本文来自微信公众号： 韩叙HanXu ，作者：韩叙
有个学员，是做职场咨询的，一直没转化，很焦虑。
和他聊了十几分钟，我就知道原因在哪了。他和客户交流的话术是这样的：
我之前在某大厂做了10年HRBP，带过上百人的团队，服务过三百多位转型客户，我有一套自己的"职业跃迁模型"，分为四个阶段、九个维度……
我打断他，问：你这么讲，客户一般什么反应？
他想了想说，客户一般会说：老师真的很专业，受益匪浅，我回去考虑一下。
然后就没下文了。
我很明确的告诉他：你没做起来的原因，就是因为你太专业了。
这话听起来反常识是吧，但这是很多做知识服务的人，都会遇到的问题。
大家本能会认为：
我专业，客户才愿意付钱，所以要拼命证明自己专业。学历摆出来，履历摆出来，方法论摆出来，专业术语一个接一个。
但真实的成交，绝不是这样发生的。
专业的人，往往有几个不好的习惯：
第一、讲话怕片面。
用户问他问题，是为了找到解决问题的方法。结果专业的人，非要拆成三种情况，全面系统的分析。
这一通分析完，结果客户也搞不清自己的问题是啥了，只能再回去认真的思考以下。
客户一旦理性起来，顾虑会更多，基本上就不可能成交了。
第二、怕同行嘲笑。
对外分享的时候，总想着圈里的人会怎么看我，会不会觉得我吹牛，或者认为我说的不对，在手机前面嘲笑我什么的。
其实同行根本不会这么看，只要你做得好，有客户，所有同行心里都会给你跪的。
第三、怕说错。
为了避免网友喷自己，专业的人在表达的时候，都会追求绝对正确，把所有可能会挑战自己的口子，全堵住。
你要知道，有喷你的可能，才说明你的观点是犀利的，正确的废话在当下是没有意义的。
以上这3个毛病，不仅会让你做内容没流量，也会打消用户转化的可能。
你仔细看这三个毛病，会发现它们其实是同一件事：
你的眼睛一直盯着自己，没在看客户。
怕片面，是怕自己讲得不够全；怕同行嘲笑，是怕同行觉得自己不够强；怕说错，是怕被人挑出自己的破绽。
每一条，主语都是"自己"。
但成交这件事，从头到尾，主语应该是"客户"。
客户来找你，他不关心你强不强、全不全、有没有破绽。他只关心：你能不能帮我把这个问题解决了。
回到那个做职场咨询的学员，我给他的建议是：
打消客户顾虑，让客户尽快决策。
可以直接说：我们做过很多类似的客户，这个问题的核心是这四点，坑我们都踩过，解决方案也都帮你提前想好了...
那次客户当场就付了5800元，他马上就找到感觉了。
差别在哪里？
之前他讲跃迁模型，讲了一堆，客户满脑子想的是这个老师真专业，没有任何下单的想法。
很多人以为客户不买是觉得贵，或者觉得不需要，都不是。
客户不买的真正原因，是怕买错。
你想想，报一个三千块的课犹豫半天，纠结的是三千块吗？肯定不是。
纠结的是：学完没用怎么办、万一学了也做不出来怎么办、老师讲的不适合我怎么办...
如果客户很确定交完钱能赚回来，别说三千，三万也会交的。
因为买的是确定性。
但你越展示专业，他越不确定。
因为你讲的东西越多、越全、越严谨，他听完的第一反应不是我要付钱，而是我得回去消化一下。
他一消化，就开始算账：我能不能学会、值不值这个钱、是不是再看看别家。
一旦进入这个状态，单子就基本黄了。
专业本身是没有价值的，专业产生的结果才有价值。
前者在证明我很专业，后者在告诉客户你不用担心。
前者增加了客户的认知负担，后者减少了客户的决策成本。
客户买的从来不是你的专业，是你帮他省下来的时间、避开的坑、拿到的结果。
所以你看那些做得好的人，从来不是看起来最强的、最专业的，是让客户马上就敢买的那个。