本文来自微信公众号： 出海同学会 ，作者：出海同学会，原文标题：《干货｜Claw创业者瞄准的机会形态是什么？》
在上篇，我们讨论了这一轮“龙虾”/Agent热潮的本质，以及产品路径的分化。
而真正的问题，是从这里才开始：
创业公司还能做什么？
商业化会从哪里发生？机会会沉淀在哪些层？
在这场讨论中，一个逐渐清晰的判断是：
这不会是一场“再做一个Agent产品”的竞争，而是一场围绕能力、权限、上下文与交付结果的重新分层。
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AgentGo｜Co-Founder｜Hunter Wen
Aiwatch｜Founder｜郎瀚威Will
Ancher AI｜Co-Founder｜Steve Li
Ancher AI｜CEO｜Vincent Wu
Chatlily.ai｜Founder｜Spark肖翔峰
CoreSpeed｜CEO｜严訸
Passioncy｜Founder｜郭林
上海秋智梦｜Founder｜王跃
Unity｜PM｜Anping Wang
Wakuart｜CEO｜树杨
Part.03商业机会研讨
Claw的商业化机会到底在哪里？
郎瀚威｜Aiwatch
你们刚才说的每一个想法，我基本都采访过对应的创业公司。比如你说数据，有提供数据API的，也有做这种聚合API的。然后还有做skill商店的，然后还有一种，就是提供某一个API，但是能把这一个API本身的事情做好的。这类国内也有好几个创业者，就是说他调他的API就相当于他可以给你做更好的PPT，那你还是按API收钱。
目前我认为最靠谱的方向，如果说是风险最低的话，那肯定是卖Token风险最低。但其实这样的话，你的规模就要大嘛。比如说国内的货币流动，或者是这种情况，否则你没有一个稳定的渠道，你的风险就不低。
严禾｜CoreSpeed
我们商业模式很简单，主要就是两种。
第一种，你可以把我们理解成一个“网吧老板”。我们不生产电脑，但我们帮别人装机、编排虚拟机资源，把这些机器真正用起来。因为像AWS这类机器，本质上都是固定成本：机器一开，一个月的钱基本就是固定的。我们做的，就是把这部分资源组织起来、提供出去。
第二种，就是在Token上收利润。我们会在原有价格基础上做mark up，这里面又分两类：一类是模型Token。我们通过自己的Gateway反向代理了很多上游模型，用户不管是用龙虾还是agent，只要在我们这里调用得越多，这部分毛利就会一直存在。另一类是服务Token。比如我们代理了很多MCP servers、skills里的API key，也包括一些第三方服务。用户在我们这里可以即插即用，而这些服务本身我们也会做一定的markup。
所以本质上，我们赚的就是这两类毛利：一类来自机器和资源编排，一类来自模型与服务调用。甚至有些任务不一定是Token型的，可能就是一个脚本，那脚本本身也可以收费。所以归因下来，其实就是这两种。
创业公司应该做什么形态？
Anping Wang｜Unity
我看到的这个差异，我的看法是说：不管是API还是agent，那对于创业公司来说，我觉得最需要避免的事情，就是去和大玩家抢流量入口。那如果你真的要去做，以前我们可能会觉得，在有OpenClaw的时代这个问题变得更好解决了。因为以前你可能要做一个APP，你可能要关心，比如说流量的问题，那你肯定要关心用户安装的转化。
但现在，其实你主要要关心的是，我做的这个东西能不能被一个大界面里的龙虾用。举个例子，比如说我是做Unity游戏的，那假设我有一个agent，或者是skill，那我只要能找到一个办法，能够让Opencall很好地帮助它，把用户让它去看的问题解决掉，那么我就被使用了，那么商业化的机会就在这里。
Vincent Wu｜Ancher AI
我其实也有两个问题没想明白，我不是在challenge你。
第一个问题是：你完成了一个具体能力，但这个具体能力到底是什么？以前是因为有App或网站这种载体，你再去做marketing，把用户引到你这边，就可以变现了。但现在你相当于是做出了一个能力，那别人怎么知道你？或者说，你这个东西到底是什么？
为什么现在很多做A to A的人都会说，要在这个通用agent的必要路径里面留下痕迹之类的。但这些说法到现在为止，其实都还没有真正落到具体层面。就是说，我们究竟还做不做agent？我们这种创业公司，究竟还要做一个什么东西？这是我的问题。
然后你做完之后，其实我自己想下来，可能还是要做marketing的。不然人家为什么要调用你？我的困惑就在这里。因为我们创业公司现在做的，具体到底是一种什么形态，其实也说不清楚：是一个API，还是一个agent，或者别的什么？这是我现在比较困惑的地方。因为创业最终还是要落到具体的产品和形态上，不能只说我们在做一种能力，那这个能力具体是什么？
我现在大概的理解是：
要么去做App Store这样的东西；
要么就进入非常垂直的细分领域，直接用一种降维打击的方式帮助这些垂类公司。本质上，其实就已经是在替这些垂类公司做项目了。
Anping Wang｜Unity
我想给出一个几乎一样的回答。你问我怎么看agent，我觉得，它们会自己去寻找这种能力。一方面，我们要看整个生态最后会变成什么样子；另一方面，也要看agent最终会形成什么样的评估体系。我觉得，这个评估肯定不是随便做出来的。
我最后再follow up一下Vincent提到的这个事情。
我觉得这件事是这样的：OpenClaw我们当然要继续思考，因为它有可能会成为接下来一两年的重要方向。但与此同时，我们也要看到，当前用户所处的主流生态到底是什么。如果讨论的是当下的生存问题，其实很明显，用户现在依然在用App，美国那边可能会更多用Web。所以我觉得，用户现在怎么用，我们就怎么去适配他们。因为我们最近在做Unity这个AI的时候，也同样会面临go to market的问题。我们其实并不想去强行改变用户的习惯。用户现在怎么获取新知识、怎么获得新工具、怎么获得流量，我们就用他们当下已经在用的方法去实现。如果我们发现SEO，或者现在说的这个模型EO，会是更好用的方式，那我们就用这样的方式去让用户触达它。我觉得这其实就是现在的问题。
至于未来的问题，我们可以再看看那些大玩家会怎么建立这个生态。那我们作为follow这个生态的一方，顺势而为就好了。我觉得这件事现在确实很难有一个明确答案。
当下大家真正争抢的是什么？新一轮机会会沉淀在哪些层？
Anping Wang｜Unity
我觉得这个问题可能要改写一下，它可能缺一个宾语。因为最终不管是ToB还是ToC，本质上当然都是为了赚钱。但如果把颗粒度看得更小一点，在大家的使用习惯还没有成型的现在，更值得看的问题其实是：我们怎么更好地确定用户的心智，以及用户到底会怎么使用这类产品。
我自己的一个观察是，在现在这个能力大于方便的阶段，大家对迁移这件事情的容忍度变得特别高。比如我上个月还在用GPT，所有东西都在GPT里；但这个月发现Claude Opus更好用，那我可能就直接切过去了。所以我会觉得，在这个阶段，真正重要的是：你能不能在一个独立场景里，帮用户把一件定义非常清晰的事情完整做掉。
这个事情在游戏里其实也有两条很典型的路径。一种是end-to-end，就是把一件事彻底做完。比如我要搞一个3D模型，那我就把topology做到足够好，让这个模型可以直接放进游戏production里使用。另一种路径，是像Meshy这样的产品，它不追求一开始就做到100分，而是把可编辑性做得特别好：先把东西做到70分，价格做得很便宜，先帮你省掉50%的时间，剩下的50%你自己再去润色。我觉得，这两条路径都是成立的。
所以回到刚才那个问题，我会觉得，现阶段可能更重要的，还是先想清楚：问题怎么定义，能力怎么实现。这件事可能比“怎么触达用户”或者“怎么把握入口”更重要。
王晓妍｜独立开发者
我自己目前看到，垂直claw这件事大概有两类比较大的机会。
第一类，是围绕“养龙虾”这件事本身去做服务。因为龙虾不是你第一天用起来就结束了，它有一个onboarding的过程。你第一天用它、一个月后用它、三个月后用它，状态其实都不一样。它需要在你的组织里完成onboarding，这个过程本身就需要大量配置。但很多行业里的用户，其实并不知道怎么做onboarding，怎么做skill配置，怎么把workflow配好，所以这里就会出现一批人，专门帮他们做这件事。
这里面又有两种方式：
一种是在云端先把一部分配置封装好、定义好，再提供给客户；另一种是直接local-first地进入企业内部，去梳理企业里的context、定义、skill和workflow，再把这只龙虾真正配起来。因为即便是同一个行业，每家公司的workflow和know-how也不一样。所以这件事其实可以做得很深。
第二类机会，是大家现在也在做的一层to agent的东西，叫agent infra。我自己看到的一个方向是：怎么把你现在的软件、App、tool变得agent-friendly。因为现在绝大部分软件，本质上都是给人设计的，对agent来说并不耐受。所以像把软件能力转成CLI，或者让agent更容易识别、调用和使用它，本身就是一个很大的机会。
除此之外，我觉得还有几层也很值得看。
1.agent to agent的protocol，比如给agent用的email、IM、通信方式；
2.在memory层。因为龙虾为什么需要“养”？本质上就是它在不断积累经验、不断沉淀反馈，self-evolving+memory这件事，其实已经展现出了很大的潜力。
3.在context层。怎么把企业内部的context、和业务沟通相关的schema做好，这里面也有机会。
包括agent之间的身份验证，其实也都是刚起来的东西。所以未来很多公司的入口，可能会变成两个：一个是to human，一个是to agent。那如果你是to agent，你就要回答一个新问题：你怎么让别的agent知道你？怎么让主龙虾意识到它需要调用你？到那个时候，to agent也一样要做自己的SEO、广告、分发和竞价机制。甚至未来可能会变成：主agent先放一个小任务出来，让几个vendor先交初步结果，再决定最终选谁。所以我会觉得，这会是一套和以前给人做功能、做应用生态完全不同的新生态。而且这套生态现在还非常早，基本还是一片荒芜之地。所以这里面，几乎全部都是新创业者的机会。
张瑞捷｜WebEye
我觉得to agent的机会好像蛮大的。但如果还是回到Skill Hub和它的商业模式这个问题上，我现在有一个比较困惑的点。“龙虾”起来之后，国内很多大厂都在跟进自己的方案。比如飞书就很典型，它很快做了一个一键部署的“飞书龙虾”，特点就是部署非常快，但整个生态、权限和能力基本都锁在飞书内部。所以这里面看起来会有两个方向：一个是，能不能把海外的一些skill搬到飞书这类生态里来；另一个是，能不能帮它去补一些外部系统接入的能力。
但问题在于，真正需要“龙虾”服务的企业，往往会面临一个很现实的情况：你搬过去的skill，一定和它自己的业务流程有差异，所以一定要继续迭代。
可麻烦就在这里，那些需要你帮它做第一轮skills迭代的企业，通常自己也没有能力去做第二轮、第三轮。这样一来，这个生意就会很容易变成一种定制化、项目制的生意。反过来，另一类企业，就是那种你一交付给它，它自己就能继续用、继续迭代的企业。但这类企业本身其实已经有一定能力了，未必真的需要这种skills服务。
所以我现在没太想明白的一点是：这会不会又陷入中国以前做SaaS时的那种困境？也就是真正需要服务的客户，容易走向重交付；而真正能自助用起来的客户，反而没那么需要你。
王跃｜上海秋智梦
最近我们也在研究，怎么样让“龙虾”去驱动IoT。在没有“龙虾”之前，这件事其实很难做，因为你往往要去适配每一家设备的协议。但有了“龙虾”之后，很多时候我只需要先把设备接上来，再让“龙虾”去帮用户执行任务就可以了。所以我觉得，从这个角度看，对于做平台的公司、做自有流量的公司来说，这其实是一个很好的突破点。包括一些过去和“龙虾”没有太大关系的平台型公司，现在也有机会借这个能力，把原来平台上的东西重新激活起来。
如果还是回到第一性原理，我觉得核心其实还是两个：一个是用户注意力，这是大家都在抢的；另一个是这些垂直流量怎么获取，获取之后怎么沉淀到自己的平台上，再通过Claude去驱动它、满足需求。
我觉得，只要这个闭环能够跑通，基本上机会就在这里。
孙嘉人｜Winnersoft
我是想分享一个问题，就是关于Skill Hub这块。这里面我觉得有三个点可能比较关键：如何防抄袭、壁垒怎么建立，以及数据商店。
因为从用户角度来说，如果你把一些专业垂类内容做成skills，比如医疗健康咨询、法律咨询这种，那用户为什么要选你？我觉得这里面可能需要一个标准。比如说，你做的是个人健康医疗相关的skill，那你背后是不是要有一个明确的专业背书？比如你来自哪个国际知名医院，或者你背后有没有足够强的专业体系。这些东西本身，会不会就可以形成一种壁垒？因为最后还是回到用户视角：我为什么要选择你？所以我会觉得，这种专业背书和标准化能力，是不是本身就是一种可以形成壁垒的方式。
Hunter Wen｜AgentGo
这里我再接着说一下。在B2B这个领域，确实有很多服务和交付结果的机会。至于B2C，说白了还是注意力的争夺。或者换句话说，在AI agents全面托管现有互联网之前，在大家还继续使用今天这个互联网的这段时间里，其实存在一个很大的时间窗口，也有很大的套利空间。我们养出来的4只虾里面，其中有一只就是利用我们自己的技术能力，全自动去运营账号。它可以自己发掘内容、自己发帖、自己互动，大概5到7天就能做到3到5万impression。另外还有几个方向，一个是基于OpenClaw架构做轻量级的自动化能力，一个是做运维，还有一个是利用已有的数据能力，每天给终端消费者做推荐，比如推荐当天最值得买的deal。这些都是我们自己在实实在在做的事情。
回过头来，我想快速总结一下。
第一，这一波确实有很多机会。像OpenClaw或者更便利的AI agents，我理解它们最核心的价值，就是把普罗大众的心理门槛拉低了。这样我们就有机会做更多事情，也能避免过去很多从业者的盲点，甚至傲慢。
第二，很多新机会，其实不是凭空冒出来的，而是把过去四五年积累下来的能力重新激活了。比如我们有一个browser产品，原来就是agent可以跑的，3月相较于2月暴涨了700%。原因就是OpenClaw加上skills，把以前那些不会接API、不想coding、觉得“it’s not my thing”的人，真正带进来了。所以我觉得，大家也可以回头看看，自己过去有哪些积累，是可以借这一波重新发挥价值的。
第三，科技可能是新的好，但商业模式还是老的好。我们现在看到很多商业化方式，本质上还是建立在过去很多经验之上。很多老办法，到今天看其实还是有效的。
SEAMATE Highlights
真正的竞争，正在从“谁做出龙虾”转向“谁能把龙虾变成生意”。