默了。
很多人都说，感觉像在照镜子，说得太好了。
你是不是也这样？
每次接触到一个新事物，都感到特别兴奋，觉得它能够给自己的人生带来新的改变、新的希望。
但是好景不长，很快热情就会褪去，每件事我们都未曾认真投入过时间和精力，去好好的钻研、学习、实践，所以一段时间之后，发现生活还是老样子。
于是，我们又开始寻找下一个“希望”，下一个“转机”。
听说自媒体很重要，于是开始做自媒体；听说模型树很厉害，于是开始学模型树；听说智能体是未来，于是开始搞智能体。
每件事一开始都很动人，但是很快就失去了热情，没有哪件事是有好好坚持下去的。
这就是我们大多数人至今一事无成的核心原因。
几年前我复盘自己：我一没认知，二没贵人，三没运气，是如何把自媒体做起来的？
当年我做自媒体的时候，有好多朋友也在做，但是最后坚持到现在的，只有我和另外一个朋友。
为何会有如此大的差别？
我复盘下来的结果是，我有一个既算优势也不算优势的“优势”，就是我比很多人都更能坚持。
我从2017年开始做自媒体，那个时候坚持每周更新一篇，一直坚持了3年才看到结果。现在我带树友们做自媒体，很多人写了一两篇，发现数据不太好，就立马想放弃不写了。
后来我开始做知识付费教模型树学习法，这一坚持又是6年。我也认识一些自媒体朋友，他们很多搞知识付费也是一阵一阵的，搞了一会又跑去做其他的事情去了。
这就是坚持上的差距。
当然，现在有了模型树，我的优势在坚持的基础上又多了一个——不仅善于坚持，更善于学习。这使得我能一边坚持，一边洞察因果，从而按照正确的方法做事。
之所以说「坚持是一种既算优势又不算优势」的优势，是因为它很简单，每个人都能坚持一两天；但又很艰难，因为很少有人能一直坚持，把一件事长期做下去，且好好地做下去。
那么，又是什么东西决定了「一些人容易三分钟热度，一些人更善于长期坚持」呢？
答案就在「动机」里面。
一切的放弃，一切的坚持，一切的热情，最终都回到了一个宏大的课题上，这个课题就是动机。
接下来我就借“三分钟热情”这个事，跟大家详细展开动机的秘密，替你揭开你人生中的那些终极困惑。
欲望的变化
之所以把三分钟热情作为开头来引入动机，是因为三分钟热情的背后，隐藏着非常深刻的动机运作机制。
三分钟热情这事，其实不仅仅是上面那些树友才有的问题，事实上我们每个人的身上，或多或少都有这样的情况。
前段时间，我自己身上就发生了这样的一件事。
有一天我站在镜子面前，忽然发现自己最近有些发福了，下巴开始逐渐圆润，肚子上也有了小赘肉，再也不是曾经那个，不论怎么吃都吃不胖的青春男大学生了。
于是那一刻，我萌生出了强烈的想要健身的念头。
我开始跟AI交流我的情况，了解科学健身的原理，并让AI给我制定了一套饮食计划和健身计划。
这套计划一开始执行得很顺利，尤其是第一天健身的时候，像打了鸡血一样，干劲十足。
但是一周之后，我忽然发现，我的健身欲望迅速开始减弱了，每次晚上要执行健身计划的时候，我就经常给自己找各种理由来逃避健身。
那一刻，我忽然想起几天前有树友问我关于三分钟热情的事，惊出一身冷汗，对于健身这件事而言，我何尝不是一个经常三分钟热情的人呢？
于是，我决定停下来认真分析这件事背后的本质是什么。这一研究，就让我逐渐揭开了动机的本质。
1、理性的目标vs感性的欲望
很多人经常会搞混一件事，就是会把理性的目标误认为就是动机。
比如，想要健身，想要拥有好看的身材，想要拥有健康的体魄……这些目标到底是不是动机？
这是一个非常深刻的问题，理解了这件事，你就能够慢慢揭开动机的本质。
我之前也把这两件事搞混了，直到有一次，有个读者在我的公众号里留言，说我搞混了目标与欲望，我才恍然大悟。
后来我发现，不仅仅是我，事实上所有企图认为理性至上，认为只要足够理性就能带来极致执行力的树友，他们都误解了目标与动机。
从直觉上来说，我们在某一刻产生了想要健身，想要拥有好看身材、健康体魄的念头，这肯定就是动机呀！你怎么能说这是理性的目标呢？
先别着急，请大家顺着我的问题一起思考看看。
一开始我也认为我产生了健身的动机，而且那个动机是那么的强烈，以至于枯燥乏味、艰难痛苦的健身过程，我都能轻易克服。
但是，过了一周之后，我的健身动机迅速断崖式下跌了，我开始不能忍受健身的枯燥乏味、艰难痛苦了，这是怎么回事呢？
就像今天很多树友决定学习模型树，结果一周之后热情就迅速消退了，这是怎么回事呢？
我问了自己一个深刻的问题，难道我不想拥有好看的身材、健康的体魄了吗？这个目标难道变化了吗？
这个目标一点也没有变化，我依然还是想要拥有好看的身材和健康的体魄，可是为何我的动机却迅速减弱了呢？
这说明，在动机迅速衰减的背后，一定还有其他东西，这些东西发生了剧烈的变化。
我们姑且将之称其为「感性的欲望」。
也就是说，理性的那个目标完全没有变化，我们依然觉得好看的身材、健康的体魄是一件极具价值感的事情。
但是感性的欲望发生了变化，它没那么想要好看的身材和健康的体魄了。
这句话听起来起来有点拗口，什么叫做「价值没变，欲望变了」？
价值不就是欲望吗？
确实拗口，我之前也在这里一直没理顺，但是后来想通后就觉得豁然开朗，你再仔细想想是不是这样。
也许你还会反驳我，“不对呀兰陵王，但我依然觉得，在感性上我还是很想要的。”
那么我要问你，“你真的觉得你的这个很想要，不是来自理性上的价值判断，而是来自感性上的一种强烈心理冲动吗？”
其实，依然很想要，只是一种理性上的“想要”，理性的目标可以常年保持不变，但是感性上的欲望却很难一直维持。
这便是三分钟热情的本质，我们的热情开始于强烈的感性冲动，也迅速消退于感性冲动。
那么，感性的冲动到底是哪里来的呢？
与感性冲动息息相关的，便是「情绪唤醒」。
2、情绪唤醒vs生理唤醒
能够证明「强烈的动机」来自感性欲望的，就是我们的情绪。
理解了情绪的变化，便能理解欲望的变化。
很多人一直不知道情绪是干嘛的，为何我们在做事的时候需要情绪？其实，情绪正是我们在产生强烈动机的时候的一种关键机制。
不知道你有没有发现，每次你产生了一种强烈动机的时候，总是伴随着一种强烈的情绪。
比如，你被异性拒绝之后，会产生一种强烈的想要改变自身的欲望，去学习、去健身、去工作。
这个时候，往往都伴随着一种强烈的情绪。
因为这就是动机的核心运作机制，所以很多营销高手，总是喜欢先唤醒你的情绪来让你冲动下单。
简单来说，情绪唤醒为我们的接下来的行为指明了方向，并同时激发生理唤醒，让我们的身体处于一种充满“能量”的状态。
用一张图来呈现，大概就是这样的：
所以，如果你想确认你此刻在感性上有多想做一件事，你就观察一下你的情绪，看看它是不是很强烈。
如果你发现，你此刻非常兴奋，充满力量，干劲满满，恨不得立马去行动，恨不得立马拿到结果，那就说明你此刻的确产生了非常强烈的动机。
但是如果你发现，你此刻啥情绪也没有，很平静，只是一种机械化的状态，那就说明你此刻的动机比较微弱。
（当然，并非所有的情绪都跟强烈的动机有关，有些情绪正好是抑制动机的，比如难过、悲伤等等消极情绪）
简而言之，情绪就是动机的显示器。
如果你想知道自己/别人此刻的动机如何，你就看自己/别人情绪的兴奋程度如何。
所以，我想通了情绪唤醒、生理唤醒跟动机之间的关系之后，非常兴奋，想尝试通过唤醒情绪和生理的方式，来让我们在枯燥、苦痛的事情上，永远保持强烈的动机。
这听起来是一件特别美好的事。
如果，每次我们都能在我们感到动机不足的时候，想一些办法来唤醒我们的情绪和生理，那么我们就再也没有三分钟热情的苦恼了，因为我们可以一直维持着这份三分钟热情的强烈动机。
我将这种方法称之为「重温刺激物」。
比如，你之前是因为什么刺激物，突然强烈的想要改变自己，想要去学习、健身、做自媒体……当你动机不足的时候，立马再去重温一下那个刺激物。
如果是因为喜欢某个人而强烈的想要努力学习、健身、赚钱，那么就立马去见那个人或者看看他/她的照片。
这便是重温刺激物。
这种方法我试过，的确有效。
但依然不是长久之计，且它的效果也会迅速减弱。
这是因为，动机的背后正是另一个更深刻的东西——多巴胺。
我们的大多数动机，都是通过多巴胺来运作的，而多巴胺有一个致命的特点——它会对熟悉的、可预测的东西迅速下头。
比如你想通过重温他/她的照片来唤醒情绪和生理，但是你其实已经预测到了这件事，而且你会逐渐习惯这件事，所以久而久之，这种刺激对你来说效果也就大打折扣了。
除非，你又给自己找了新的刺激物来刺激自己的情绪和生理。
这就是为啥很多人说，自己做事的动力总是一阵阵的，因为有刺激的时候情绪强烈，没有刺激的时候动机又迅速消退。
就像我一样，我几乎每年都有那么几个时刻，情绪特别高涨想要健身。
这是因为受到了某种刺激，要么是看到了自己的小肚腩，或者是外界他者的刺激，但是很快情绪唤醒和生理唤醒就消退了，我又对健身失去了动力。
很多人所说的「总是三分钟热情」，其实就是这样，刺激是一阵阵的，所以动机也是一阵阵的。
就像一开始我列举的那几个树友一样。
其中有一个树友说，他总是迅速被新知识所吸引，然后充满期待。但是没有哪个知识是深度践行下去的，于是便觉得这些知识对自己没用，又开始寻找下一个新知识。
实际上，喜新厌旧正是多巴胺的核心机制。这种一阵阵的热情，正是多巴胺机制的经典体现。
动机的本质
既然，我们每个人的热情都是一阵阵的，那么我们又如何才能一直维持着做事的动机呢？
难道我们的动机只能听“天”由命，完全由外部刺激所决定吗？
虽然大部分人的确是这样，这也是他们至今一事无成的核心原因。但是为何还有少部分人，他们能够一直维持着关于做某件事的动机呢？
这就要继续走进动机的本质，彻底搞清楚动机的运作秘密了。
那么，动机的本质到底是什么呢？
一、感性系统vs理性系统
首先，第一个核心问题，动机从哪里来？
去年我写过一篇超级大作《意识系统》，在那篇文章里，我曾初步讨论了意识与潜意识、意识与动机的关系。
曾经很长一段时间，困扰我的一个问题是「单纯的理性系统能否产生动机」，虽然我非常不情愿，但是最后我不得不接受，任何动机的产生都离不开感性系统。
单纯的理性系统无法产生动机。
让我彻底接受这件事的是两例科学铁证。
第一个铁证来自神经科学家安东尼奥·达马西奥对额叶损伤患者的长期追踪研究，在他的研究案例中，有一名叫做埃利奥特的患者，因为一场脑膜瘤的切除手术，导致他的理性系统跟感性系统的通路被物理切断。
备注：大脑中有一个极其特殊的区域叫腹内侧前额叶（vmPFC）。它是连接“负责纯粹逻辑的背外侧前额叶”和“负责情绪的边缘系统（杏仁核等）”的唯一物理桥梁。
结果，神奇的事情发生了。
经过测验，他的思维力和记忆力完全正常，仍然处于人类前3%的顶尖水平，他能够完美分析一件事的利弊，并列出详尽的计划。
但是他却彻底丧失了行动力，因为他无法产生“动手去做”的冲动，这个冲动就是动机。
这简直就像一个只有大脑能动，手脚不能动的“植物人”。
这件事让我们发现了理性系统的核心功能与特征，它能帮助我们分析利弊，能帮助我们列出计划，但是却不是动机的直接驱动因。
除了这个实验，另外还有一个实验也为我们揭开了多巴胺的重要性，以及纯粹理性的局限性。
另一位神经科学家肯特·贝尔里奇，曾做过一场“多巴胺敲除实验”。这场实验彻底让我们意识到了「认知、喜欢、想要」完全是三件独立的事情。
实验的内容是，通过基因工程科学家们培育出了一种完全不分泌多巴胺激素的老鼠，其他一切正常，比如行动功能和喜欢功能正常。
结果科学家发现，只要把糖水滴到它们的嘴里，它们依然能够砸吧嘴，变现出喜欢和享受的生理反应。
但是当科学家不再喂糖水，而是把极其美味的食物放到稍远的距离，这些老鼠明知道走几步就会有美味的食物，吃到嘴里就会变得快乐，但是它们却无法产生走过去的“驱动力”，最终被活活饿死。
因为这些老鼠缺乏了多巴胺这个感性燃料。
这个实验震惊了很多人，因为它更进一步证明了一个重要结论「感性系统才是动机的核心驱动力，尤其是多巴胺系统」。
理解了这一点，我们便能够对生活上的很多事情豁然开朗了。
为什么你明明知道学习很重要，但就是无法立马跑去学习、无法长期坚持学习呢？
道理其实跟上面的两个实验是一样的，你只是理性层面觉得学习很重要，但是你的感性系统并没有产生足够强烈的学习欲望，更准确来说，是你的大脑无法分泌大量的多巴胺驱使你立马并长期坚持学习。
同样，健身也是一样的道理。
你只是理性上觉得健身重要，但是你的感性系统并没有产生足够强烈的健身欲望。
同样，工作也是一样的道理。
你只是理性觉得某事重要，做好了就能够在将来赚到很多钱，实现财富自由，但是你的感性系统并没有产生足够强烈的工作欲望。
……
一切你在理性上觉得重要的事，但是行动力瘫痪的事情，几乎都是因为感性系统的欲望不足，所以产生不了足够强烈的行动动机。
也许我们偶尔会受到刺激，产生一种所谓的三分钟热情，但是很快这个热情就会消退，于是我们又被打回原形。
二、生存vs繁衍
既然我们的行动力问题不在于理性而在于感性，那么我们如何才能管理好我们的感性系统，从而对重要的事情一直保持行动力呢？
这个问题其实要回答的便是「动机到底是从哪里来的」。
刚刚我们已经初步判断了，动机跟感性系统，尤其跟多巴胺有关，那么动机就是由多巴胺所支配的吗？
动机的确跟多巴胺高度相关，但是先别急，我们最后来讲多巴胺，现在我们还要回到更深层次的原因去。
回到哪里呢？
回到动机理论的祖师爷弗洛伊德那里去。
弗洛伊德可谓是无意识动机理论的先驱，早在一百多年前，还没有脑成像技术的前提下，光靠临床观察和思辨推理，他就已经初步概括了人类动机的原始根源。
他将其概括为两种本能：
✅生本能（力比多）
✅死本能
我们现在所说的生存需要和繁衍需要，就属于弗洛伊德所说的生本能范畴。
不过他的死本能饱受争议，他认为生物从无机物中诞生，潜意识里有着“回归无机物绝对平静”的终极渴望。
于是死本能向外投射，就变成了攻击性、破坏欲、竞争欲和征服欲；向内投射，就变成了自我毁灭、拖延症、甚至是潜意识里的自我惩罚。
但在我看来，这两种本能应该都可以被概括为：
✅生存本能
✅繁衍本能
这一点在理查德·道金斯那里，得到了重要的体现，道金斯从基因演化的角度推理出一个重要的结论——他认为基因的唯一目标是长存不朽。
因为一切无法长存不朽的基因都被淘汰掉了。
那么基因是如何保证自身的长存不朽的呢？
就是通过「生存+繁衍」这套组合拳。
所以，自然我们就能够从基因演化的角度推理出「几乎一切的本能，都是根据生存和繁衍这两大终极目标来的」。
当然，因为基因的突变是随机的，所以也不排除有些基因可能跟生存和繁衍无关，但是也被保留下来了。对于这类本能，我们暂时不做讨论。
所以，如果我们想探究动机的原始驱动力来自哪里，最终便一定能够回到生存需要和繁衍需要这两大底层需要上来。
我自己在研究人性的过程中，也是经常抓住这两条核心线，很多事情便能豁然开朗。
三、先天需要
但是生存和繁衍实在太过抽象，知道了这两点，对我们研究动机其实帮助也不大。
于是，后来有一个叫做亚伯拉罕·马斯洛的心理学家，他在研究先天需要这件事上前进了非常大一步，第一次为人类的底层需要做出了重要的猜想。
也正是因为这一点，马斯洛成为了心理学领域的超级大IP。
那么他的贡献具体是什么呢？
简单来说，他将生存和繁衍这两大抽象需要，又具体细分成了五大底层需要：
✅生理需要：食欲、色欲、睡欲……
✅安全需要：确定性、秩序感……
✅联结需要：归属、爱……
✅尊重需要：内部尊重（自尊感、胜任感）和外部尊重（地位、名誉、他人认可）……
✅自我实现：无人认可仍然想做的事。
其中前四类需要，在马斯洛看来，他们属于一种匮乏性需要——也就是这些东西只要没有，我们就会出现生理和心理上的问题。
比如安全感和自尊感，就是两大典型代表。
如果一个孩子如果小时候父母就离异，没有给到他足够的安全感、爱、自尊感等等，长大之后他们就会出现对这些需要的匮乏。
比如缺乏安全感、自尊感低等等。
我在看马斯洛的《动机与人格》的时候，对于这一点深受震撼与启发，现在的心理学疗愈理论，应该也是从这一原理而来。
但是自我实现这个需要却不同，它似乎是人类比较特有的一种需要，我们追求自身的卓越，追求自我的超越，它是一种成长性需要。
正是因为自我实现需要，人类才诞生了那么多伟大的哲学家、科学家、发明家、企业家……
但是马斯洛的理论，却因为一个小小的缺陷饱受诟病。
因为他的理论里面，暗含着一种层次理论，也就是他认为生理需要和安全需要更加本质、更加紧急，人们总是优先解决生理需要和安全需要，再追求爱、归属、自尊、自我实现等等。
在大多数情况下的确如此，比如一个人饿了三天了，那么他一定是优先解决食物问题，吃饱了再解决社交问题。
但是我们也的确有发现反例，比如一个人可以为了心中的大义，献出自己的生命，这如何解释呢？
事实上，马斯洛自己也在书里写了这个问题，一开始基因的设定是生理需要和安全需要更为紧急，但是人类在后天如果同化了一些高级的需要，我们的确有可能把更高级的需要放在首位。
所以，请大家以后不要再因为这一点去诟病马斯洛的层次理论了。
以上就是动机的原始驱动力，我们现在称之为「先天需要」。
当然，我个人认为马斯洛所概括的这五大先天需要，绝非我们全部的先天需要，比如还有一个极其重要的先天需要，马斯洛就没有概括到。
这个需要就是「求知需要」。
人类从小就有一种极强的好奇心和求知欲，这种求知欲望正是学习背后的底层驱动力，若是没有这种驱动力，人类是绝无可能发展出今天的科学文明的。
这也成为后来德西等人研究内在动机的切入点，对学习本身的热爱便是内在动机，而因为谋生而学习是外在动机。
马斯洛自己在晚年也发现了这一点，于是亲自扩建，在原来的五大需要之上，又再增加了三大需要，其中之一便是「认知需要」，另外两个是「审美需要」和「超越需要」。
关于先天需要，我们暂时就讲这么多，其他的底层需要就留给你们慢慢的去发掘，也许有一天你能够超越马斯洛，形成全新的先天需要理论。
四、后天稳态（驱力理论）
那么，先天的需要又是如何操纵我们的动机的呢？
关于动机的研究，科学家目前最著名、最成熟的是两大理论系统——最早期是驱力理论，后来完善发展出了奖励理论，下面我们逐渐来走进动机的产生机制。
我们先讲驱力理论。
这是最早发展出的一套动机理论，来自克拉克·赫尔，他的贡献在于为人类发现了动机最原始、最底层的部分，即稳态驱动。
这个理论正好完美对应了马斯洛所提到的最底层的两大先天需要——生理需要和安全需要。
简单来说，赫尔发现动机的第一要义，不是为了让我们变得更好，而是为了维持最根本的生存需要。
那么这套最基本的生存需要是通过什么来驱动的呢？
正是人体最无意识的部分——稳态调节。
关于稳态的调节，其实我们早在初高中的生物学中就已经接触过了，不知道大家是否还记得？
我印象最深刻的就是体液调节和温度调节，这两个都是最经典的内稳态驱动的案例。
比如，如果你在大太阳下暴晒了很久，你的体温会升高，水分会流失，这个时候就会启动体温调节和体液调节，身体会努力让你的身体保持在正常体温，比如通过出汗来散热，同时让你产生快点去找个凉快的地方喝点水的冲动。
除此之外，基本上我们在生理需要和安全需要上的大部分动机，都是通过内稳态来调节。
比如吃喝拉撒睡，以及呼吸等等，它们的典型表现就是饥饿、口渴、尿急、困意。
这类动机保证的是我们生死红线，即如果这些需要得不到满足我们就会嘎掉，所以它们是绝对无法被违抗的生理需要。
也是生命最原始的进化体现。
这一点从它们的脑区也能够看出来，支配这种内稳态调节的脑区，正是我们最古老的脑区——下丘脑。
理解了这一点我们便能理解马斯洛的层次理论，为何他把生理需要放在最底层？因为这些需要若是得不到满足，我们就会失去生命。
那么，下丘脑又是如何通过驱力来支配我们的行为的呢？
赫尔总结出了一套流程：非稳态（匮乏）→驱力（动机）→行为→稳态。
也正因为这个原因，赫尔的动机理论，也被称之为「匮乏型动机」，这为后来的「诱因型动机」做出了重要的铺垫。
关于驱力理论的流程步骤，我让AI画了一张示意图，大家可以简单看看。
显然，看完赫尔的理论，大家的心理一定会出现很多问号。
比如，这个理论真的能够完美解释掉所有的动机吗？刚刚我们只讨论了生理需要的部分，还没有讨论心理需要的部分，那么对于爱、归属、自尊、地位……这类动机我们又当作何解释呢？难道全都是通过稳态来驱动的吗？
赫尔本人也发现了他理论的诸多局限性，所以他又提出了次级驱力来解释。
上面我们所说的那些动机，属于初级驱力，属于一种先天的基本驱力，在此基础上，赫尔又发展出了一类重要的动机，他将其命名为「次级驱力」。
赫尔的设想很简单，他把人类与生俱来的基因层面的驱力称之为初级驱力。然后他认为我们后天所有的新的动机，都是习得而来，但是这些习得而来的驱力都是建立在初级驱力之上的，姑且称之为次级驱力。
他的学生曾做过一个著名的实验用来解释这种次级驱力：
①初级驱力
把一只老鼠放进白盒子里，白盒子通电，老鼠感到剧痛上蹿下跳，离开白盒子后电击消失。
②次级驱力
重复多次，几天后即使白盒子没有通电，老鼠也会对白盒子感到恐惧，产生逃离白盒子的动机。
不得不说，这个理论的确能够解释很多后天所诞生的动机。
比如对于金钱的动机，就是一种后天习得的动机，我曾看过一个短视频，一个两三岁的孩子，面对一张百元钞票毫无欲望，他只想要他的玩具。但是随着年龄的增长，他发现钞票不仅能买自己喜欢的玩具，还能买自己喜欢的美食、衣服等等。
于是他开始对金钱本身产生了欲望。
赫尔的次级驱力理论，就类似于我们对金钱的欲望从无到有的过程。
虽然这个理论依然无法解释掉人类的所有动机，但是我认为对后天动机的产生还是很有启发的。尤其是今天的商业世界，大多数需求都是商家根据我们的原始需要制造出来的。
除此之外，赫尔的驱力理论还有很多无法解释的。
比如人类对于自尊需要，又是如何通过驱力来实现的呢？
自尊很明显跟呼吸、体温这类动机不同，呼吸和体温等等属于生理需要，自然而然通过驱力来调节非常合适，而自尊、爱、归属这类动机属于心理需要，他们又是如何通过驱力来调节的呢？
在赫尔之后，他的两位学生将赫尔的驱力理论与弗洛伊德的精神分析进行结合，但是了新的驱力理论。
这次的驱力理论不仅包含了体温、饥饿这类生理动机，还包含了自尊、爱、归属这类心理动机。
与生理动机一样，他们认为心理动机也遵循类似的流程。比如自尊受到打击，打破了稳态，产生了自尊匮乏，于是这种自尊匮乏就成为了一种强大的驱力，驱使我们去提升自己、去维护或者提升我们的自尊。
这套理论跟马斯洛的想法产生了一种绝妙的互动。
正如我们前面所提到的，马斯洛也把前面几大生理需要概括为匮乏性需要，不论是生理需要和安全需要，还是自尊、爱、归属等需要，都是一种匮乏性需要。
所谓匮乏性需要，就是这个东西如果没有得到满足，如果是匮乏的，那么我们就会产生生理疾病和心理疾病。
所以，马斯洛认为，心理咨询的首要任务，就是帮助这些患者满足他们的心理需要，让他们心中充满安全感、自尊、爱、归属感等等。
赫尔的学生将心理动机也囊括进来用驱力理论进行解释，也的确能够解释得通，而非非常简洁优美。
只不过我们需要主要是，类似自尊这类心理动机的运转，并非是在下丘脑了，而是在其他脑区，比如前扣带回。
背侧前扣带回被称为“社会痛觉中心”，当我们被社会拒绝排斥的时候，背侧前扣带回就能感受到一种像物理疼痛一样的痛觉。
心痛这个词就是这样来的。
不是只有物理上的打击才会产生疼痛，当我们遭受到一些心理上的打击时，我们的大脑也是会感受到疼痛的，这种疼痛就是我们所说“心痛”。
至此，赫尔的驱力理论彻底大成，我们可以将其理解为一套「负反馈调节系统」，某种生理或者心理上的匮乏，最终产生强烈的驱力/动机，驱使我们去行动。
这套理论，的确可以帮助我们解释掉一些原始且简单的动机过程。
但是后来心理学家发现，这套理论有一个致命的缺陷，就是它只能解释掉人类因为痛苦/匮乏所生产的动机，比如饥饿、口渴。
这种动机本质上来说，是一种压力或者说推力。
但是我们身上其实还有一类动机，他们不是由压力所推动的，而是由拉力所推动的。比如即使我们刚刚已经吃饱了，但是当我们出去逛街，看到各种好吃的美食，我们依然还是会对这些美食产生动机。
那么这类动机作何解释呢？
这就引出了动机理论的集大成者——诱因理论。
五、后天奖励（诱因理论）
其实在前面我们还提到了一个老鼠实验，不知道你还记不记得？
有只老鼠的多巴胺基因被敲除了，导致它即使很饥饿，也没办法产生动机走到对面去吃美食。
从这个实验来说，老鼠的下丘脑正常，也就是说它能产生很强烈的饥饿感（匮乏感），但是因为没有多巴胺基因，它却并不能产生行动的动机，这是为什么呢？
难道所有动机的产生都需要多巴胺的参与吗？
这倒不是，人类有一些原始的动机是不需要多巴胺参与的，比如呼吸、体温调节、体液调节等等，这类动机类似于植物的动机一样，可以自主运行，无需多巴胺的参与。
但是想进食这样的动机，不是躺在床上不动就能解决的，它是一个需要行动，稍微有点复杂度的动机，那就需要多巴胺的参与了。
那么，多巴胺在动机的运作机制中，到底充当着怎样的角色与功能呢？
这正是诱因理论的先进之处。
诱因理论并非否定了驱力理论，而是用一种更大的范式，包含了驱力理论，从而能够解释更多驱力理论无法解释的事情。
比如一个人即使不饿，当他看见美食也会产生食欲，那么这个食欲是从何而来的呢？这就只有诱因理论能够解释了。
尤其在今天这个物质富饶的时代，人们最担心的问题，已经不再是会不会被饿死，而是如何控制饮食让自己保持完美身材。
我们的大多数动机，已经不再是被「稳态匮乏」所驱动的动机，而是不断被资本家所编织「快乐奖励」所驱动的动机。
我之前一直在思考一个跟幸福有关的话题，就是我们整天把自己搞得这么累、这么拼，难道我们真的需要那么多钱才能获得幸福吗？
恐怕未必。
我们大多数人都落进了资本家所编织的欲望之网中，这张网让我们拼命工作，拼命挣钱、拼命消费。
到头来驱使我们的，只是无穷无尽的多巴胺而已。
可见，在今天这个时代，真正让我们感到苦恼的动机，已经不是赫尔那个时代所说的匮乏性动机，而是后来行为主义心理学所说的奖励性动机。
那么，多巴胺激素具体是如何驱动动机的呢？
要想彻底理解多巴胺的工作机制，我们最好是把它跟驱力理论联系起来理解。
怎么联系呢？前面我们提到的那个老鼠实验就很经典。
老鼠的多巴胺基因被敲除之后，即使它的下丘脑正常、快乐感官正常，它也无法形成获得食物的动机，这是为什么呢？
这是因为，下丘脑并不是产生动机的器官，它能够产生饥饿感，但饥饿感并不是一种动机，饥饿感是一种“匮乏感”，是一种“生理性的紧张感”。
我们可以将下丘脑所产生的这种匮乏性的生理紧张感，比作一种报警机制。就像一架飞机出了问题，屏幕上会一直闪烁一种红色感叹号一样。
理解了这一点便能理解那只老鼠是有多绝望了，它的身体能够一直发出饥饿的警报，但是却无法产生获得食物的动机，最后只能活活饿死。
而对于我们任何一个正常人来说，一旦我们的下丘脑发出警报，比如饥饿、口渴等等，这个时候就会激活我们的奖励系统，产生进食的动机、喝水的动机。
那么，既然下丘脑并不直接产生动机，那它到底是干嘛的呢？
一方面，它作为一种「强力提示」，提示我们的奖励系统产生动机。这一方面在福格行为模型中，有很深度的阐释，福格认为任何动机的产生都需要提示/线索。
不过福格对提示的理解比较偏外界提示，比如闹钟、消息等等；但其实人类的首要提示来自内在的匮乏，尤其是饥饿、口渴、尿急、睡意、寒冷、炎热……
另一方面，它还能极大强化我们对奖励的「价值感知」，从而「放大动机」。
我之前看过一个蛮有意思的故事：
话说有个皇帝，因为厌倦了御用大厨做的美食，于是全天下搜集更好吃的美食。结果听说有一个老和尚那里，有全天下最好吃的美食，于是皇帝慕名前去，结果找到老和尚之后，老和尚却让皇帝先饿三天，饿了三天之后，老和尚把一碗白米饭递到了皇帝手上，于是皇帝吃到了全天下最美味的食物。
当然，这应该是一个虚构的故事。
但是这个故事却诠释出了驱力与诱因理论的本质——下丘脑产生的强烈饥饿感放大了皇帝对白米饭的进食欲望。
放到平时，皇帝可能看都不看一眼，但是饿了三天之后，即使最普遍的白米饭，也能变成全天下最美味的食物。
这也告诉了我们一个人性哲理：越是匮乏的，就越想要得到。
正如叔本华所说的那样「人类总是在欲望和无聊中摇摆，欲望得不到满足便痛苦，欲望得到了满足便无聊」。
到此，我们已经初步理解了动机的机制。
一开始我们了解到，人的很多动机始于生理或者心理层面的匮乏感。这种匮乏感类似于一种警报器，一方面提示我们的大脑产生动机，一方面又强化放大了我们的动机。
但是警报本身不是动机，真正的动机来自「多巴胺所支配的奖励系统」。
这就是那个老鼠实验带给我们的重要启示。
下丘脑让我们感到饥饿（匮乏），而多巴胺让我们走向食物（奖励）。
当然，诱因理论的诞生并不全是为了解释匮乏性动机，它的诞生正是因为科学家们发现了很多非匮乏性动机。
比如当你不饿的时候，身体没有发出饥饿的警报信号，当你在大街上走着，闻到或者看到了美食，你也会产生进食的动机。
对于这类动机，则就完全由奖励系统所支配了。
明白了这一点就能理解我们今天的很多行为了，今天人类的大多数动机，都不是为了满足匮乏，而是为了追求“美好”。
简单来说就是，人类已经过了追求生存的阶段。
人类现在的很多动机，例如打游戏、看小说、刷抖音、买买买……一系列行为，都是被资本家以纯奖励、纯多巴胺所驱动的行为。
心理学家把这类由外界刺激所引起的动机，区别于身体匮乏所产生的动机，取名为「诱因」，这便是诱因理论的由来，
如果你常年深受打游戏、刷抖音、看小说、买买买……的困扰。
思考一下，你的这些动机，是来自于你身体内部的匮乏？还是来自外界操纵你的诱因呢？
记住这个问题，后面我们还会返回来思考这个问题。
1、奖励系统的本质
到此为止，我们已经来到了动机的最深处。
我们已经快要看清动机的本质了，动机依赖于我们的奖励系统，奖励系统又通过多巴胺来运转。
不过，并非所有的行动都由多巴胺所控制。
人类有些原始的行为是完全自主运行的，比如呼吸、体温调节、体液调节等等。这一点跟植物很像，这是人类最原始的行为系统。
那么，具体怎样的行为需要奖励系统的参与呢？
前面我们学过那个老鼠实验，连简单的进食行为都需要多巴胺的参与，那么奖励系统的边界到底在哪里？怎样的行为才需要多巴胺的参与？
这个问题很有难度，因为这个问题其实真正在问的是，奖励系统到底在干啥？
我研究了这个问题很久，最后终于得到了一些答案。
当然，这些答案只是我个人的研究与思考，不一定完全正确，也欢迎大家跟我一起来探讨这个问题。
1️⃣未来性
我在阅读《贪婪的多巴胺》这本书的时候，被书中的一个比喻所吸引了，书里面把人类的所有行为分成了两类：
✅近体空间
✅远体空间
心理学家们认为，近体空间是不需要多巴胺参与的，比如呼吸，你四肢不动也能呼吸；但是远体空间需要多巴胺的参与，比如走到附近的餐厅去吃饭。
这个比喻给了我极大的启发，我从中抽象出多巴胺的其中一个本质「未来性」。
由多巴胺所支配的动机，必然是一种指向未来的动机。
这一点从多巴胺的特点中也能得以证明，比如多巴胺是一种预期的奖励，也就是未来的奖励。
2️⃣目标性
但是未来性并不能完全揭示多巴胺的本质。
因为我发现远体空间的一些事情，也不完全是由多巴胺所支配的，还有些行为是被习惯所支配的，比如习惯能够让我们早上起来跑去洗漱，
同样的，那个被饿死的老鼠，如果它能够在多巴胺基因被敲除之前，产生一套跑到另一个地方吃东西的习惯，那么即使没了多巴胺，它也能靠着饥饿和习惯完成进食行为。
不过，在习惯养成的前期，我们仍然需要多巴胺的参与。
它的大致过程大概是这样：
前期，多巴胺驱动我们不断去做某事，对应的脑区正是负责欲望的腹侧纹状体；但是随着行为被大量重复，这个时候行为的控制中心会悄悄转移到我们的背侧纹状体——习惯与自动驾驶中心。
那么问题来了，由多巴胺所驱动的行为，跟由自主神经或者自动习惯所驱动的行为，到底有何区别呢？
我的一个重要思考是：自主神经和自动习惯，是一种盲目的行为，它只是一种反射而已，简称“刺激-反射”机制；而由多巴胺所支配的行为，是一种有目标的行为，而且这种行为指向未来。
也就是说，不需要多巴胺参与的行为，比如体温调节，只要线索触发，行为就会自然发生，并不需要产生一个新的目标。
但很多时候，这种盲目的、无目的的反射式行为，并不能满足我们所有的需要，这个时候就需要多巴胺的参与了。
那么多巴胺主要是在干嘛呢？
核心功能之一，就是为我们的需要找到一个解决方案——目标物。
比如前面所说的饥饿的例子，那个老鼠之所以被饿死，不是因为它无法产生饥饿感，而是它无法产生能够解决饥饿感的目标物——笼子对面的那份美食。
而在习惯型的行为里，是不需要目标物的，只要受到刺激，身体就会做出反射行为；类似的自主神经所支配的行为，比如膝跳反射也是这样。
所以，对比习惯跟多巴胺，我发现了多巴胺的第二大本质——产生目标物。这个目标物，正是我们所说的「奖励」。
也正是这种能随时随地灵活产生目标物的能力，让我们比植物拥有了更加高级的动机。
从这一点来说，人类比起其他动物而言，也在于我们拥有了更加复杂的目标物。
比如，在古代我们拥有了马车、刀剑这类目标物，在现代我们拥有了计算机、汽车、飞机这类目标物。
而一般的动物，它们拥有的只是一些简单的目标物，比如一根香蕉，所以它们的动机非常简单。
我们经常说，人类太复杂了，复杂就复杂在这里，我们的目标物太复杂，所以动机太复杂。
3️⃣渴望性
但是我们在前面提到，理性的目标并不能产生去行动的动机，这又是怎么回事呢？
这正揭示了多巴胺的第三大本质——渴望性。
简单来说，多巴胺所支配的动机，不仅仅需要产生目标物，而且还要赋予这种目标物一种想要/渴望的冲动。
只有这样，才能形成一种真正的动机。
而理性的目标，比如我要拥有一副好看的身材，之所以动机微弱，就是因为在多巴胺不足的情况下，这种想要的冲动也会非常微弱。
我们可以这样理解：每一个正常人都能产生一些高价值的目标物，比如健康的身体、好看的身体、财务自由……但是真正决定这个动机强弱程度的是多巴胺，多巴胺赋予这种目标物以想要感。
多巴胺越多，就越想要；多巴胺越少，就越缺乏兴趣。
所以，这也能解释为何我们到了12点，明明知道早睡更重要，但却总是刷手机呢？因为早睡这个目标多巴胺少，而刷手机这个目标多巴胺多。
道理就是如此简单。
那么，我们真的就完全拿多巴胺没有办法了吗？难道我们要成为短视频、游戏、小说……的奴隶吗？
这倒不是，我们还有意志力等核武器，这个我们后面来讲。
以上就是奖励驱动的本质，理解了这三大要点，我们能够深度理解动机的本质了。
✅未来性
✅目标性
✅渴望性
但是到这里我们依然还是有一些重要的课题没有解决，比如其中一个核心问题便是，那么如何才能产生多巴胺呢？
如果我们能够掌握多巴胺的秘密，那么我们便能自由利用这个机制，来让我们做更多理性上觉得更有价值的事。
而不是整天被短视频、网络游戏……所控制。
2、多巴胺如何影响动机
那么，多巴胺是如何产生的，又是如何支配动机的呢？
想象一下，此刻你正在大街上闲逛，这个时候你的多巴胺神经元正处在一种极低活性的状态。但是突然，你的视线里闯进来一个非常有魅力的美女/帅哥，你的视觉皮层捕捉到了这个信息，并将信息迅速传递至腹侧被盖区（VTA）——奖励侦察部。
由于突然出现的美女/帅哥是一个没有预期的超级奖励，于是VTA被彻底激活，产生了大量的多巴胺激素。
之后，VTA会将这些多巴胺激素快速发到我们的伏隔核（腹侧纹状体），而伏隔核所负责的正是目标物和渴望感。
简单来说，伏隔核接收到了来自VTA的大量多巴胺，并将之转化为一个「强烈渴望得到这个美女/帅哥的冲动」。
到了伏隔核这里，一切被染上了感性的色彩，原本冰冷的视觉信息和化学分子，变成了一种强烈的冲动与渴望。
就像一张黑白色的美食照片突然有了颜色。
到了这里，动机基本已经形成，但是还差最后一步——从动机到行为。
负责最后一步的，正是我们的另一个通路——从黑质到基底神经节。伏隔核所产生的渴望冲动，最终会激活黑质，于是黑质向基底神经节释放多巴胺，最终行动开关被彻底打开，我们彻底从心理走向行为。
比如，我们开始走上前去找那个美女/帅哥要联系方式。
当然，在动机到行为之前，其实还有理性（前额叶皮层）的参与，只有拿到了它的许可证，我们最终才能打开行动的开关。
所以，在另一条通路其实是「黑质——前额叶——基底神经节」。
比如，来自伏隔核的冲动如果没有得到前额叶的认可，前额叶认为走上前去要联系方式，会被无情拒绝或者会打扰到对方，那么这个行为就不会发生。
但是理性并不总是能够完全阻挡来自伏隔核的欲望，所以我们经常做出一些冲动的行为，这个我们放到后面来讲。
以上，就是整个奖励系统的运转机制，明白了这个机制，我们就能够更好地驾驭我们的奖励系统，从而朝着我们想要的目标前进了。
动机的强度
——完成欲
那么我们如何利用上面的多巴胺机制，来帮助我们强化我们想要的目标的动机呢？
接下来，我们就要深度走进动机的秘密了，这也是整篇文章最重要、最实用的部分，我将其称之为「完成欲」。
理解了完成欲，我们便理解了我们跟动机有关的大部分困惑，也能够利用完成欲来让我们的理性目标，比如赚钱、健康、身材、学习……显得更具有诱惑力。
那么，关于动机的程度，我们从哪里开始讲起呢？
一切的关键还是要回到多巴胺，因为这是一切的起点。
那么，关于多巴胺我们主要研究什么呢？
我将其转化为一个具体的问题：为何有些奖励能够分泌大量多巴胺，而有些奖励只能分泌很少的多巴胺？到底是哪些因素影响了多巴胺的分泌？
在研究多巴胺的过程中，我发现多巴胺的释放，实际上要分为获得奖励之前和获得奖励之后，因为二者的功能截然不同。
奖励发生时（惊喜感）
一、超出预期
在奖励发生的时候，目前科学界的重要发现是，多巴胺的分泌跟「奖励预测误差」有关。
什么是奖励预测误差呢？
如果实际发生的奖励，大于我们预期的奖励，那么我们就会分泌大量的多巴胺。
多巴胺分泌=现实奖励-预期奖励
这个道理其实你们应该都知道了，比如给朋友准备礼物的时候，一般不会提前告诉对方礼物是什么，这样对方就会礼物没有预期，于是当他实际收到礼物的时候，就会更加开心。
但是，通常这个是在奖励发生之后的多巴胺分泌，那么奖励发生之前呢？
奖励发生前（完成欲）
二、奖励显著
对于奖励还没有兑现，尚且还只是一个遥远的预期时，这个时候心理学家把支配多巴胺分泌的关键，称之为「奖励的显著性」。
那么，什么是奖励的显著性呢？
你可以简单地理解为「这个奖励本身，你有多想要它」。
那么，哪些要素会决定我们有多想要一个东西呢？
✅随机性
在多巴胺的研究里面，最著名的就是随机性奖励。
正是这个伟大的发现，为今天各种上瘾的游戏、抖音、彩票等奠定了基石，甚至于今天爆火的盲盒，背后的原理都是这个。
几乎一切让人上瘾的东西里面，都蕴含着随机性奖励。
那么，什么是随机性呢？
不知道你们有没有玩过老虎机，当你把币投进去之后，其实你无法预测结果到底是什么，它可能是没有奖励，也可能是一个小奖励，当然也可能是一个超级大奖。
这便是随机奖励的秘密。
同样的，你买一注彩票刮刮乐，你也不知道你下一刻会刮出什么，可能是“谢谢惠顾”，也可能是奖励50元，也可能是奖励1000元。
盲盒、游戏、彩票、抖音……都是如此。
我曾经玩过一个小游戏，叫做贪婪洞窟，那个游戏让我非常上瘾，就是因为每次从宝箱里面开出的装备都是随机的。
知道了这一点，我们就能发现动机的第一个秘密了，如果你希望你正在做的事保持着极高的吸引力，思考一下它的随机性奖励是什么？
同时，也要注意不要被别人用随机性奖励所操纵了，基本上我们大多数时间都花在了这些随机性奖励身上。
当然，随机性奖励还有很多秘密，比如怎样的比例最让人上瘾？留给你们去研究。
✅新鲜感
当然，随机性绝非显著性的唯一因素，即使我们已经知道了奖励是什么，但是只要这个奖励对我们而言是有新鲜感的，这也会带来极强的显著性。
这非常类似于恋爱中的“蜜月期”。
我们总是在第一次接近某个奖励的时候，感到极度兴奋与刺激。
比如，iphone新一代的手机刚出的时候，我们就会对这个奖励有很高的显著性。但如果已经拥有了，但是摔坏了再去买一台，就没有那么兴奋想要了。
这便是为何游戏总是要定期推出全新的活动，因为老活动已经没有新鲜感了，无法再刺激游戏玩家去做活动的欲望。所以，游戏开发商总是不断推出新的活动、新的皮肤、新的副本、新的玩法……
这一切都是为了制造新鲜感，从而提升奖励显著性。
从这一点来说，如果你是一个创业者，那么你的产品最好是要保持高速的迭代，这样才能不断带给用户新鲜感。
我自己做知识付费也是这样，我绝不会一个课程打磨出来，就再也不迭代它了，我会一直保持高速的迭代，几乎每一次上课我都在迭代。
我想这也是很多树友喜欢一直跟着我学习的原因。这既是对学员的负责，也是我最坚固的护城河之一。
如果你想把这种机制用在你的日常生活上，那么想想那些令你感到枯燥乏味的目标里面，有没有能够源源不断制造新鲜感的东西？
比如做自媒体，可不可以每次写一个新话题？或者不断研究更好的创作方式，保持着飞速的成长？
但如果一个奖励，既不随机，也不新鲜，那该怎么办呢？
那么第三个非常重要的因素「感官性」就至关重要了。
很多人的目标之所以不合格，无法激起我们立马去行动的欲望，就是因为它们实在太过抽象和模糊。
举个例子，我曾经带过很多人做自媒体，为何很多人最终都很快放弃了呢？
对于这件事，我自己复盘了一下，认为其中一个核心原因就在于奖励的显著性不足。可能是我在群里讲，自媒体很重要，既能打造影响力，还有睡后收入。
但是，这是一个充满显著性的目标吗？
恐怕不太是。
尤其是影响力，这是一个极度抽象且模糊的目标。同样，赚钱也是一个相对抽象且模糊的目标，它们不太具备显著性。
那么，什么样的目标才具有奖励上的显著性呢？
它一定是跟我们的感官高度相关的，而不是来自想象。
举个例子，如果你健身的目标是为了将来能够获得异性的认可，这就是一个抽象且模糊的想象，是一个缺乏显著性的目标。
但是如果你在健身房看到了一个美女/帅哥，你把目标暂时定为获得这个美女/帅哥的认可，那么这个奖励就非常具有显著性。
因为你清楚地看见了这个奖励，甚至还闻到了他身上的香味，甚至你还偶尔跟他打过招呼，他还对你微笑过。
这便是我们常常所说的「见面三分情」。本质上来说，就是因为见面把奖励从想象拉回到了感官，提升了奖励的显著性。
所以，要想提升奖励的显著性，首先大前提是，你能否让自己从感官上“看见”这个奖励？
比如，对于赚钱这件事如何提升显著性呢？
我的方法就是「去接近或者体验有钱人的生活」。那种感官带给人的刺激，绝对要比在大脑里想象一千遍还有用。
这也是我现在搬到深圳南山区的原因之一，之前在大理的时候，感觉都是诗意的生活，但是的确无法对赚钱产生太多欲望。后面来到深圳南山区，逛了一下深圳繁华的商场，看到深圳湾一些富人们的生活……金钱的显著性瞬间扑面而来。
再比如，跟孩子说要考清华北大，绝对不如带他去清华北大逛一圈来得深刻。
……
这背后的原理，都是感官刺激所带来的显著性。
但是，如果我们的目标的确是无法在现实中看见的呢？
那么我们也要尽量在大脑的想象中看到它。
写到这里，我想起很多年前，大概是大一的那个夏天，我在图书馆看到一本书《小狗钱钱》。
这本书有两个东西让我印象深刻，一个叫做成功日记（影响了现在的日记树），一个就是梦想画册，也就是把你的梦想画下来。
我建议你拿一本相册作为你的梦想相册。收集一些与自己的愿望有关的照片，把它们贴在相册里。我们要通过图片来思考。
——《小狗钱钱》
通过图片来思考，真的太有智慧了！
这不正是感官刺激能够增加显著性的经典案例吗！
很多人总是喜欢通过文字来思考，比如打造影响力；但是聪明的人善于借助图片来思考，他们会把自己的目标变成「梦想画册」。
这让我想起另一本叫做《秘密》的书，这本书也是反复提到，要在大脑中想象你取得成功时的场景，具体到一切与感官有关的东西。
这就是一种大智慧。
它告诉我们，如果我们的目标的确只能存在于想象之中，比如今年在自媒体上的目标，那么我们也要尽量制作一种「我看见它了」的感觉。
具体来说我总结起来，主要有三大要点：
1️⃣清晰>模糊
2️⃣具体>抽象
3️⃣画面>文字
很多人在制定目标的时候，首先第一个大问题是，他们的目标都很模糊，模糊的目标无法带来奖励的显著性。
比如，经常很多人找到我说，“兰陵王，我这两年的目标，就是希望能够快速提升我的认知，达到你这种境界。”
你看，这就是一个很模糊的目标，因为认知实在是太大了。
如果他能够更清晰地知道自己在认知上的具体问题是什么，比如是思维能力，还是知识体系，还是某个领域的认知……把目标清晰出来，他的动力会强得多。
这种感觉大概就像“走，出去吃点东西”跟“走，去吃上次那家超好吃的重庆火锅”之间的区别。
另外，除了清晰，我们还要尽可能追求具体。
我们的大脑天生不善于感知抽象的东西，这本身也是显著性的重要体现，因为抽象的东西本来就不存在于这个世界，抽象的东西只存在于人的思维之中。
这个世界只存在具体的事物。
所以，我们在制定一个目标的时候，一定要对应到一些具体的事情上去。
比如，当我们在想象财富自由这个目标的时候，我们必须要想到财富自由之后的生活，豪车、豪宅、美女、高尔夫、美食、旅行、名牌……
比如，当我们在制定今年的流量目标的时候，我们应该想象今年抖音涨粉10万，引流1万，成交1千人……
记住，只有具体的，才是可以感知的。
这就是为何我要在OCI里面反复提及，不论是目标系统还是事件系统，最终一定要足够的具体，具体才能带来执行上的动力。
因为最终，我们唯一能够行动，也唯一能够获得的东西，都是具体的东西。
当然，最终别忘了用画面来思考。
如果这些清晰且具体的目标，暂时还是一种文字性的表述，我们能够在脑海中想象这一切达成时的那个画面？
那个时候，你的眼睛看到什么？你的耳朵听到什么？你的鼻子闻到什么？你的身体感受到什么？
甚至于，就像《小狗钱钱》所建议的那样，把这些脑海中的画面，变成能够实实在在用眼睛看到的图片，把它们装进「梦想画册」，每天拿出来看一遍。
如果你能够做到这一步，那么这个目标对你而言，就完成了一种感官上的显著性。
很多营销大师就深谙这一套，他们会尽量让你在文案中充满画面感，让你想象出拥有这一切之后的场景。
当然，最好的方法还是，能够在现实世界真实地接触到这个刺激源。
✅及时性
有了上面那些要素，基本上我们就能拥有一个充满显著性的奖励了。
不过先别急，还有一个超级重点我们尚未对其进行讨论过，那就是及时奖励。
我们在前面曾提到，多巴胺是一种指向未来的奖励机制，尤其是那些停留在我们想象中的目标，它们是如何让我们的大脑产生多巴胺的呢？
心理学家把其称之为「心理时间旅行」。
当我们在为一年之后的长期目标而奋斗的时候，实际上是我们的大脑通过模拟未来获得奖励时的场景，来欺骗我们的大脑立刻行动起来。
但是这毕竟是模拟，不是真的立马能获得的奖励。
我们的大脑还是天生会对即时奖励天然有极高的显著性，而对长期才能获得的奖励缺乏足够的动力。
刮刮乐比双色球彩票更为吸引人的一点，就是因为刮刮乐付完款就能立马揭晓答案，但是双色球要等很久才知道答案。
同样，当我们在玩游戏、刷抖音的时候，我们的多巴胺分泌如此旺盛，都是因为它们的奖励是如此及时，只要做出行动立马就能获得奖励。
而背单词、阅读、创作……这些事通常都不是能立即获得奖励的事，今天读了一本书，可能要一年后甚至几年后才能在工作中运用出来。
自然，这些奖励就会让我们的大脑感觉缺乏显著性。
也正是因为这一点，后面我们讲到长期坚持的本质，其中一个超级重点，就是要从这点下手。
及时性几乎是长期坚持的最关键因素。
关于及时性大家记住一句话就可以「多巴胺天然不喜欢延迟满足」。
很有意思的是，衡量动物与人类的高级程度，其中之一正是延迟满足，因为这代表着理性的力量。
✅丰厚性
最后，决定一切奖励本身的，就是奖励的丰厚程度。
这一块也是整个奖励显著性最复杂的地方，所以我把它放在最后来讲。
那么，一个目标到底是不是奖励，以及奖励的丰厚程度，到底由什么所决定呢？
我将其概括为三大要素：
1️⃣客观奖励
2️⃣内部状态
3️⃣相对增减
首先，这个奖励是否足够诱人，它必定有一个客观的东西存在。
比如，1000万比100万更诱人；比如范冰冰比凤姐更诱人，西门庆比武大郎更诱人；山珍海味比粗茶淡饭更诱人……
这是来自奖励本身的诱人程度。
但是，决定奖励显著性的绝对不只奖励本身，还取决于我们的内部状态。
比如我们前面提到的驱力理论，同样是一碗白米饭，平常吃没感觉，饿了三天之后竟感觉天下第一美味。
我们越匮乏什么，就会越觉得什么充满魅力。
这件事在心理上尤其严重，我经常发现，一个从小低自尊的人，他们总是对获得他人认可这件事，显得格外的上心。
同样，一个从小缺乏安全感的人，他们也会对那些能够提升他们安全感的事情充满动力。
当然，不仅仅是匮乏，我们的认知和信念，也会影响我们对于奖励显著性的判断。
这一点我个人感受最深的，就是认知带给我的对于欲望的改变。小时候对金钱、地位等等充满欲望；长大后研究人性，研究哲学之后，由于认知的变化，我发现了内在动机的重要性，发现了自我实现的重要性，于是我的动机也从外部动机变成了内部动机。
同样的人，人与人最大的不同点，也是因为各自的认知不同，所以需求不同，最后导致动机不同。
当然，这一点我不想展开讲了，因为背后的机制实在太过复杂，展开讲绝对是没个几万字讲不完的，咱们稍微了解一下就行。
最后，奖励的显著性，还取决于对比，不论是跟社会的对比，还是跟自己的对比。总之，奖励不是完全客观的。
比如，你获得了10万奖励，而你同事获得了20万奖励，那么这个奖励的显著性就会瞬间下降。
再比如，王健林说，先定个小目标，比如先挣它一个亿。很多人觉得太搞笑了，但其实这正反映了奖励的对比性。对于王健林来说，他自己财富超过百亿，那么自然就会对一个亿失去了很多兴趣。
这也正反应了欲望的不可满足性。
为什么很多人挣到很多钱之后，仍然感觉不知足？这是因为那个时候，当下的财富已经没有太多奖励显著性了，只有追求更大量级的财富才有显著性。
这一点也正是多巴胺最神奇的地方之一，不过这里我不想展开讲了，以后可以专门写一篇文章来讲多巴胺。
三、时间折扣
理解了奖励预测误差和奖励显著性，基本上我们就对VTA的多巴胺分泌机制，有一个大概的了解了。
但是，这绝非动力机制的全部课题，在后续的动机机制中，比如从多巴胺到伏隔核和前额叶等等，还会进行诸多的动机加工。
那么，这些脑区能够给到我们什么启发呢？
在写这部分的时候，我原本打算按照脑区逐一为大家揭开动机的秘密。但因为动机实在太过复杂，涉及到多个脑区联动参与的情况（分布式网络），所以我最终放弃了按脑区展开写作的方式。
而改为用我曾经的完成欲框架，来为大家揭开动力的秘密。
那么，什么是完成欲呢？
简单来说，就是一种「完成任务，获得奖励」的欲望，我将其压缩成三个字「完成欲」。
那么，完成欲对动机的研究结果是什么呢？
在曾经的《完成欲》相关文章之中，我把动力程度按照过程和结果来区分，驱动过程的是一类因素，驱动结果的是一类因素。
如今再写完成欲，简直感慨万千。
不敢想象，在曾经没有深度研究动机心理学之前，我已经从经验和逻辑层面，搭建好了完成欲的基本骨架，并填充好了大部分内容。
如今再写完成欲，对完成欲又有了全新的认知。
下面我们来逐一展开讲，上面关于「奖励显著性」的部分，实际上就是结果的部分，但是关于过程的部分，我们几乎一点还没探讨。
很多时候我们不是不想要，而是过程太艰辛。
财富、地位、健康……这些东西不是不诱人，不是缺乏显著性，而是通常我们在获取这些东西的时候，需要付出大量的努力，需要等待漫长的时间。
所以，过程才是真正限制我们取得成就的真正原因。
正是因为这个原因，我开始研究在付出努力获得奖励的过程中，哪些因素决定了我们的动机。
所以，接下来我们将走进动机的过程部分，系好安全带了吗？
那么，过程部分的动机，涉及到哪些重要的因素呢？
在我研究完成欲的这些年里，其中一个非常重要的变量就是「时间」。
因为奖励驱动所指向的动机，跟呼吸这类动机有所不同，它永远指向未来，且通常都是很遥远的未来、
因此，时间便成为了动机中非常重要的一个因素。
要想研究动机的强弱，必须要搞懂时间这一变量对动机的重要影响，我将其称之为「时间折扣」。
那么，在时间折扣这个变量中，哪些因素会影响我们的完成欲呢？
1、时长值
首先，最直接的因素，就是做这件事需要花费多久的时间，以及做完之后多久能获得奖励。
也就是从此刻的行动，到最后的奖励兑现，总共需要花费多少时间。
我将其称之为「时长值」。
这让我想起一段非常经典的对话，亚马逊的创始人贝索斯，曾经问过巴菲特一个非常深刻的问题：
贝索斯问巴菲特：“你的投资理念非常简单有效，为什么大家不直接复制你的做法呢？”
巴菲特回答：“因为没有人愿意慢慢变富。”
这个回答直击本质，因为它揭示了人类行为的一个核心机制——那便是时长对动机的重要影响。
当一个奖励需要花漫长的时间才能获得时，这个奖励的价值便会瞬间大打折扣，我们对这件事的动机就会急剧下降。
这也是为何有那么多人喜欢赚快钱的原因。
人们在炒股这件事情，为何总是对短时间的交易投资更感兴趣，而对长时间的价值投资不感兴趣，都是因为时间这个变量对动机的重要影响。
人们不愿意慢慢变富。
说得太好了！
我想起段永平说，只有极少数几个人能够领悟价值投资的真谛。
我想，理解价值投资的理念其实不难，但是要理解背后的人性其实很难，这背后的人性，其中之一就是时间对动机的影响，也就是你愿不愿慢慢变富。
当然，不仅仅是投资，生活中因为时间太长导致我们无法坚持的事情比比皆是。
比如，阅读、写作、英语、健身……
最近令我感受深刻的是，就是健身这件事。
当我跟AI交流，减肥一斤需要制造4000大卡的能量缺口，而它建议我每天制造500大卡的能量缺口时，我忽然意识到，我需要8天才能减掉一斤，需要80天才能减掉10斤的时候。
我心中对减肥的动机就开始大打折扣。
80天，怎么这么漫长？！
能不能每天减掉一斤？！
我直观地感受到了减肥时间对减肥动机的重大影响，不过我最终还是接受了慢慢减肥这件事，80天就80天吧！
但是，如果某件事就是无法速成，就是需要一定的时间才能获得呢？如果时长值就是无法改变呢？这种情况下我们如何才能增加我们的动机？
那么，非常重要的一点就是打造「进度条」。
比如，我们还是以健身这件事为例，很多人无法坚持下去，很重要的一个原因，就是进度条的缺失，他不知道自己每天能减掉多少，也不知道自己离目标还有多远。
这是一件很恐怖的事。
人类天然需要掌控感，对不确定性的事情感到恐惧。
那么，我是怎么做的呢？
我通过定量思维，量化出来了一个进度条。
第一个进度条是，每4000大卡能量缺口可以减掉一斤，减掉10斤需要4万大卡能量缺口，这是总进度条。
其次，我量化了每一次行动的进度条，每天制造500大卡的能量缺口，于是8天能减掉一斤，80天能减掉10斤。
这个进度条稍微安抚了我浮躁的心，让我能够接受80天慢慢减肥的事实。
当然，在生活中很多事情都是可以制造进度条的。
游戏就是最经典的代表，不知道你有没有发现，游戏之所以令人上瘾，除了随机奖励和即时奖励，其中非常重要的一点是，它还有着非常清晰的进度条。
这个进度条能够量化你的每一次行动，以及告知你总进度和你的当前进度。
它们常用的套路是，用碎片或者道具来合成最终的奖励，比如皮肤、装备、英雄等等。
即使有些任务非常漫长，但是有了清晰的进度条，我们也并非无法忍受。
比如，我之前玩具的一款游戏，叫做咸鱼之王，这个游戏非常令人上瘾的地方，就是各种搜集道具然后兑换奖励。
比如400颗珍珠可以兑换一条金鱼（最好的鱼），50个皮肤碎片可以兑换一个觉醒皮肤（最好的皮肤），
搜集这些道具的过程非常漫长，但是因为「奖励诱人+进度明确」，于是大家最终还是忍受了时间漫长带来的痛苦。
当然，也有一些玩家无法忍受这么漫长的搜集时间而选择放弃。
但总体来说，清晰的进度条安抚了很多玩家因为时间过于漫长而躁动的心，这正是进度条对动机的终极意义。
不过遗憾的是，生活上的很多事都难以清晰量化。
比如，如果一个人想通过阅读来提升认知从而帮助自己赚钱，这就是一个很难量化的事情。
你不知道读完一本书，到底对赚钱这件事在进度上有多少帮助。
如果要是读书对赚钱的帮助这件事，有一个清晰的进度条，比如读一本书能够赚10000元，那么我想很多人阅读的欲望，一定会有所增强。
但是很遗憾，读书没有进度条。
不过好消息是知识体系有进度条，或者说有进度条的感觉，这也是模型树的魅力。
我们把构建知识体系的过程，比喻成拼图的过程，当你每次找到一个拼图，放进知识体系，你就会感觉自己的知识体系在不断完整。
这种感觉是令人非常着迷的。
虽然这种进度不如游戏那么清晰，但是总归是有了一些进度条的感觉。
不过我认为，真正厉害的人，不是事事都能量化拿出进度条的人，而是对于那些复杂的无法清晰量化的事情，依然能够长期保持动机的人。
3、进展感
当然，进度条本身，其实不是为了进度条，而是为了接下来更重要的一件事，这件事就是进展感。
什么是进展感呢？
就是我们能够实实在在看见自己在朝着目标前进了。
我最近感受最深的就是健身的这件事，一开始拿出进度条的时候，其实我心里还是没底的。但是今天上称一称，发现果真如预期的那般，一周减掉了一斤。
甚至，我今天照镜子的时候，都发现自己的脸好像变瘦了一点，又开始能看到下巴的轮廓了。
这可给我高兴坏了。
对减肥的信心瞬间提升一大截！
这种高兴或者说信心，正是来自于「我看到了自己的努力确实是有效的，我的确在一点点朝着目标前进」。
这一点非常重要，它是决定我们能否长期坚持的关键。
这种进展感有时候也被称之为「及时反馈」。
不过我还是喜欢「进展感」这三个字，我觉得它更本质。
这件事我感受最深刻的就是自媒体这件事。
如果一个人写了10篇文章或者做了10个短视频，但是发现一个内容也没火，只有几个阅读量，一个微信也没加到，一块钱也没挣到。
这个时候他的心里就会产生极大的挫败感。
这种挫败感的终极原因，正是由于进展感的丧失，他看不到自己正在朝着目标前进，他感觉自己一直在原地踏步，甚至还有退步的情况。
那么，这个时候应该怎么办呢？
进展感的本质是「凑齐因果」。
只有遵守客观因果做事，才能让我们的每一次行动变得有效，才能让我们不断朝着目标前进。
所以，我通常的建议是，回到因果上去，一点点通过学习和复盘凑齐因果。
比如爆款文章这件事，我们可以回到封面和标题，去提升打开率；可以回到开头，去提升5s完播率……
最后，如果我们提升了打开率、提升了5s完播率……那么，即使我们目前还没有写出超级爆款，还没有涨多少粉丝，还没有赚到钱，我们也会有进展感。
我们知道我们的行动是有效的，我们正在朝着目标一步步坚定前进。
4、趋近感
最后，除了进展感，还有一个极其神奇的动机机制。
心理学家将其称之为「趋近欲望」。
如果我说趋近欲望，很多人可能觉得很难理解，但是我说拼多多砍一刀，你可能就秒懂了。
没错，拼多多砍一刀之所以这么让人欲罢不能，就是因为它利用了你的趋近欲望。
当你看着手机上的进度条，目前进度已经到99.99%了，还差0.01%就能白嫖一台苹果手机了。这个时候，你心中唯一的想法，就只能是马上把你的七八姑八大姨全拉过来砍一刀。
但是对不起，这只是拼多多制造的一场骗局。
即使把你的七八股和八大姨全拉过来砍一刀，它依然还是无法达到100%。
这个世界最深不见底的地方有两个：一个是马里亚纳的海沟，一个是拼多多的砍一刀。
关于趋近欲望，我早期感受最深的就是读书这件事。
每次我刚开始读一本书的时候，欲望不太强，但是每当我把这本书看到80%，尤其是90%的时候，我就特别想要把这本书一口气看完。
这个时候驱动我的，便是趋近欲望本身。
另外还有一件事令我感受深刻，就是写作这件事。
刚开始写一篇大作的时候，老是拖来拖去，迟迟不愿开头。但是每当我硬着头皮写着写着，写到60%～70%的时候，我想要一口气把这篇文章写完的欲望就上来了。
尤其是写到最后90%的时候，我恨不得熬夜也要把这篇文章写完。
这就是趋近欲望的强大魔力，越是接近目标的时候，我们的欲望就会越强烈。
而且，它不像时长值那样，是一个线性增长的欲望，而是一个指数攀升的欲望，尤其到最后快完完成任务的时候，多巴胺激素会会像火山喷发一样剧烈。
这个道理告诉我们，万事开头难。
只要你能够熬过前面那段枯燥痛苦的时光，后面趋近欲望自然就能帮你一直把任务一口气完成。
以上，就是关于时间折扣的四大要点：
✅时长值
✅进度条
✅进展感
✅趋近感
理解了这四点，我们便能理解我们为何总是对长期目标难以坚持了。
因为长期目标通常都非常遥远不说，经常还没有清晰的进度条，而且我们通常感受不到明确的进展。
更难受的是，我们总是在刚开始的时候缺乏动机。只有当任务快要完成的时候，我们才会充满动力。
开始和坚持，这两道门槛就已经淘汰掉了大部分人。
四、成本折扣
不过，我们现在总算对过程中的动机，有一个初步的认知了。知道了为何我们总是对于长期目标难以开始，又为何难以坚持。
但是先别急，时间折扣还只是我们追求长期目标背后的小Boss，真正的大Boss还没到来呢。
接下来，我们就要走进长期目标的真正大Boss了，这个大Boss便是「成本折扣」。
理解了成本折扣，我们才能真正理解我们的阻力到底来自何方。
那么，时间折扣又是什么呢？
这正是动机心理学的重要理论「价值-成本」理论。
如果说我们前面探讨的奖励显著性，可以抽象为奖励的价值，它代表了动机的拉力部分，那么动机的阻力/摩擦力部分，又是什么东西呢？
其中一个折扣正来自「时间折扣」，但是时间折扣只是小Boss，真正的终极Boss其实是成本折扣。
在20世纪80年代之前，动机理论主要是由价值理论主导的，比如我们前面提到的奖励显著性就属于价值理论。
后来美国心理学家杰奎琳·埃克尔斯，做出了一个天才般的补充——首次将“成本”作为独立且致命的变量引入了动机公式。
埃克尔斯指出，就算一个人极其渴望成功，且相信自己能做到，但如果预期的“代价”过高，动机依然会瞬间崩塌。
这便是成本理论的雏形。
在这之后，尤其是21世纪之后，由于技术的发展，脑神经科学的成熟，我们终于彻底在脑神经科学上证明了「价值-成本」理论。
行为神经科学家约翰·萨拉蒙和马修·拉什沃思等人，通过大量的动物实验和功能性核磁共振，在大脑中找到了这个理论的物理坐标。他们证明了伏隔核（NAcc）负责计算“价值”，而前扣带回（ACC）负责核算“成本”。
用一个简单的公式来表示：动力=价值-成本。
这个成本就是我们为了获得这个价值，所要付出的代价。
但非常值得注意的是，我们这里所说的成本/代价，并非指金钱上的代价，比如花30元点一杯咖啡，不是这个代价。
金钱上的代价，实际上可以合并到价值里面，变成一种净收益。
我们这里所探讨的代价，是一种生理和心理上的代价，这个才是最影响动机的部分。
这种生理或者心理上的代价，会影响我们对做某件事的动力，所以我们可以将其抽象为一种「折扣」，或者阻力、摩擦力。
那么，当我们在做一件事的时候，哪些事情会让我们对这件事的欲望大打折扣呢？
除了前面提到的「时间折扣」，第二大核心折扣便是「努力折扣」。
如果说时间折扣对应了我们曾经在完成欲里所讲的「急于求成」，那么努力折扣对应的正好是我们曾经在完成欲里所讲的「避难趋易」。
但是避难趋易是一个比较笼统的说服，今天我来跟大家好好展开讲讲它的具体内涵是什么。
很多人将其形容为“懒”。
其实懒只是表象，真正的本质是「怕累」和「怕痛」。
1、体力折扣
首先第一个累，就是体力劳动的累，也就是需要做出体力上的努力。
如果我们所要坚持的事情，涉及到了体力劳动，随着体力劳动的艰难程度，我们对做这件事的欲望，也会随着大打折扣。
这种本能，有些科学家将其概括为一种第一原理「自由能原理」，简单来说，就是不做无必要的能量消耗，或者说，选择以最节省能量的方式做事。
也就是「能不动手就不动手、能不动脑就不动脑」。
比如，你要从家里去公司上班，假设有两条路，一条路比另一条路要多走两公里，如果不是因为特殊原因，我们一般都不愿去多绕那两公里。
这便是自由能原理。
我们经常说「这个人喜欢偷懒」，这种偷懒的倾向，正是自由能原理的经典代表，它根植于我们的基因深处。
甚至于我们的偷懒程度达到了一种「多动一下手指都不愿意」的程度。
所以，在产品设计中，非常重要的一点，就是尽量减少用户的点击步骤，能少点一次就尽量少点一次。
比如，同样是点外卖，淘宝闪购就比美团外卖“多点一次”，也就是打开淘宝，再点击淘宝闪购，但仅仅是因为多点这么一下，我的大脑都想偷懒，都不想用淘宝闪购点外卖。
这就是体力折扣的神奇之处。
正巧，最近我觉察我自己为何总是抗拒健身这件事。
核心原因就是健身对我来说，是一件蛮反本能的事。想象一下，现在你是一个原始人，每天食不果腹，好不容易能够打到一只猎物，这个时候你最正确的做法是什么？
当然就是节省体力，为下一次狩猎做准备。
可是你现在却不为了狩猎，纯吃饱了撑的，在原地各种乱动，白白浪费了你昨天刚打的野鸡。
这件事在今天来说就是健身。
对于原始人来说，这其实是一件难以理解的事。但是因为人类进化太快，现在不仅没有了饥饿的烦恼，甚至还有了肥胖的烦恼。
一不留意就容易吃多。
于是我们不得不走进健身房，把自己每天多吃的脂肪，通过“无效运动”的方式给瘦下来。
健身，这是我们理性觉得正常的事。
但是基因可没那么聪明，它依然还是百万年前那个能量吝啬鬼，它排斥反感一切无效运动。
这就是「体力折扣」。
任何事情，但凡涉及到体力运动，都会触发体力折扣，消耗的体力越多，折扣就越大。
这让我想起小时候为了养成每天刷牙的习惯，都费了好大的劲，即使只是走进洗漱台用手运动两分钟而已，但是我的身体居然连这也不愿动。
不知道以后会不会有人发明一种叫做「自动刷牙器」的东西，每天把它塞进嘴巴里，它就开始自动刷牙，两分钟以后就取出来。
也许未来真会有这样的东西。（要是真有树友发明了这个，记得感谢我提供灵感hhhhhh)
毕竟我们现在已经有了洗衣机、洗碗机、扫地机器人、汽车……
2、脑力折扣
与此同时，既然有体力劳动，就必然有脑力劳动。
毕竟我们的大脑在重量上只占身体的2%，但是能量消耗却占到了总能量消耗的20%。
正巧，最近AI的算力很火，人们逐渐意识到了一件事，AI不是完全免费的，而是按照算力，也就是token收费的。
我这段时间用Gemini研究一些学术问题，它就老提示我今日算力已限额，要想用更多，请继续付费更贵的套餐。
同样，大脑也是如此。
大脑的思考也是需要消耗算力的，我将其称之为「脑力」。
当然，从能量消耗来说，人脑的效率是要远超AI的，一天三顿饭就能让你的大脑免费使用一整天，但是对AI来说，烧一天的token，消耗可远不止三顿饭钱，现在的AI简直贵死了，动不动一天都要烧几百美金甚至几千美金。
未来应该会迭代出效率更高、成本更低的AI。
不过就从能量消耗来说，应该也是远不如人脑的，毕竟人脑的神经连接数量在100万亿之上，什么概念？整个银河系所有的行星加起来，大概也才1万亿，而我们的大脑神经连接的数量相当于100+个银河系的行星数量。
这就是人类为何如此聪明的根本原因。
这也难怪，它能消耗掉我们身体的20%的能量了，不过这个能量消耗相比于AI来说，仍然是极其的高效了。
由于大脑极度耗能，因此我们在动用脑力的时候，自然也必须遵守类似体力那样的「自由能原理」。
简单来说，就是“能不用脑就不用脑”。
如果从动机的折扣理论来说，那就是越是费脑的事情，我们越表现出抗拒。
我将其称之为「脑力折扣」。
尤其在今天这个时代，由于科技的发展已经代替了大部分体力劳动，甚至于连扫地、洗碗、洗衣……这些劳动都被替代了。
人类今天主要的劳动，已经从「体力劳动」变成了「脑力劳动」。
因此，今天阻碍我们动机的，主要就是脑力折扣，不信你可以立马想想，你平时最拖延、最抗拒的事情主要是哪些？
我比较拖延和抗拒的就是这些事：
✅修剪模型树：需要大量思考。
✅打磨新课程：需要大量思考。
✅创作深度文：需要大量思考。
✅写《因果》这本书：需要大量思考。
✅对数据深度复盘：需要大量思考。
……
这些事情基本都有一个共性——需要极高的思考量。
它的具体体现，就是「极度烧脑」。
经常我的学员们会在直播课上说，“兰陵王，模型树真的太烧脑了”。
也正是因为这个原因，很多时候有些树友会害怕使用模型树来学习。他们更喜欢一些轻松的、不需要思考的学习方式，比如使用flomo来学习——只需要记录知识即可，无需深度思考。
这件事我以前是不能理解的。
我觉得学习的核心深度思考，你怎么能为了逃避深度思考，而去使用一些不需要思考的学习方法呢？
这就像那个在灯下找钥匙的人。
有个人钥匙丢了，于是一直在路灯下找钥匙，路过的人问他，钥匙是在这里丢的吗？他说不是。那为何要在这里找钥匙呢？那人回答，因为路灯下有光。
学习的核心就是深度思考，但是居然有人会为了逃避思考，而去做一些无效的学习，这在我看来与那个在灯下找钥匙的人无异。
但是后来研究脑力折扣，我理解了那些逃避思考的树友。
因为人性就是如此！
越是费力的脑力行为，就越感到抗拒。
但有些树友可能会说了，“兰陵王，但是我不一样，我喜欢深度思考，我喜欢用模型树来学习”。
这是两码事，如果你喜欢深度思考，那是因为你从中感受到了深度思考的快乐，这种快乐对冲掉了烧脑的痛苦。
我也喜欢用模型树来学习，但是我也的确无数次感受到了「我对需要费力思考才能完成的事，感到天然的抗拒」。
比如每次给大家打磨全新课程、创作深度长文，我都感到极度抗拒，感觉脑细胞死了一大片。
就像此刻，在写这篇文章的时候，我就是一种极度痛苦的状态，大脑一直处于一种高负荷状态。
心理学将其称之为「认知负荷」。
那么认知负荷一般跟哪些因素有关呢？或者说，我们讨厌哪些费脑的事情呢？
我们主要需要注意的是两类脑力行为。
一类叫做信息处理，比如需要极高注意力投入的事情，比如需要记忆大量信息的事情，比如需要大量深度思考的复杂任务。
✅注意
✅记忆
✅思考
记得小时候背《出师表》和《滕王阁序》，给我背得死去活来。
一类叫做心智控制，比如时刻监控自己有没有犯错，比如抑制其他欲望的冲动，比如要频繁切换任务等等。
不知道多动症孩子是什么情况，但是我猜测可能心智控制对他们来说，是一件极其艰难、极其痛苦的事情。
对于心智控制，我的做法就是去一个适合的环境。
比如不要待在家里学习和工作，而是去星巴克/图书馆，环境的力量能够有效提升你的心智控制能力，让你不至于过度消耗。
对于认知负荷，还值得一提的是，我从漫长的教学经历中，无数次感受到了人们对于「陌生且复杂的任务」的天然恐惧。
一开始我是发现，很多新树友会对模型树感到极度的恐惧，而老同学们又觉得模型树其实极度的简单。
这是因为「陌生放大了任务的复杂程度，而熟悉降低了任务的复杂程度」。
我自己也遇到过这种由于陌生放大了任务复杂程度的事情，比如编程这件事，因为不熟悉编程，所以总是觉得编程很难。
之前有一阵n8n很火，付费报名了一些相关课程，别人流程步骤写得非常详细，但是看着那么多复杂的流程步骤，而且还涉及到一些看不懂的编程任务。
我的大脑瞬间宕机了。
那一刻我知道坏了，原来我不是不害怕深度思考，我只是不害怕深度学习。
但是对于像编程这样的陌生且复杂的事物，我的大脑仍然呈现出了它最原始的一面——逃避一切需要费力思考的复杂任务。
3、心理折扣
如果说体力折扣和脑力折扣，是我们动机之路上的两大超级拦路虎，那么比之不遑多让的还有一个超级折扣，我称之为「心理折扣」。
心理学也称之为「心理成本」。
那么心理折扣跟前面的体力折扣和体力折扣，又有何不同呢？
如果说体力折扣和脑力折扣，代表一种客观上的抗拒的话，那么心理折扣则是一种主观上的抗拒。
比如，让你多走两公里去取一个东西，这种体力消耗是一种客观上的消耗；或者让你用模型树深度阅读一本书，它也是一种客观上的脑力消耗。
我们可以将其看作为一种「生理上的代价」。
但是心理折扣则与之不同，它不是一种消耗，而是一种「心理上的代价」。
这种心理上的代价，我将其归纳为三种感觉上的代价：
✅痛苦感
✅枯燥感
✅威胁感
其中，痛苦感和枯燥感，又被我称之为「一阶痛苦」。因为它只涉及到了事情本身所带来的痛苦。
比如，现在让你去背诵《滕王阁序》，你会感到枯燥无聊，且用于大量的记忆任务，让你感到极度的痛苦。
这就是一阶痛苦。
而在一阶痛苦之外，还有一个更让我们感到恐惧的痛苦——二阶痛苦，它被心理学家们称之为威胁感。
二阶痛苦是我们为了做这件事，要付出的额外的心理层面的痛苦的代价。
比如，当我们面临一个上台发言的任务时，我们可能会感受到被人嘲笑的痛苦，感到羞耻的痛苦；比如，让我们去学习或者执行一个负责任务的时候，我们可能会面临着失败所带来的挫败感的痛苦。
下面我稍微展开讲一下。
✅痛苦感
这一点是从我们众多树友身上总结出来的，当然也包含了我自己的一些亲身经历。
我发现，复杂的任务，尤其是陌生的复杂任务，不仅带来了一种生理上的脑力折扣，还带来了一种心理上的情绪折扣。
这种情绪，正是一种实实在在的痛苦感。
俗称“烧脑”。
研究发现，身体上的疼痛和心理上的痛苦，其实是同一个脑区。
所以，失恋之后心会痛，是真实存在的。同样，对于陌生的复杂任务所带来的烧脑的感觉，也是一种实实在在的痛感。
正是这种痛苦感，让很多害怕深度思考。
不知道是哪个哲学家说说的，人们为了逃避痛苦，愿意做任何事。我觉得说得很有道理。
痛苦不可怕，可怕的是既痛苦又无聊。
有些事虽然痛苦，比如完成一个复杂的游戏任务，虽然也涉及到了大量的思考与训练，但是过程不无聊，所以我们还是愿意去做这些事。
但是有些事，不仅痛苦还无聊，我们真是完全没有欲望。
健身对我来说，就是一件既痛苦又无聊的事。
不过我挺喜欢跑步的，我想可能是我曾经在跑步的过程中，感受到了快乐，跑步的时候我可以看沿途的风景，我可以听喜欢的音乐或者播客。
所以，潘部虽然痛苦，却不无聊。
同样，我喜欢用模型树来学习，虽然有烧脑上的痛苦，但是这件事无聊，它让学习变得像打游戏一样好玩，我想这也是很多树友喜欢用模型树来学习的根本原因。
从心理上来说，这是因为我们「用快乐覆盖了痛苦」。
或者说，我们从这些事上体验到的快乐情绪，大于我们所体验到的痛苦情绪。
因此在我看来，痛苦不可怕，可怕的是无聊。
关于无聊，在心理上有一个著名的实验，研究发现，人类是一个极其害怕无聊的生物，人们为了消遣无聊，甚至愿意去让自己不断被电击。
人类对于无聊的忍受度几乎为零。
想象一下，如果给你100万，代价是一辈子不许使用智能手机，只能打电话发短信，你会愿意接受吗？
我肯定是不愿意的。
要是人生没有快乐，那活着还有什么意思？
想想那些让你难以坚持的事情，是不是这些事过于无聊了？能不能想一些办法让这些事稍微有趣一点？
✅威胁感
当然，如果这个痛苦是二阶痛苦，那就另当别论了。
什么是二阶痛苦呢？
简单来说，就是这个事情所带来的其他严重后果，这个严重后果最终会体现为一种心理上的威胁感。
在这里我主要跟大家分享两类二阶痛苦：
✅效能威胁（挫败威胁）
✅自尊威胁（人际威胁）
一种威胁是我们在做事的时候，感受到的一种威胁，它通常以挫败感来呈现，最终会体现为「自我效能」的降低。
在学习模型树的过程中，很多树友所感受到的威胁正是来自于此。
他们经常感觉自己做的模型树总是不如兰陵王，有些同学甚至觉得自己很笨，不可能学会模型树，于是开始自暴自弃不学了。
这时候，他们所感受到的痛苦，正是挫败感所带来的威胁。
这种威胁我也感受到过，我看网上的博主用直板夹夹出来的头发特别帅，但是我用了几次每次都夹不好，就感受到了深深的挫败感。
这种挫败感深深打击了我夹头发的动机。
很多女生应该也有学习化妆的经历，前期应该也是熬过了无数次的挫败感，才逐渐能够画出美美的妆。
很多人甚至都还没开始行动，为了避免失败，直接就拒绝出发了。
在教模型树的过程中，我惊讶地发现，有些树友竟然从来没有实操过，为了害怕挫败所带来的痛苦心理，他们直接选择了从不开始。
当然，除了挫败感所带来的威胁，我们还会受到人际关系所带来的威胁。
比如自尊受到打击，地位受到威胁，被社会拒绝排斥，甚至于被人嘲笑谩骂等等……
这是否让你想起了很多事？
看到一个喜欢的女生/男生，但是不敢上去要微信；因为害怕回答错误，不敢举手发言；因为害怕被拒绝，不敢找人帮忙……
我感受最深的就是，很多树友不敢在群里说话，问了有些树友原因是什么，有很多树友都说，感觉群里树友太低了，自己认知太低，说话怕被人嘲笑。
虽然我已经极力在群里跟大家说“允许出错，勇敢发言”，但是这种来自社交的威胁感还是深深让我们感到恐惧。
为了逃避这些威胁，于是我们选择了「永不行动」。
想想看，你有多少次因为害怕出丑，而错过了快速成长的机会？
好了，到此为止，我们已经完成了动机最重要的两块「价值-成本」部分。
价值最初来源于奖励的显著性，这部分完全由多巴胺所支配，奖励显著性越高，多巴胺的分泌越旺盛。
在此之后，原初的奖励首先会经历时间上的折扣，如果一件事要做很久才能完成，而且没有明确的进度条，没有清晰的进展感，那么我们对这件事的完成欲就会大打折扣。
我们可以将其概括为一种人性「急于求成」。
再接着，经历了时间上的折扣之后，还会经历代价上的折扣，如果一件事非常耗费体力或者耗费脑力或者耗费心力，我们对这件事的完成欲也会大打折扣。尤其是对那些既痛苦又无聊的事情。
我们可以将其概括为两种人性「趋易避难」和「趋乐避苦」。
掌握了这些要点，基本我们就能够打造出一个动力满满的动机系统了，而且是不需要意志力那种。
但是先别急，这个动机系统还缺少最后一块重要拼图，这个拼图就是「期望折扣」。
五、期望折扣
那么，什么是期望折扣呢？
行为心理学家维克托·弗鲁姆研究发现，我们的动机不仅仅跟奖励有关，还能另外两个重要的因素有关，他称之为“期望值”和“工具性”。
用一个公式来表示：
M=E×I×V
其中M代表动机，E代表期望值，I代表工具性，V代表效价值。
V很好理解，效价就是我们所说的「奖励显著性」，也就是这个奖励有多诱人，我们有多想要这个奖励。
但是E和I，分别如何理解呢？
E，期望值，简单来说就是「努力之后能不能出成果」。
很多人之所以一开始充满动力，最后却草草放弃，就是因为他们努力了一会，发现自己的努力好像是无效的，即使再坚持下去也不会出成果。
反过来，那些能够坚持下去的人，很重要的一个原因是，他们看到了某种希望，他们坚信自己努力最终一定会成功。
我们不怕痛苦，甚至不怕无聊，但是我们害怕我们的努力没有结果。
这样说，可能还是会抽象。
其实本质是「这件事的因果是否是确定的」。
那么，我们如何才能保证因果的确定性呢？
我自己的经验是两条：
1、因素是否知晓？
2、因果是否必然？
如果一件事在这两点是明确的，那么我们对这件事的完成欲，就能得到极大的提升。
很多人确定了目标之后，因果都不知道，一上来就咔咔猛干，结果干了一会发现没有反馈，自然就没有动力再坚持下去了。
那么，什么叫做「知晓因果、确定因果」呢？
简单来说，你得知道做什么可以让你把这件事做成。
比如，让你去创作短视频，如果目标是搞出一个10000点赞的爆款，那么你知道关键因素是什么吗？
很多时候，因为不知道因素是什么，导致我们感到无比的沮丧。
另外印象深刻的，就是前段时间有件事让我特别沮丧，差点放弃做小红书。
就是我坚持发了很多短视频，结果每次小眼睛都不过百，之前乱发都有100+点赞，结果现在连阅读量都不过百。
原因是什么？我一直找不到，很明显不是视频本身的问题，那就只能是账号的问题，于是我怀疑是我开通了企业号等原因。
但是具体原因始终不知道，于是就特别沮丧。
你看，这就是由于不知道因素，所带来的期望折扣。
还有一件事也是这样，小红书类目申请，老是给我拒绝，具体原因是哈也不告诉我，就让我非常抓狂和沮丧。
如果我知道原因是什么，那么我就知道该往哪里努力。
遗憾的是，大多数事情，我们都不知道因果是什么。
我的学员经常把这种状态形容为「抓瞎」，就是完全靠经验和直觉在做事。
那么，如何才能知道因果是什么呢？
我现在的方法是「模型树+AI」。
给你举一个我最近的例子，前段时间我在网上买了一个体脂秤，不称不知道，一称吓一跳，我发现我过年回去居然胖了14斤。
于是立马通过「模型树+AI」研究科学减脂的因果。目前两周实践下来，无痛减脂4斤。
我能够无痛减脂成功，这得益于我上来做的第一件事，不是胡乱减脂，而是先通过「模型树+AI」确定因果拿出方案。
然后才是努力执行。
先解决认知问题，再解决执行问题。
这条路在以前可能行不通，因为那个时候获取认知太难了，但是在AI时代，让我们「先提升认知，再努力执行」成为了可能。
比如减脂，我只用了1-2个小时，便用模型树+AI搞清楚了科学减脂的因果，并非需要搞几个月甚至几年才能搞懂。
但是这两个小时的因果研究，却让我提升了减脂的欲望和信心，以及减脂成功的概率。
这是非常划算的。
当然，光在认知上确定因果是什么，仍然是不够的。最后，我们还需要在经验中，确认因果的必然性。
比如，我通过模型树和AI快速搞懂了科学减脂的因果，但是这个时候我的信心还是不完全充足。
那么什么时候，我的信心才完全充足呢？
第一，看到别人用这个方法成功了；第二，我自己亲身实践之后成功了。
这是我们常见的两类确定因果必然性的方法。
如果我们自己还没有做过这件事，但是看别人用了某些方法，然后成功了，这就能极大增加我们对因果的确定性。
比如，如果你不确定自己能否学会模型树，但是看到某个同学，之前水平跟自己一样，就是每次来听直播，结果就学会了模型树。
于是你的心中就产生了一个因果「跟直播就能学会模型树」。
虽然这只是一个很简单的因果，但是在自己还没有成功之前，看到别人的成功经验很重要，因为它能极大提升我们的信心。
当然，最终一切的一切，还是我们自己要在实践中感受到我们的方法的确有用，感受到我们努力是有效的。
比如，我实践了两周我从减脂因果里推理出来的减脂方法，结果发现的确减掉了4斤赘肉，而且照镜子的时候，也明显自己的脸变瘦了一些，肚子上的赘肉也少了很多。
于是，我的信心得到了极大的提升。
这种信心便是期望折扣。
这里跟大家分析一些极端例子，大家对比一下，可能会感受更加强烈。
为何像游戏、抖音、小说、彩票等，总是魅力这么大呢？
这是因为，他们的因果性，几乎是必然的。比如你知道打游戏就能获得快乐，你知道刷抖音就能获得快乐……
值得一提的是彩票。
你去刮一个刮刮乐，虽然经常刮出来“谢谢惠顾”，但还是很上瘾？这是为何？
这是因为它的因果是必然的！
因就是付钱，果就是得到彩票。也就是说，只要你付钱了，你就能百分之百得到一张刮刮乐。
而这张彩票到底能不能刮出来奖金，那已经不是因果的范畴了，那是维克托·弗鲁姆所说的工具性，也就是成功之后有没有奖励。
彩票属于随机奖励，所以更加让人上瘾。
但是为何你能控制自己不去买彩票呢？
这就是维克托·弗鲁姆所说的效价值，你通过数学计算，发现如果长期买彩票从数学上来说是亏钱的，效价值为负数，于是这件事的动力便减弱了。
这就是整个期望理论：M（动机度）=E（期望值）×I（工具性）×V（效价值）。
而生活中的事情，大多数时候「工具性」和「效价值」是拉满的。
比如，财富、健康、身材……
唯一不确定的是期望值，也就是因果不确定。
因此，真正阻碍我们长期坚持并获得成功的因素，其实最后又回到了“因果”二字身上。
掌握了因果，便能够提升期望值，从而提升做事的动机和做事的成功率、
可谓一箭双雕。
值得注意的是，我们对一件事的期望，不仅取决于我们对一件事的因果洞察，还取决于我们对自己的自我评价。
这便涉及到了心理学最为深邃的部分「自我效能」。
如果说，我们在认知上和经验上，同时确定了一件事的因果性，我们可以将其称之为「胜任感」，也就是对做这件事的信心。
但是，我们所有的信心，并非来自于一种客观的认知和经验，很多人时候我们的信心，还来自于我们过去基于所有经历而形成的一种主观信念。
它被称之为「自我效能」。
在我过去的6年教学生涯中，我发现大多数人的自我效能都是不高的，他们常常觉得自己很笨、很差劲，无法胜任任何复杂困难的事情。
比如，前两天就有树友反复跟我说，觉得自己智商有限，能不能学得会模型树？问一次还好，但是我发现他一直不断重复这个问题，我就知道他可能有自我效能上的问题了。
这种情况其实非常普遍，很多人找我学习模型树，都对自己信心不足，他们总是评价自己「我很笨，我年纪大了，我逻辑思维不行……」，诸如此类。
这些自我评价，跟他现在所要做的这件事无关。
而来自于他过去所有经历，所建立起来的一种对自己的评价，这种评价是如此的坚固，以至于绝非短时间可以改变的。
而在做任何事的时候，这些自我评价就会跳出来，告诉他「我不行」，从而降低他们做事的信心，最终影响他们做事的动机。
当然，除了内部的自我效能，外部的任务难度，同样也会影响我们的信心。
因此，整体来说影响期望值的主要是三大因素：
✅因果确定（客观）
✅自我效能（主观）
✅任务难度（客观）
其中因果的确定，又可以细分为他人的成功经验，和我们自己的成功经验，以及我们通过学习和思考对因果的洞察。
其中，因果确定和任务难度，是一种偏主观的信心，当然也并非绝对的主观，因为一个人的认知是无法做到绝对主观的。
但它们相对自我效能来说，是偏客观的。
自我效能是一种纯主观的自我评价。
它类似于自尊，一个人即使长得很漂亮，也会自卑；同样，即使我们智力没问题，我们也能会在做事上觉得自己很笨。
好了，到此为止，我们已经掌握了完成欲的最后一块拼图。
现在我们可以来总结完成欲的本质是什么了。
它可以用一个极其简洁的公式来表示：
完成欲=价值×期望-折扣。
价值就是我们说的奖励显著性，期望就是我们所说的做事信心，折扣就是我们所说的时间折扣和代价折扣。
如果我们把价值看做是一种纯拉力的话，那么期望和折扣可以看做是一种阻力/摩擦力。
动力=拉力-阻力。
这非常类似于物理学，宇宙就是如此美妙，人体的奥秘居然与物理的奥秘，可以共享同一套抽象公式。
所以，整个完成欲的本质，我们可以简化为12个字「增强推力，提升拉力，降低阻力」。
也就是提升奖励的显著性，提升做事的信心/期望，降低时间折扣、努力折扣和心理折扣。
到此为止，我们基本已经走完了感性动机的大部分内容。
剩下的其实还有很多内容，比如习惯与动机、信念与动机、动机的分类、动机的发展、动机的持续、动机的战争……我就不逐一展开讲了。
如果以后有机会的话，可以打算出一本书，把动机相关的所有内容全部深入展开讲一讲。今天这篇文章，咱们就点到为止。
接下来，我们要把目光转向最重要，也是最深邃的地方——理性。
理性如何支配动机
看完了前面的内容，你可能会在心里一直揪着一个问题——那理性呢？我们除了顺从感性，难道什么也做不了吗？
的确，看完前面的内容，我们的心中会产生两股情绪：
一种情绪是来自掌控感的开心，我们终于理解了我们心中的这头大象，知道了它到底喜欢什么、想要什么。
同时我们也会产生另一种情绪，这头大象似乎太过强大了，以至于我们理性的力量，似乎很难驾驭它。
其实不必沮丧，我们的骑象人远比我们想要的要强大很多。
以前我也跟大家一样，总是因为理性屈服于感性而感到沮丧，比如我常常因为无法坚持健身，无法早睡早起，无法克制玩手机的欲望而懊恼。
这是因为，我总在用我们的理性正面与感性对抗。
但是深度理解了理性与动机的关系之后，我发现一切都错了，虽然理性的确有负责与感性正面对抗的部分，也就是「意志力」。
如果我们对理性的理解，仅仅停留在意志力层面，那这场战争的确是毫无悬念的，大象会完胜骑象人。
就像诸葛亮拿着剑跟吕布正面干架，那肯定一个回合就被吕布取下首级。
所以，理性真正的力量，不在正面战争。
理性是诸葛亮，诸葛亮的优势是智慧，不是武力。所以，它真正的强大之处，不是靠着意志力跟吕布硬拼武力，而是直接采用《孙子兵法》所说的「不战而屈人之兵」。
那么，理性是如何不战而屈人之兵的呢？
接下来，我们一起走进理性是如何支配动机的。
一、理性无动机
首先，我们一定要确定一个大前提，那就是理性没有动机。
很多人会误解这一点，他们认为只要理性是对的或者有价值的，我们就一定会去执行。
这其实是误解了理性，也误解了动机。
正如我们在前面所提到的两大经典实验，脑膜瘤的手术实验和多巴胺基因敲除实验，都揭示出了一个重要道理：
理性不是负责产生动机的脑区，而是辅助动机的脑区。
而且我们在讲多巴胺与动机的时候，也讲到了，真正产生动机的脑区是腹侧被盖区（VTA）和伏隔核。
VTA负责产生多巴胺，伏隔核负责产生想要的冲动（动机），最后动机再被运输到支配运动的脑区，让我们做出行为。
所以，要想管理好我们的动机，就自然绕不开我们的感性系统。
如果用象与骑象人来理解，我们可以把我们的理性比作是骑象人，但是这个骑象人双腿残疾，不能下地走路，所以只能靠驾驭大象来走路。
而能否驾驭这头大象，从而按照我们想要的方向前行，那就需要看骑象人的技术与智慧了。
二、价值判断
既然动机是由VTA和伏隔核所产生的，那么，在整个过程中理性在干嘛呢？
首先，第一件重要的事，就是对多巴胺和伏隔核的判断进行纠结。
一般来说，多巴胺和伏隔核对奖励的判断，比较偏原始，它们总是会受到奖励显著性、时间折扣、努力折扣、情绪折扣、期望折扣……等影响。
最典型的体现就是，感性非常喜欢「即时享乐」，而理性非常注重「长期价值」。
感性动机就像一只原始的低等动物一样，目光短浅且鲁莽冲动。
但是有了理性，我们便能够冷酷地判断一件事的价值，不再完全受到奖励显著性的影响。
比如，此刻你很想去刷抖音、玩游戏，显然你的VTA认为这些事奖励显著性更高，于是给你分泌更多的多巴胺。
但是你的理性会冷酷地评估刷抖音的价值，它是一个娱乐价值，娱乐的确重要，但是它会认为此刻学习的价值更大。
再比如，此刻你正在减肥，但是当你看到美食的时候，你的感性认为这是一个奖励显著性很大的事物，但是你的理性却认为长期的好看身材、健康体魄更有价值。
正因为理性的这种价值判断，我们得以摆脱我们的动物性，产生更加高级而长远的动机。
这就是理性的第一个核心意义，它让我们摆脱显著性，摆脱完成欲，从一种更高的维度看待一件事的价值。
那么，如果理性计算出来，感性的动机价值不高，而另一件事价值更高之后，接下来它会做什么呢？
三、抑制冲动
想象一下，此刻你正在减肥，这个时候你闺蜜拿着一份蛋糕来诱惑你，此时你的大脑中会发生什么呢？
首先，你的VTA立马会被激活，认为蛋糕是一个奖励显著性很高的事物，并立马分泌多巴胺，让你产生想吃它的冲动。
但是你的理性进行价值评估之后，认为当下的享乐没有长期的好看和健康重要。
于是接下来，你的前额叶会立即调动一种叫做意志力的东西，来抑制你去吃这块蛋糕的冲动。
这就是我们的理性常常要做的事，抑制来自各种感性层面的非理性冲动。
这些抑制让我们少做了很多啥事，比如抑制了你直接走进银行抢钱的冲动，抑制了你直接走进商店0元购的冲动。
但据说，在某些国家这种抑制不常常有效，他们经常头上戴个丝袜走进商店0元购。
你现在之所以还没走进商店0元购，这得益于你的前额叶足够理性。
但是在日常小事中，意志力却并不总是有效，比如玩手机这件事，我们常常把大量时间都花在了娱乐上。
这说明，在这些时候骑象人没能成功驾驭大象，大象按照自己的意愿去行动了。
另外，值得一提的是，我们的意志力并不总是很强的，它有时候强有时候弱，而且还会被消耗。
但关于如何提升意志力，本文就不再展开讲了，感兴趣的树友们可以去看凯利·麦格尼格尔的《自控力》，这本书讲得非常详细。
那么，如果理性无法靠意志力抑制非理性的欲望，这又那怎么办呢？
没关系，诸葛亮打不过吕布很正常，诸葛亮真正厉害的地方在于他的智慧，他可以“欺骗”吕布这个傻大个！
古有诸葛七擒孟获，今有诸葛七擒吕布。
四、欺骗感性
我在前面讲到，理性可以产生目标，但无法直接产生动机，那么理性又是如何把目标变成一种欲望的呢？
这就涉及到了我们在前面讲到的“心理时间旅行”。
感性无法理解理性的那些未来的、抽象的、虚拟的目标，但是理性通过把这种目标转化为感性能够理解的方式——这种方式就是「心理时间旅行」。
你可以理解为给感性“画大饼”。
就像老板经常给你画大饼一样。
举个例子，你现在面临着一块美味的蛋糕或者是好玩的抖音，那么理性又是如何让你能够拒绝蛋糕和抖音，去做另一件事（比如学习）的？除了意志力，理性还做了什么？
意志力只能让我们不做什么，却不能让我们做什么。
那么，意志力是如何让我们去做什么的呢？比如，理性是如何让我们乖乖关闭抖音去学习的呢？
要知道VTA是很难理解阅读的价值的，这是一个抽象、遥远且虚拟的价值，是不具备奖励显著性的。（除非他爱上阅读本身，这个后面再讲）
所以，前额叶想了一个很绝的办法——把阅读的价值转化为一种感性能够理解的奖励。
这个过程也叫做「目标的表征」或者「心理时间之旅」。
也就是把一个抽象的、遥远的、虚拟的目标，表征为一种VTA能够理解的“即时”的、具体的、“真实”的奖励。
比如，想象阅读了这100本经典书籍之后，就能掌握世界的秘密，将来赚到一个亿，坐拥海边别墅、香车美女、全球旅行……
一想到这些，多巴胺就来劲了！赶紧关掉抖音跑去阅读。
这就是理性支配感性的过程，理解了这一点，你就理解了为何有的人，他们能够为了更有价值的长期目标而努力，而有的人却总是无法控制自己，容易被即时享乐的欲望所控制。
这又让我想起《秘密》那本书里所讲的吸引力法则，虽然这本书很有玄学色彩，但是对于心理时间之旅，我认为这本书讲得很好，值得一看。
但是，这种通过欺骗而得到的动机，也并不总是能够干得过感性的动机。
不然，我们就不会有那么时间去玩手机了，做一些我们认为不自律的事情。比如，即使我们想象出了各种学习和工作，能够在未来带来的高额奖励，但是这也不一定干得过手上正玩着或者正要玩的游戏、抖音、小说……
那这个时候怎么办呢？
这就需要用到我们认知的高级智慧了，别忘了理性是谁，他可是诸葛亮，诸葛打吕布当然不靠武力取胜，而是靠智慧取胜。
五、认知重评
那么，理性如何靠智慧取胜呢？
除了强化理性目标的价值，提升理性目标的奖励显著性，它还有很多事情可以做。
那么具体来说，理性主要做了什么，来支配我们这只原始的大象呢？
我将其概括为这么三件事：
✅目标同化
✅强化理性
✅削弱感性
上面我们所讲的心理时间旅行，就是目标同化，也就是把理性的目标变成感性的欲望。
这就是理性的智慧。
但是除了这个，理性还通过它的认知，来重新塑造了理性目标的价值和感性目标的价值。
这在心理学上就叫做「认知重评」。
也就是通过理性来重新评价原有目标的价值——强化理性目标，弱化感性目标。
我们先讲感性欲望的弱化。
1、感性欲望的削弱
在认知上削弱感性欲望的方式有很多，其中一种，就是强调这个欲望的代价。
1️⃣代价型削弱
比如，我们经常能够在香烟上看到“吸烟有害健康”这几个字，这就是认知重评的经典案例。
对很多人来说，香烟=快乐，但是现在理性对齐进行认知重评：“不对，香烟≠快乐，香烟=肺癌=焦油淤积、血管萎缩、加速衰老。”
这立马就激发了我们的恐惧，放大了我们的心理折扣，从而在感性上降低了吸烟的动机程度。
但是，吸烟有害健康，并不算一个合格的认知重评，为何？
因为“有害健康”这几个字实在太过抽象，如果换成黢黑的肺部、炎症的产生、癌细胞的疯狂繁殖、卧病在床时家人的悲伤……那么，杀伤力就会更大了。
既然奖励需要显著性，同样，惩罚也是需要显著性的。
再比如，当我们在熬夜玩抖音、刷短剧、打游戏、看小说……的时候，也可以回到后果与代价去进行认知重评。
你可以用这样一个句式：
xxx不是……，而是……。
比如：
熬夜玩手机不是对自己的奖赏，而是对生命的透支。
熬夜玩手机不是对白天的补偿，而是对早起的惩罚。
熬夜玩手机不是对时间的占有，而是对精力的辜负。
……
我前两天还看到一篇，他的标题也很妙，叫做《别熬夜了！只有睡觉，才能拯救你正在断裂的DNA》。
卧槽，看到这个标题，我立马就寒毛立起来了——熬夜是对DNA的惩罚，熬夜无法让断裂DNA完成修复。
当然，用认知把奖励转化为惩罚，也并不一定完全奏效。
因为人们总是对未来抱有一丝侥幸心理，比如当他尝试用吸烟的具体代价来降低吸烟的动机，他又总是很快会用另一个声音来盖过这个惩罚。
比如，那谁谁也抽烟，但他现在活得好好的；再说了，要是人生不快活，那活着还有什么意思？
所以，除了代价型削弱，我们还需要价值型削弱。
2️⃣价值型削弱
所谓价值型削弱，就是用你的认知，来重新评估这件事的价值。
因为我们的多巴胺和伏隔核是一个原始机器，它无法分辨什么东西是真正有价值的奖励，它的判断标准是奖励的显著性，但是具有奖励显著性的东西并不一定真正有价值。
香烟和毒品……正是这样的东西。
尤其是毒品，它在心理学上叫做「多巴胺的劫持」。
正常的奖励，譬如美食、性高潮等等，它的多巴胺分泌是由于外界刺激，刺激了VTA的多巴胺的分泌，然后完成任务后多巴胺恢复正常。
但毒品等则与之不同，它是一种化学物质，它直接劫持了你的多巴胺系统，让你的多巴胺浓度达到一个极其恐怖的浓度，比如美食的浓度是50%，性高潮的浓度是100%，那么毒品的多巴胺浓度可能达到500%、甚至1000%。
这就是为何那些瘾君子没有毒品吸的时候，像疯了一样，到处找毒品吸。
更恐怖的是，由于毒品是非正常分泌多巴胺，而是通过化学物质直接劫持了多巴胺系统。比如欺骗神经元，让神经元分泌多巴胺；比如，阻止多巴胺的回收，导致多巴胺积累，让我们一直产生对毒品的渴望；比如，转进神经元内部，直接把大量多巴胺推出去……
这会导致我们一直处于某种强烈的渴望状态，且越来越上瘾。
当你意识到这件事以后，你就能够用你的认知重评，来重新评估毒品的价值——毒品不是奖励，它只是劫持了奖励系统。
这是一种上帝视角，它直接让我们在源头消解了毒品的价值。
这让我想起了癌细胞，癌细胞就是劫持了我们的DNA，欺骗我们的DNA为它疯狂复制。
真令人感到恐怖！
当然，即使我们拥有了上帝视角，知道了毒品不是奖励，它只是劫持了奖励系统，我们只是在理性上消解了它的价值，但是我们的VTA仍然还是会继续分泌多巴胺。
就像我们明明知道前面是个火坑，但是要往火坑里跳一样。
这让我想起王志文《黑冰》里面的一句经典台词：
你见没见过能够真正摆脱毒品的人？你可能会觉得你自己可以控制你自己。
但是事实上，你只能控制你的手不伸进他人的钱袋，你的脚不迈进监狱的大门，你的眼睛不去慑人心魄，而你根本无法控制你的肝脏分泌多少酶，你的胰脏分泌多少胰岛素，你更更控制不了你的心跳，你的血压，你大脑的潜意识。——《黑冰》
说得太精彩了！
但是现在你可能会有一个疑问，“好的兰陵王，我记住了，不去使用任何化学物质成瘾药物，那么像抖音、游戏、小说、色情……这些东西呢？它们不是化学药物，那么它们算一种真正的奖励吗？”
这就要看我们如何理解奖励了，如果我们把奖励定义为「只要能分泌多巴胺，就算一种奖励」，那么游戏这些东西的确是算得上是奖励。
但是，香烟和毒品也能让我们分泌多巴胺，所以显然我们不能用多巴胺的分泌来定义奖励。
那么，我们应该如何定义一个东西是真正的奖励呢？
这就要回到进化心理学了，我们的大脑之所以进化出奖励系统，是为了我们的生存与繁衍，也就是马斯洛所总结出来的那些底层需要。
因此，当我们在分析抖音、游戏、小说、色情……这些东西的时候，我们需要问自己一个问题——这些东西能够帮助我们更好的生存和繁衍吗？
显然，几乎是不太能的。
真正能够帮助我们更好地繁衍的事情，是学习和工作等等。
但你可能会说了，“兰陵王，我还是觉得不对，你不是说娱乐也是人类的底层需要吗？虽然娱乐不能帮助生存和繁衍，但是我认为娱乐还是很重要的。”
那好，我们暂且认为抖音、游戏、小说、色情……这些东西的价值，是为了帮助我们更快乐。
但是，真的是这样吗？
研究发现，多巴胺并不是快乐激素，多巴胺只是让我们产生渴望。真正让我们感到快乐的，其实是阿片物质、内啡肽、催产素、血清素……
这就是为何打游戏、刷抖音……我们常常感到的情绪是焦虑，而非一种真正的快乐。
这种焦虑就是，再来一把游戏，再刷下一个视频，再看下一个章节……就像那个不断按压杠杆的老鼠一样。
心理学家在老鼠的多巴胺系统里，植入了一个微电极，老鼠每次按下杠杆微电极就会释放微弱的电流，刺激老鼠的奖励中心。
于是老鼠开始24小时疯狂不间断地按压杠杆，既然把美味的食物和发情的母老鼠放到它身边，它也依然视而不见，一直按压杠杆直到死去。
我们在被那些上瘾的事物所操纵的时候，其实在本质上跟这个老鼠是一样的，我们的目的不是为了获得美食和异性，而是为了多巴胺本身。
我们以为这就是快乐。
但它其实只是一种对多巴胺的渴望，只是一种焦虑。
懂了这一点，我们便又拥有了一个上帝视角。
即使我们找借口说，我们之所以刷抖音、玩游戏、看小说、浏览色情网站……是为了娱乐，但是这也是不成立的。
多巴胺不是快乐，而是渴望。
当然，当我们在刷抖音、玩游戏……时的确也会分泌一些快乐激素，比如王者荣耀的排名提升，也会让我们感到一种虚假的地位提升，从而分泌一种叫做血清素的快乐激素。
那么，这种算真正的快乐了吧？
血清素的确是快乐激素。
但是我还有第三个认知重评杀手锏，我把类似游戏里地位提升这种快乐，称之为「虚假的快乐」。
简单来说，即使你在游戏里面排名提升了、地位提升了，但是那只是一个虚拟的世界，你在现实世界的地位并没有得到提升。
相反，由于你在虚拟的游戏世界里浪费了太多时间，你的同龄人都在努力学习和工作，他们的社会地位还会超过你，所以你在现实世界的社会地位甚至还下降了。
这就是为何一旦我们停止打游戏，一种深深的空虚和懊恼的情绪会瞬间袭来。
因为，你刚刚的那些时间被浪费了，你并没有在真实的世界里有所进步。
这就是虚假的快乐。
因此，每当我想打开王者荣耀爽一把的时候，我就会告诉自己：
第一，多巴胺不是快乐，只是渴望。
第二，即使游戏里有一些快乐，那也只是虚假的快乐，我应该追求真实的快乐。
虚假的快乐，是别人为了赚你的钱，给你编织出来的快乐。这些快乐对现实世界的你，毫无生存和繁衍意义上的价值。
明白了这一点，我们便能从根本上，消解掉很多虚假奖励的价值感。
写到这里我想到了一件非常恐怖的事，上层社会为了满足穷人的快乐，于是制造了虚拟的世界，让穷人在虚拟世界里寻找快乐，从而降低上层社会的竞争压力。
而这些上层社会的人，则安心享受着来自真实世界的快乐。真实的财富，真实的地位，真实的美食，真实的伴侣，真实的……
知道了这些之后，你决定每天活在虚拟的世界里，还是真实的世界里呢？
当然，要在真实的世界里玩游戏，是要付出代价的。
游戏、抖音、小说……这些快乐简单且易得；而真实世界里的认知、财富、地位、优质异性、美食、归属感……这些通常要经过艰苦的奋斗才能获得。
但正如《黑客帝国》所揭示的那样：
你到底要追求真实的快乐，还是虚假的快乐？
如果你要追求真实的快乐，就吞下红药丸，接着你需要经过痛苦的奋斗才获得自己想要的快乐。
如果你要追求虚假的快乐，就吞下蓝药丸，继续回去活在别人为你编织的美梦里，娱乐至死。
如果你是《黑客帝国》的男主，你会选择吞下红药丸还是蓝药丸呢？
如果你的选择是吞下红药丸，那么请跟着我的思路，继续往下阅读，我将带你在真实的世界里畅快遨游。
2、理性欲望的强化
接下来，我们将真正回到真实世界的快乐，回到我们真正想要的做的那些事情上去。
对于理性的欲望，最大的两个困境：
一个是结果的奖励显著性不足，动力不足；
一个是过程太过枯燥痛苦艰难，阻力太大。
所以，我们的认知重评，主要是侧重这两块，接下来咱们稍微展开讲一下。
（1）价值的认知重评
先讲关于价值的认知重评。
首先第一步，是增加理性目标的奖励显著性，这一点前面已经讲过了。
但是除了奖励的显著性，我们还有一些事可以做。
1️⃣回归意义
其实，看待一件事的角度有很多种，但是通常我们只能看待事物可视化的一面。
比如，当我们决定做自媒体，很多人对价值的评估就是「赚钱」。
但是赚钱是一个长期且不稳定的价值。
如果你做了三个月，发现还没赚到钱，这个时候你就会感到沮丧，自媒体对你的价值就会大打折扣。
所以，除了赚钱之外，我们还需要其他维度的价值。
✅成长价值
比如，自媒体哟一个非常赞的价值，就是成长价值。
自媒体是一种极好的费曼学习，它能帮我们通过输出的方式，来整合我们过去的认知，从而让我们快速成长。
✅地位价值
既然我们没有挣到钱，但是我们的自媒体做大了能够获得影响力，甚至能于我们写出了一些专业的好内容。
这些影响力和好内容，能够让我们获得社会的信任与尊敬，甚至赢得社会地位。
✅自尊价值
做自媒体的过程，我们的文章帮助了他人，我们能够发自内心地感受到自己存在的意义，这种感觉便是自尊。
如果是打工，我们很难完全感受到社会的尊重、地位以及自尊。
但是自媒体里面，每个人都可以找到一个生态位，然后成为那个领域最专业的人，为社会提供我们的价值。
✅自我实现
甚至于，我们还能实现马斯洛所说的最高级的底层需要。
即使我们的创作没有带来太多的社会认可与社会地位，但是我们的创作本身，就是我们自我实现的一种方式。
于是乎，不论结果如何，已经不再重要。
只要我们在做这件事，就是一种成功，我们成功完成了自我的超越。
正如我此刻我写这篇文章一样，5万字绝对很少有人能看下去，更难以获得腾讯的流量分发，但那又如何，我为自己而创作，即使没有任何人看，这篇文章创作出来，我就认为自己实现某种自我的超越。
当然，价值的维度还有很多，不仅仅指我所列举的这些。
如果你发现某件事无法吸引你长期坚持，思考一下是不是你的价值系统太过单一，试着找找看是否还有其他价值？
2️⃣回归身份
除了回归意义，还有一种认知重评非常特殊，它叫做「身份认同」。
很多时候，我们坚持做一件事，不是为了任何外界的奖励，仅仅是为了维持我们的身份认同。
这也是一个极其强大的撒手锏。
那么，比起价值类的认知重评，身份类的认知重评优势在哪里呢？
我认为它的强大之处在于「它几乎几乎脱离了奖励式动机的范式」。
当我们通过奖励来产生动机的时候，比如健身，那么我们的范式是「我为了健康和好看而健身」。
但是当我们用身份认同来产生动机，却截然不同，我们是为了维持某种自我而行动，它不需要你消耗能量不断去说服自己，比如“为了健康，我要忍受健身的痛苦”，而是直接黑入动机系统，变成一种自动导航能力。
简单来说，通过身份认同来建立动机不会让你太过内耗！
比如彭于晏说，他喜欢健身，因为每次健完身他就觉得今天对自己很满意，觉得今天的自己充满了掌控感，也可以胜任其他任何困难。
你看，这就是彭于晏在健身上的身份认同——我是一个对自己充满掌控感的男人。
当一个人有了这样的身份认同，那么驱动他的，就不再是好看、健康这些外部动机，而是变成了一种内部动机。
我自己现在对健身这件事，用的身份认同也是两个：
一个叫做「我是一个身体健康的男人」。
一个叫做「我是一个有掌控感的男人」。
于是为了遵守这个承诺，我不得不让自己健康起来，我不得不每天坚持运动，从而确保我真的是一个对自己的身体和大脑有掌控感的男人。
你看，这就是身份认同的力量。
而且更神奇的是，如果你每天早上起来，大声说出你的身份认同，这个效果还会变得更好。
这就像在不断给自己洗脑。
但这是真正有效的洗脑！
这与李笑来的方法不谋而合，李笑来说，他能戒烟成功，很大程度上都来自他不断通过身份认同来给自己洗脑。
那么，他用的是什么身份认同戒烟成功了呢？
很简单，他不断重复了一句话「我是一个从不抽烟的人」。
没错，就是这么简单的一句咒语，每天重复，最后就让李笑来戒烟成功了。
但是身份认同绝非你表面上看起来这么简单，当李笑来不断对自己说「我是一个从不抽烟的人」，于是慢慢地，李笑来就能从底层操作系统中彻底注销了自己身为“烟民”的身份。
于是，为了维持自己非烟民的身份，他的潜意识系统开始改变。
他开始不带打火机出门，他开始扔掉烟灰缸，他开始减少买烟、抽烟的频率……
这就是身份认同的强大之处。
这让我想起了另一件事，我有个好朋友，是一个素食主义者，因为这个身份认同，她居然能够常年忍住不吃肉只吃素。
不对，应该不能说“忍”，应该说她压根对肉没欲望。
我以前不太理解，一个人是怎么能够做不到从不吃肉的？后来研究了身份认同我明白了，这就是身份认同的强大之处。
当然，仅仅靠身份认同是不完全够的，要想让这个身份认同更加强大，你还需要不断去搜集证据，来证明我的确就是这样的人。
这就涉及到我接下来的新产品「日记路」了，大家可以期待一下，通过记日记的方式，我们可以彻底改变我们的潜意识——那些不好的习惯与信念。
这里我们不再展开讲了。
关于价值的强化，我们暂时就分享这么多，接下来我们分享一下代价层面的认知重评。
（2）代价的认知重评
如果说，我们能够增加不好的行为的后果，当然也就是降低好行为的痛苦。
这非常重要。
因为通常我们无法长期坚持做一件难而正确的事，就是因为过程太过痛苦，让我们难以忍受。
如果我们能够想办法，通过认知重评的方式降低这些痛苦，那么我们就会更加容易坚持下去。
比如，当我们在健身上的时候，感到肌肉酸痛带来的痛苦，我们可以将其解释为这是有效健身的代表，这不是痛苦，而是肌肉在涅槃重生，从而让我们更加强大。
于是，每次当我们感到痛苦的时候，我们就不是难受，而是开心，开心我们此刻正在疯狂成长！
这让我想起学习这件事。
有一个非常重要的学习原理，叫做「高强度用脑」。
通常来说，我们是讨厌高强度用脑的，因为我们在前面讲了，脑力折扣正是降低动机的核心因素之一，越费力用脑动机越低。
但是，当我知道人的大脑有个特点叫做高强度用脑，《认知天性》称之为合意困难，也就是越是用脑的学习，我们的记忆力就越好，学习的效果就越好。
相反，我们的学习越轻松，忘得就越快。
于是，当我们下次学习的时候，如果感受到了深度思考的烧脑感，不应该把这解释为痛苦，而应该解释为「我们正在进行高效学习，我们对这些知识的记忆会更加牢固」。
当我们换了一种语言，换了一种角度，来看待那些曾经让我们感到痛苦的事情，我们的心情也会变得更好的阳光积极。
这在很大程度上，能够降低我们做事的心理成本。
试试看，下次当你在做一件事的时候，如果你感受到了无聊、艰难甚至痛苦，能否找到一些更加积极正面的其他解释？
人的语言和潜意识是强大的。
如果你的语言和信念总是消极负面的，你的能量也会被消极所吞噬；如果你的语言和信念是积极正面的，你的能量也会被积极所滋养。
六、动机同化
最后，一切的一切，都只为了一个目标。
那就是「动机的同化」。
也就是彻底把理性的目标，变成感性的欲望。
让我们身体里这只原始的猛犸象，完全变成了一只温顺可爱的小象象。
到了这一步，感性和理性，便再也没有了分歧，骑象人终于用他的智慧彻底征服了猛犸象。
二者齐心协力，一起为了美好的未来而奋斗！
那么，理性是如何彻底把一个没有动机的目标，彻底植入到了感性的操作系统里面，彻底变成了一种跟食欲、性欲一样的强大动机系统的呢？
1、心理时间旅行
第一个方法就是我们在前面所讲的心理时间旅行，这是把理性的目标变成感性的动机的第一步。
我们可以把它理解为一种翻译工作，也就是在大脑里，把那些遥远的、抽象的、虚拟的目标，翻译成VTA喜欢的即时的、具体的、真实的奖励。
2、完成欲的设计
但是只是心理时间旅行还不够，有时候我们虽然很想要一副健康的身体和好看的身材，我们很想要财富自由、获得地位……但是这些动机总是不持久，这是怎么回事呢？
一般来说，我们开始于情绪唤醒和生理唤醒，比如看到财富带来的美好体验，于是升起了很强烈的赚钱动机。
但是很快，工作内容的乏味无聊，没有及时反馈……就会将我们打回原形。
这个时候，就需要根据完成欲的底层原理，从奖励显著性、时间折扣、努力折扣、心理折扣、期望折扣等等入手了。
我将其总结为三句话：
1️⃣增加推力：内部驱力。
2️⃣提升拉力：外部奖励+内部奖励。
3️⃣降低阻力：时间折扣、努力折扣、心理折扣、期望折扣。
比如，对于健身这件事，我就通过进度条的方式，来降低了我健身的阻力，提升了我健身的动机。
通常来说，尤其对于长期才能实现的目标，大家一定要学会量化目标、拆分任务、设计进度……方式来降低阻力，从而提升行动力。
因为这类事情，通常不是不想要，而是过程太过漫长与痛苦，导致我们容易过早放弃。
关于这部分的具体方法，前面其实已经讲了很多了，我这里不再赘述。后面写方法篇的时候，可以稍微展开讲讲。
3、理性的认知重评
如果设计了完成欲，该做的事情我们全都做了，但是我们仍然存在动机不足或者容易被娱乐干扰，那就要上硬货了！
利用理性的认知重评，对那些垃圾欲望进行降维打击，并对我们真正渴望的高级欲望进行升维强化。
比如，站在多巴胺劫持的角度，来看待那些让我们欲罢不能的上瘾事物，从认知层面消解这些事情的价值。
以及为我们真正渴望的那些高级欲望，找到更加多维的价值，并将过程中的痛苦转化为成长。
关于认知重评，由于上面已经讲得非常详细了，这里也不再赘述。
4、身份认同的黑入
如果认知重评仍然还不够，那么我们就再来一个核武器——身份认同。
身份认同不同于奖励驱动，它走的是另一条「信念-行动」的路，跟习惯是一脉相承的东西。
所以，它特殊而强大，我将其单独拎出来讲。
值得一提的是，我们如何衡量我们的理性有没有成功完成动机的同化，其中一条重要标准，也是看我们最终是否形成了身份认同。
比如，当我们在学习的前期，可能没有感受到学习的乐趣，仅仅是被外部诱因所驱动，例如阅读经典书籍可以提升认知，从而帮助我们赚钱。
但是到了最后，当我们彻底完成了动机的同化，我们会真正形成一种身份认同，叫做「我是一个热爱阅读的人」。
有了这个身份认同，一切都不一样了。
我们就不再需要非常的多巴胺才能驱动我们去行动，也不再需要克服行动过程中的巨大摩擦力。
我们的信念系统会接管这一切，让我们以一种更加不内耗/低能耗的方式，以符合我们身份的方式去行动。
这也是很多大佬喜欢用身份认同来自律的原因，因为它真的简单且强大。
关于如何运用身份认同，我们这里也不再赘述，前面已经讲了非常多了，感兴趣的树友们可以自行研究一下。
5、回归内在的动机
但是，我们是如何形成了「我是一个热爱阅读的人」这个身份认同的呢？
难道只能像李笑来说的那样，不断给自己洗脑吗？
洗脑的确是一个有效的方式，但是我们还有更自然的方式，那就是爱上事情本身。
爱德华·德西称之为「内在动机」。
在研究动机的过程中，最令我感到震撼且深受启迪的，就是爱德华·德西所提出来的内在动机。
很多时候，我们无法坚持，是不是就是「虽然我们很想要那个结果，可是我们并不想要这个过程」。
因为这个过程枯燥乏味、艰难痛苦。
当我们面临的是这样一种状态的时候，那自然我们就难以坚持。
比如健身就是这样一件事，当我们难以坚持健身的时候，是否就是因为我们只想要最后的健康身体和好看身材，而健身的过程并不能让我们感到轻松快乐？
如果我们能够让每一次健身的过程，也感到快乐，那么自然我们也就不再抗拒健身了。
想想看，那些令我们上瘾的事情，不论是打游戏还是刷抖音，我们之所以能一直坚持打游戏和刷抖音，是不是就是因为它连过程都是快乐的？
或者说「过程就是奖励本身」。
我想起来，我能坚持写作，也是因为过程本身即快乐。
每一次创作一篇深度长文，都是持久的愉悦，正是因为我享受这个创作的过程，才能让我能够无痛坚持这么多年。
但我之前问一些树友的时候：
学习本身能让你们感到快乐吗？
创作本身能让你们感到快乐吗？
……
他们的回答都是“否”。
既然过程无法感到快乐，只有结果才能让自己快乐，那自然就难以坚持。
更遗憾的是，很多家长并不懂这一点，连自己都做不到的事，怎么能要求孩子做到呢？
要想让孩子学习成绩好，首先你得帮他们找到学习的乐趣才行。
这就是「热爱驱动」的力量。
正巧最近张雪火了，大家都在分析，张雪跟我们一样，都是普通背景出身，但为何他能成功，我们却不行呢？
看完他的相关视频，我立马懂了，这不正是爱德华·德西所说的「内在动机」吗？
资源本身固然重要，但是更重要的是，能够驱动一个人「一辈子无怨无悔，想尽一切办法也要做成，甘愿为之付出生命，失败了也是成功的一生」的极致动机。
而这个动机绝非是由金钱、地位、美色……所驱动的外在动机，而是由热爱本身所驱动的内在动机。
张雪，用世界摩托车锦标赛上遥遥领先的第一名，大声告诉了我们一个重要道理：
这tm才是真正的动机！
这篇文章，光是创作，就花了我整整一个月的时间。
这还不算前前后后构思的时间。
这是我做自媒体这么多年，写过字数最长的一篇文章，当我看到公众号提示我，字数已经超过了公众号的上限时，我才知道必须要在这里结束了。
很自豪地说，这是我自媒体创作史上，最具代表性的一篇文章。
它是我近10年开始研究心理学，研究动机、行为、潜意识、习惯、意志力、自控力、自律、拖延症、三分钟热情、上瘾、多巴胺、完成欲……的集大成之作。
我将其浓缩在了这一篇文章里面。
不对，我觉得它已经不算是一篇文章了，它应该是一本心理学书籍了。
不知道有没有破公众号的历史纪录，很有可能这也是公众号史上字数最多的一篇文章hhhhhh
希望这篇文章，能够解开你们过去对于行为、动机、自律上的诸多困惑。
遗憾的是，因为公众号最多只能创作5万字，所以《关于动机的一切·方法篇》，只能留到后面的文章分享给大家了。
我把方法篇分成了两部分：
✅戒断篇
✅上进篇
戒断篇主要是戒除我们身上那些不好的动机，尤其是那些令我们上瘾的东西，譬如短剧、小说、游戏、色情……
上进篇主要解决那些我们常常需要意志力才能坚持，甚至用意志力也无法坚持的，我们真正想做的重要的事情，比如学习、创作、技能、英语……
对我们而言，人生无非就这两件事。
做我们真正想做的事，和不做我们不想做的事。
对方法篇感兴趣的树友们，可以加我微信，lanlingwang2030，后续出来之前我会第一时间在朋友圈和树友群告知大家。
好吧，终于要结束了。
这一刻竟有些怅然若失，情绪复杂。开心的是，这篇大作终于写完了；怅然的是，很长一段时间我将没有这么好的选题可写了。
就像即将要结束掉一场美好的约会一样。
再见，祝我们都能做我们真正想做的事，成为我们真正想成为的人。
参考书籍：
菲利普·津巴多《普通心理学》
菲利普·津巴多《心理学与生活》
罗伯·萨波斯基《行为》
B.J.福格《福格行为模型》
莉莎·费德曼·巴瑞特《情绪》
丹尼尔·利伯曼《贪婪的多巴胺》
洛雷塔·格拉奇亚诺·布洛伊宁《快乐激素》
理查德·道金斯《自私的基因》
戴维·巴斯《进化心理学》
亚伯拉罕·H·马斯洛《动机与人格》
伯纳德·韦纳《人类动机》
伯纳德·韦纳《归因动机论》
克拉克·赫尔《行为的原理》
B.F.斯金纳《科学与人类行为》
爱德华·伯克利《动机心理学》
兰伯特·德克斯《动机》
爱德华·德西《内在动机》
爱德华·德西《自我决定论》
凯利·麦格尼格尔的《自控力》
博多·舍费尔《小狗钱钱》
朗达·拜恩《秘密》
乔纳森·海特《象与骑象人》
丹尼尔·卡尼曼《思考快与慢》
理查德·泰勒《“错误”的行为》
保罗·格里姆彻《神经经济学》
约翰·C·埃克尔斯《脑的进化》
查尔斯·都希格《习惯的力量》
温迪·伍德《习惯心理学》
罗伊·鲍迈斯特《意志力》
阿尔伯特·班杜拉《自我效能》