本文来自微信公众号： 零售圈 ，作者：發哥
当下零售行业正深陷双重困境的夹击之中，一边是商品同质化引发的恶性竞争，另一边是消费者购物行为变革带来的市场格局重构，不少零售商在这一浪潮中举步维艰。从行业供给端来看，商品同质化现象已经严重到“区域市场千店一面”的程度，无论是连锁商超还是社区便利店，货架上的生鲜零食、日化用品、家居百货等品类重合度极高，甚至连品牌布局、陈列方式都如出一辙。为了争夺日趋减少的客流，多数零售商只能无奈陷入价格竞争的泥潭，纷纷推出“满减”“折扣”“买赠”等促销活动，形成了“没有最低只有更低”的恶性循环。这种无序竞争直接导致行业毛利率持续下滑，数据显示，2025年上半年零售业整体毛利率同比下降3.2%，不少企业陷入“卖得越多、亏得越惨”的怪圈。
从消费需求端来看，消费主权时代已经全面到来。随着互联网技术的普及和物流体系的完善，消费者的购物渠道和选择空间
被无限放大，已经全面进入“全国扫货，全网比价”的时代。2024年我国线上零售渗透率已达35%。艾瑞咨询的调查数据显示，超过70%的消费者在购买产品前会通过多个平台对比价格、查看用户评价、研究产品参数，不再局限于线下单一门店或区域市场。新京报的调研也证实，41.04%的年轻受访者购物时经常比价，19.29%的年轻人买任何商品都会比价，仅5.81%的受访者从不比价直接购买。消费者这种“智性消费”理念的兴起，意味着零售商仅靠传统的商品供给模式已经无法满足需求。
面对腹背受敌境况的零售商该如何破局？答案或许藏在“自主采购”这四个字里。自主采购不是选择题，而是零售商必须跨过的一道槛——它能帮助零售商摆脱同质化的泥潭，重新掌握市场主动权。
01
从“卖货架”到“做商品”：自主采购的核心价值
在零售行业发展的增量发展阶段，零售商大多对于“卖货架”乐此不疲，殊不知，在收取了后台费用的同时，店内商品的选品权和定价权，实际上已经让渡给了供货商和生产商，零售商更多扮演的是“代理人”角色，核心盈利模式依赖于向供应商收取进场费、条码费、促销费等后台费用，而非商品销售本身。
自主采购，正是对这种传统模式的颠覆。它指的是零售商基于自身市场定位、消费者洞察和经营目标，主动面向全市场（而非仅限现有合作供应商）进行商品寻源、筛选、谈判、定价，引进、陈列、销售、售后的全程化管理。其核心价值在于帮助零售商摆脱对供应商的依赖，实现从“卖货架”到“做商品”的转型。具体来看，自主采购的优势主要体现在三个方面：
其一，重新拿回选品权和定价权。零售商能够结合自身目标客群需求，精准筛选符合品牌定位的商品，同时根据自身毛利需求制定合理零售价格；结合市场环境和销售节点进行恰当的促销活动；对于滞销商品亦可大幅度降价清货。商品不再受限于当地供应商的采购能力，价格也不受生产商市场限价的约束，让商品和价格更适应市场和消费需求。
其二，拥有更快的市场反应速度。市场爆款层出不穷，迭代迅速，昨天还是酱香拿铁，今天就是零添加椰子水，明天还不知会是什么爆款。在消费热点瞬息万变的当下，零售商原有的新品进场机制已经完全跟不上节奏了。更多时候是，商品上架时，市场热度早过，错失销售良机。自主采购前提下，零售商采购人员完全可以直接越过现有渠道，向生产商直接订购，或在线上平台下单采购，大幅缩短了新品的上架的时间，能够更快速捕捉市场热点、迎合消费者需求，在竞争中抢占先机。
其三，显著提升毛利空间。传统供货模式下，商品经过生产商，供应商等多个环节流转，流通加价率可达80%—100%，零售商的毛利有限。虽然有后台费用支持，但从长远看，肯定还是存在大量的毛利损失。而自主采购能够缩短供应链环节，直接对接源头厂家或产区，大幅降低流通成本，毛利空间可得到显著提升。国金证券的报告指出，自有商品（自主采购的核心形式之一）能够有效提高商品整体的毛利率和净利率，中短期内优化企业损益表，长期则能优化企业收入结构。
02
自主采购的主流形式
特点与优劣分析
自主采购不是新鲜事物，而是已经形成了多种成熟的形式，不同形式适用于不同类型、不同规模的零售商，各自具备独特的特点和优劣，零售商需结合自身实际情况选择适配的模式。其主要的五种形式如下：
自有品牌这是自主采购中最具代表性的形式，指零售商委托上游厂家代工生产，贴上自身品牌标签后销售的商品。自有品牌的核心特点是零售商全程参与商品的研发、选料、包装、生产等环节，能够精准匹配自身客群需求。从优势来看，自有品牌能够形成差异化竞争优势，摆脱同质化困境，同时由于省去了品牌方的营销费用和中间环节，毛利空间显著高于品牌商品；此外，自有品牌还能强化消费者对零售商的品牌认知，提升用户粘性。Worldpanel消费者指数数据显示，2025年前三季度，超过48%的中国城镇家庭购买过自有品牌，较去年同期提升10个百分点，地级市场渗透率增长超过12个百分点，市场潜力巨大。不过自有品牌也存在明显劣势，一是前期投入大，需要零售商在产品研发、品牌建设、供应链整合等方面投入大量资金和人力；二是周期长，从产品研发到上市销售需要经过多个环节，见效较慢；三是风险高，若产品品质把控不当或市场定位偏差，容易影响零售商的品牌信誉。比如步步高推出的自有品牌“BL”目前已推出100多支商品，销售占比达到2.5%，但仍处于市场探索阶段，计划到2026年将销售占比提升至15%，可见其培育周期之长。这种方式更适用于大型零售商。
商品定制指零售商根据自身客群的个性化需求，向厂家提出具体的产品参数、功能、包装等要求，使用厂家品牌或联名品牌，由厂家专门生产的采购形式。其特点根据零售商所在市场需求，精准解决消费者痛点，如：盒马推出的300克瓶装大米，瓶身标注“1瓶米、2瓶水、3人食”的米水比例，针对白领不定期购买、追求鲜度的需求，将传统5公斤装改为小规格包装。首批瓶装米上市3个月后，销售月环比增长超过57%。新兴的零食折扣品牌店内就有定制小于常规规格的零食单品，在外包装近似的情况下，售价远远低于市场价。给顾客造成了一种价格便宜的感受。商品定制的核心优势在于，能够在利用生产商品牌势能的基础上，形成门店的商品差异化，更精准满足消费者的个性化需求，提升商品竞争力和消费者满意度，同时可根据销售数据控制生产规模，降低库存风险。劣势则是沟通成本高，且对厂家的生产柔性要求高，部分小众需求可能面临厂家起订量过高的问题。适合中型零售商尝试。
现金裸采指零售商以现金结算的方式，直接从厂商处或产区批量采购商品，不附带任何附加条件（如进场费、促销费，结算账期等）。最近异军突起的农夫刘先生就是现金裸采的代表。其核心特点是结算方式简单直接，采购价格低。优势非常明显，一是采购成本低，厂商通常会为现金结算提供大幅折扣，能够直接提升商品毛利；二是采购流程简单，无需与供应商进行复杂的费用谈判，提高采购效率。但劣势也较为突出，一是占用大量资金，现金结算需要零售商具备充足的流动资金，对资金实力要求高；二是库存风险大，批量采购可能导致商品滞销，造成资金积压和损耗；三是缺乏售后保障，部分厂家可能因低价销售降低产品品质，且现金裸采通常不附带退换货政策，风险需由零售商自行承担。适合现金充裕，周转快的零售企业。
跨区采购指零售商突破本地市场限制，到其他区域采购具有地方特色或价格优势的商品。其特点是商品差异化强，能够丰富店内品类结构。郑州百荣，长沙高桥等市场每天都会有大量异地的零售商前来选品采购。优势在于可以引入本地市场稀缺的特色商品，形成独特的品类优势，吸引消费者到店；同时部分商品存在地域价差，可以降低采购成本，增加毛利空间。劣势在于物流成本高，跨区域运输可能导致商品损耗增加，尤其是生鲜、易碎品类；此外，还可能面临品牌方地方政策限制、商品适配性不足等问题。适用于低线市场的零售商使用。
线上采购指零售商通过线上采购平台、厂家线上旗舰店等渠道进行自主采购。其特点是采购渠道便捷，选择范围广。优势在于打破了地域限制，能够快速对接全国乃至全球的供应商，采购效率高；同时线上采购平台竞争充分，价格透明，便于零售商比价选型；此外，线上采购多支持小批量采购，降低了零售商的资金压力和库存风险。劣势则是商品品质把控难度大，线上采购无法直接查看商品实物，容易出现品质与预期不符的情况；同时物流配送稳定性不足，可能影响商品到货时效；另外，线上采购的售后沟通成本较高，出现问题时维权难度较大。适用于小规模零售商，小批量采购或网红爆款采购。
03
自主采购的关键注意事项
规避风险，稳步推进
自主采购虽然优势显著，但并非易事，涉及采购、资金、销售等多个环节，暗藏诸多风险和不可控因素。零售商在推进自主采购过程中，需重点关注以下四个核心问题，确保采购工作稳步推进。
加强人员职业素养。采购人员是自主采购的核心执行者，其专业能力和职业操守直接决定采购工作的成败。一方面，要完成从采购员到买手的身份转换，不能坐在办公室等商品，而是要走出去找商品，不是仅仅完成采购作业即可，而是要把更多的精力放在商品销售的全过程中，将更多的精力放在商品的4P上。
才能够更精准把握市场趋势，筛选出优质供应商和适销商品。另一方面，要强化采购人员的职业操守，自主采购涉及现金交易，必须建立完善的监督机制，杜绝采购过程中的腐败行为。因此，零售商需明确采购人员的岗位职责，建立采购流程全留痕制度，对采购环节进行全程监督，同时完善责任追究机制，对违规行为严肃处理。
确保资金安全自主采购势必占用大量流动资金，资金安全是自主采购的红线。零售商需从三个方面做好资金管控：一是制定科学的采购预算，根据自身资金状况和销售预期，合理规划订单量，避免盲目采购导致资金链紧张；二是明确人员责任，把资金安全明确落实到人；三是优化付款方式，尽量采用分期付款、货到付款等方式，尽量避免向私人账户转款或现金支付。线上订货，尽可能使用支付宝等第三方平台。此外，还需建立完备的审批流程和管理体系，资金使用跟踪机制，实时掌握采购资金的流向和使用情况，确保资金专款专用。
小步快跑，循序渐进对于初次开展自主采购的零售商，切勿贪功冒进，应采用“小批量测试+逐步推广”的模式。一方面，小批量采购能够降低库存风险，即使商品滞销，也不会对企业造成重大损失；另一方面，通过小批量测试可以收集消费者反馈和销售数据，验证商品的市场适配性，以便快速迭代，为后续大规模采购提供依据。比如零售商在引入一款新的自主采购商品时，可先在部分门店小批量上架，跟踪15—30天销售周期，分析商品的销量、毛利率、退货率，顾客反馈等数据，若数据表现良好，再逐步扩大采购规模和上架门店范围。这种循序渐进的模式，能够帮助零售商不断积累自主采购经验，优化采购策略，降低试错成本。
进行全程管理自主采购并非“一采了之”，商品上架后必须跟踪商品的全生命周期。零售商需建立完善的自主采购数据监控体系，实时跟踪自主采购商品的销售情况，包括交叉比率，销量、销售额、毛利率、库存周转率等核心指标。若发现商品数据不佳，需及时分析原因，区分是商品品质问题、价格问题还是陈列问题，并针对性地采取调整措施，如优化陈列位置、开展促销活动、调整定价等；若商品出现缺货情况，需及时补充采购，避免流失客源；若商品临近保质期或出现品质问题，需及时清货处理，避免影响消费者体验。通过全程关注销售过程并及时调整策略，能够最大化提升自主采购商品的销售效益，降低经营风险。
04
核算方式调整：批次管理助力自主采购精细化管理
自主采购模式下，商品的品类、批次、成本波动等情况更为复杂，传统的移动加权核算方式已经难以满足精细化管理的需求，亟须调整为批次核算方式。
移动加权平均法的核心原理是每次商品入库后，立即重新计算当前库存商品的加权平均成本。
商品成本=（原有库存成本+本次进货成本）/（原有库存数量+本次进货数量）
其优势在于计算及时性高，能反映成本变化，成本波动相对平缓，适合价格波动频繁、库存周转快的商品，如生鲜、快消品等。但这种核算方式存在明显缺陷，无法精准区分不同批次商品的成本，而自主采购商品往往存在多个采购批次，不同批次的采购价格、品质可能存在差异，采用移动加权核算会导致成本核算不准确，无法真实反映单个批次商品的盈利情况。例如，某零售商分两批次采购同一商品，第一批单价10元，第二批单价12元，采用移动加权核算会将成本平均为11元，若其中一批次商品出现滞销或品质问题，无法准确核算该批次的损失。
批次核算则是按不同入库批次分别记录商品成本，销售时按照当前销售批次计算成本和毛利，其核心优势在于成本与批次严格对应，能够实现精细化管理，精准追踪特定批次商品的流转和盈利情况，同时满足严格的质量追溯要求。这种核算方式完全适配自主采购的管理需求：一是能够精准核算每个采购批次的成本和毛利，帮助零售商判断不同批次采购的性价比，优化采购策略；二是便于质量追溯，若某批次商品出现品质问题，能够快速定位该批次商品的销售范围和库存情况，及时开展召回或退换货处理，降低品牌风险；三是能够为采购决策提供精准数据支撑，通过分析不同批次商品的销售数据和成本数据，零售商可以筛选出优质供应商和最优采购批次，提升采购效率。
零售商在调整核算方式时，需做好两方面工作：一是借助零售管理系统搭建完善的批次管理核算体系，批次管理的计算量远超移动加权平均核算法，依靠人工是无法实现的；二是加强操作人员的专业培训，使其掌握批次核算的流程和方法，确保入库单据及时准确的录入系统。对于部分仍适合移动加权核算的商品，也可采用“分类核算”模式，自主采购商品采用批次核算，传统供应商商品采用移动加权核算，兼顾管理需求和核算效率。
结语
在同质化竞争加剧、消费者需求升级的当下，零售商必须摆脱“厂商喂饭吃”的采购形式，要做到“我的货架我做主”，而自主采购正是实现这一目标的核心路径。但需要明确的是，自主采购并非一蹴而就的工程，而是一个循序渐进的过程，零售商切勿贪功冒进，需结合自身规模、商圈环境，资金实力、供应链资源等实际情况，逐步推进自主采购工作。
从行业发展趋势来看，厂商渠道的商品仍然会在大部分零售商的店内占据较大权重，这是由零售行业的供应链格局和市场环境决定的。但自主采购商品将成为零售商吸引顾客的核心商品，通过自有品牌、商品定制等自主采购形式，零售商能够打造差异化竞争优势，提升毛利空间，强化品牌认知，实现从“流量收割”到“留量沉淀”的转型。
对于零售商而言，自主采购不仅是采购模式的变革，更是企业核心竞争力的重塑。只有牢牢掌握选品权和定价权，通过精细化的自主采购管理，精准对接消费者需求，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。未来，零售行业的竞争将不再是单一的价格竞争，而是基于自主采购能力的价值竞争，谁能做好自主采购，谁就能掌握行业发展的主动权。