本文来自微信公众号： 匹夫老六说财税 ，作者：匹夫老六
企业日常经营，面临最多的大概就是各种谈判与合作了。
咱们这样的角色呢，其实就是为谈判与合作，做准备工作。了解清楚对方的真实情况嘛，看看他有没有说真话，看看他的真实诉求、目的、底线分别是什么。
然后为后续的合作出谋划策，设计合作方案，参与与对方的洽谈磋商。
其实不光是企业经营，我觉得世间一切，都是这个逻辑，合作共赢嘛。
我发现，很多人做这个工作有个误区，就是他们认为，自己的角色就是要无限地为甲方、为企业争取一切利益。
当然，他们肯定是在能达成合作的前提之下哈，在这个框架之内无限去争取利益。
肯定不是说，为了争取利益，不管不顾，开个天价，搞个霸王条款，然后一拍两散。
他把这种框架内的无限争取利益，定为自己的工作目标，以此为荣。
很多人的逻辑都是这样，你是不是感觉也没什么问题？
但其实很多祸端，也因此埋下了种子。
各式各样的合作关系都是如此，比如甲乙方的关系，合伙人的关系，员工与企业的关系，企业与政府的关系等等。
确实，达成合作以后，彼此是利益共同体，一荣俱荣。
但彼此之间，确实也是利益竞争关系，很多时候就是你多拿点，我就会少拿点。
也就是基于此，才会有谈判磋商，讨价还价，各种约定条款，各种专业能力大比拼。
咱们开始展示十八般武艺。
可是你们有没有发现，事物的长久，或者说是合作的长久，利益的持续，并不取决于当初的条款约定。
毁约很容易，成本很低。
合作的长久，其实是取决于一种平衡，一种各方利益的平衡，而且是动态的平衡。
如果这个合作是一种失衡的状态，那么你争取再多的利益，再严谨的条款，做了再多的风控，也长久不了，反而给自己埋了个雷。
因为它先天就是畸形的，你再怎么去攻防都于事无补，迎接你的就是无尽的官司、无数的执行难题，以及各种让人束手无策的情况。
所以咱们除了要研究怎么风控，怎么防守，怎么掌控，怎么减少信息差。
更应该考虑长期性，长期主义，要想清楚企业当下要的是什么？未来要的是什么？
什么都没有的人才会求变。
咱们作为强势的一方，是不是更应该追求长久、稳定、确定？
当下咱们处于优势地位，的确能拿得下这个条款，但这个条款合理吗？他现在能接受，或者他现在糊涂，没想明白。
那一年以后呢？三年以后呢？五年以后呢？
要考虑彼此的变化，发展，更要考虑彼此的利益，人心，膨胀。
这种畸形带来的暂时利益，也远不如，一个长久稳定的合作带来的利益大。
他迫于无奈跟你签下条款的第一天开始，他就会无时无刻想着怎么找替代，怎么摆脱你。
你所谓的严谨的条款，只会成为他摆脱你的动力。
无非是早晚的事。
很多人把这种前期畸形带来的反噬，叫三十年河东，三十年河西。
真是自欺欺人，糊涂。
哪有什么河东河西，就是你的优势地位没了，你要偿还之前压榨别人的利益了。
自己把路走绝了，还不好好反思。
你不吃别人碗里的饭，多给别人留点饭，就能一直河东，大运会一直在，就能铸就百年基业。
哎，可能也是每个人思路不一样吧。
我前两天还听一个人讲，他说如果你现在处于优势地位，就要想尽一切办法利益最大化，因为你不知道明天会怎么样，先拿在手里，落袋为安。
我非常不赞同这种思路，感觉就跟他没日子活了似的。
我一直奉行的就是，别把碗里的饭吃完，别吃太多碗饭，学会给所有人让利，让周围所有人都因你而挣到钱，这样你就能长长久久，安安稳稳的往前走了。
咱们是比谁活得长，比谁在牌桌上留的时间长。
眼光拉长远一些，拉个三十年，你去看，就会发现，有些事真不必在意，因为里外里没差多少。
所以咱们不要光盯着自己的账算，更要会算别人的账。
算自己的利益，更要算别人的利益。
对，这个时候，你也想到了，这里面会存在认知不一样对吧，就是彼此对价值，对贡献的认知估价不一样，以及人性的贪婪。
俗称你觉得你重要，我觉得我重要。
这种，咱们不必理会，认知定价这个问题，市场会给个公允的答案的。
我见过很多人在合作初，处于强势地位，定了很多霸王条款，后来，慢慢，人家发展起来了，翅膀硬了，违约了。
对，咱们肯定可以说对方没有契约精神，但是咱们也要反思，是不是你们的合作本身就是畸形的，利益分配本就不合理，才导致对方无时无刻不在努力想跟你解约，不惜冒着失信、骂名的风险。
你苦心培养多年的员工，出师的第一天，就选择不惜一切代价辞职去对手那了。
你投资的创业团队，初具规模以后，想尽一切办法，不惜另起炉灶也要边缘化你。
你的供应商，或者客户，员工、合伙人，或许是最盼着你跌下神坛的。
那又引出了一个问题，就是大家都在发展，都在变化，都在成长，合作中的角色和贡献也在变化。
市场定价也在变化，比如以前人力值钱，后来人力不值钱，现在人力又值钱了。
这一切的变化，你都要考虑到，这就是我开头说的，动态平衡。
这个动态平衡的逻辑，我以前在聊风控的时候也聊过。我做尽调这些年（八十九）-动态的风控策略
当初合理平衡的东西，过两年，没准不合理了，这个时候如果不去调整，一样最终还是会分崩离析。
道德谴责，没有意义，拥有调整机制才更有价值。
严苛的条款，只会把合作伙伴越推越远，失衡得越严重，反噬来得越快，越狠。
这不是咱们想要的，更不是最佳方案。
你想要长久地合作，除了利益分配合理以外，还要让别人依附于你，让他没有单飞的能力，或者单飞的成本过高。
那怎么办？生于忧患死于安乐啊，你让他安乐啊。
你永远要让点利出来，明白不？
这其实就是在利用人性，大多数人，都是有惰性的，你不给他逼到一定份上，他也不会想着单飞或者没这个能力。
你让点利出来，让他永远舒舒服服，温温暖暖的，他也就没那个心气了，你们才能长久，才能真的合作共赢。
你要让你的上下游，员工，合伙人，前后左右上下的所有人，都因你而挣到钱。
那么你就永远会有饭吃，所有人就会推着你捧着你往前走。
这不是什么善良，就是纯粹理智下的选择，是利益交换。
这个让的利，除了真金白银，还有其他的东西，比如尊重，比如精神情感，名气等等。
不要一味地追求眼下的利益最大化，不然就会适得其反，条款约束力没你们想象的那么大。
一定要记住，能让合作长久的，是动态的平衡的利益分配机制，而不是完美的风控条款。
攒点好人缘吧，要不墙倒众人推。