本文来自微信公众号： 张琨随笔 ，作者：张琨，原文标题：《张琨｜“我们俄罗斯人，不会来中国看病！”》
接着上次与俄罗斯商业大神见面，张琨｜与俄罗斯总统顾问聊中俄跨境医疗，很上头！我对俄罗斯医疗旅游市场产生了浓厚兴趣，想进一步看看如何挖掘这个机会，所以调用几个Agents帮我做了市场分析。
我对耕耘俄罗斯市场有一个明确的感觉：短期多靠康养概念的旅游，做重疾需花时间积累品牌和信任。
我提出了三个核心问题：
俄罗斯出境跨境医疗健康服务市场有多大？主要目的地是哪里？专科结构怎么匹配？
俄罗斯患者怎么看来中国接受医疗服务？他们对中国医疗技术和服务的印象是什么？
如果把中国作为医疗旅游候选目的地之一，决策前他们最关心什么？什么让他们对选择中国有顾虑？
01
俄罗斯海外就医：一个正在转型的市场
俄罗斯一直是全球跨境医疗最重要的客源市场之一，但几个Agent没有找到直接的公开市场规模数据，因为大量资金的流动是无法统计的。
2024年前，俄罗斯高净值患者的首选目的地是德国和以色列——肿瘤、复杂心脏外科、神经外科，这条通道流量稳定、客单价高。
但这两年地缘政治改变了这一切。欧洲航线受阻、跨境清算壁垒竖起，部分高端患者开始绕道土耳其或迪拜中转流向欧洲，更多人则就地转向亚洲目的地寻找替代方案。
根据俄罗斯医疗旅游从业机构的行业观察，以及我与多位俄罗斯医疗中介从业者的直接交流，俄罗斯出境医疗需求呈现出相当清晰的分层逻辑——这种分层是基于临床专科优势、财务成本和地缘政治便利性的组合选择。
第一层：重症与高精尖治疗
目的地仍以德国、以色列为主。这部分患者对价格不敏感，对生还率和前沿临床方案（质子重离子治疗、CAR-T细胞疗法）有刚性需求。以色列Sheba医疗中心自2016年起已累计为258例患者实施CAR-T疗法，成为全球最大规模的单一机构项目之一。哪怕绕道中转，他们也不会轻易妥协目的地。
第二层：高性价比特色专科
土耳其、韩国、印度在这一层竞争最激烈。
土耳其凭借免签、俄航直飞、以及JCI认证医院集群的系统性优势，快速蚕食了部分原属德国的重症患者市场。土耳其拥有超过50家JCI认证医院，规模位列全球前列（不含美国），每年接待超55万名医疗健康旅游游客。
韩国在远东地区具有极高知名度。2024年韩国共接待外国患者117万人次，创历史新高。医美和早期筛查体检的流量在俄罗斯远东地区几乎被其垄断。
印度则以极低的成本优势，在肝移植和仿制药可及性方面吸引了大量俄罗斯中产。印度每年接待超200万国际患者（印度旅游部2023年数据），成为全球最具性价比的医疗目的地之一。
第三层：特色康养与基础医疗
这里才是目前中国的市场位置——连同泰国、阿联酋，被归为"医疗+度假"复合目的地。轻症调理、中医康复、边境牙科。
上次俄罗斯的伙伴说得没错：俄国人还未把我们的现代医疗技术视为选择的理由。
这对我的启发是，俄罗斯重疾跨境医疗市场的开发需要一个长周期，不是面向2C砸市场宣传费就可以改变心智的。我们需要加强医院与医院之间的学术交流，建立专业人士之间的信任。重疾的治疗最体现医疗技术水平，一个个成功故事是最好的市场宣传，而重疾的转诊通路都是来自于医生的建议。专业人士之间的信任——>成功的治疗故事——>口碑传播，专业圈子和民众信任的建立——>提出更多转诊需求。才是重疾的飞轮。
面对俄罗斯市场，也许轻医疗服务+文化旅游可能是短期内更大的机会。后续的研究也印证了我的假设。
02
俄罗斯业界真正关心中国什么
"中国医疗"这个词在俄罗斯人心目中触发的联想，集中在三个点。
第一：中西医结合的特色康复
俄罗斯业界对纯粹的"草药偏方"持保留态度，但对中国顶尖医院"现代临床技术+中医特色康复（针灸、推拿、理疗）"一体化的模式确实感兴趣。尤其是神经系统疾病（慢性疼痛、卒中后遗症、小儿脑瘫、帕金森）和重症骨关节术后康复，他们认为中国在这个赛道上有独特性。
第二：去温暖地区的休闲度假
三亚和博鳌乐城在俄罗斯旅游圈子里有真实的品牌辨识度。俄罗斯卫星通讯社2024年11月的报道印证了这一点：俄旅游运营商协会明确将大连（病后康复）和海南（养生康养）列为赴华医疗旅游的首选目的地。
原因并不神秘：俄罗斯高纬度气候导致风湿、呼吸道和心血管疾病高发，热带气候叠加中医康养，对俄患者有天然吸引力。这和东北人集中去海南旅游、度假的道理是一样的。苦寒之地对温暖的海边有迷之向往。
同时，博鳌乐城享有"临床急需进口药械特许准入"政策，已引进超490种国外已上市、国内未上市的国际创新药械，也开始吸引寻求前沿用药的患者关注。
第三个是边境口岸
黑河、绥芬河这类边境口岸，存在一个长期稳定的低客单价市场：牙科种植、全身体检、基础眼科。黑河全市拥有115张牙床，年接待中外牙科患者超万人，仅2023年就接待俄罗斯牙科患者560人次。驱动力很直接——当天往返、结果快、价格是俄罗斯国内的三到五折。
三个关注点，越往上越有价值。
那如果我们在俄罗斯推广中国的特色健康旅游产品，有哪些卡点呢？研究继续给出答案。
03
来华医疗健康旅游的四大卡点
卡点一：信任的缺失
这是最根本的问题。俄罗斯重症患者到海外就医，面对的是极大的文化和心理不安全感。目前他们唯一能抓住的信任锚，就是国际第三方认证。
土耳其拥有超过50家JCI认证医院；韩国的国际认证体系同样完善。中国呢？2023年JCI宣布退出中国市场后，中国医疗市场的国际认证几乎形成真空。但没有国际认可的认证背书，中国的临床技术在海外患者眼中就是黑盒，无法转化为跨境商业信任。
卡点二：全病程管理能力的断裂
医疗旅游不是"把手术做完"，而是一条覆盖诊前、诊中、诊后的长链条。
诊前：跨国病历的医学翻译与多学科会诊预期管理，中国医院普遍做不到。
诊中：极度缺乏通晓俄语、又理解俄罗斯医学文化（知情同意的沟通方式、隐私习惯）的专业临床协调员。
诊后：跨境随访、远程复诊、并发症的法律界定，存在几乎完全的制度空白。
这种断层带来的不仅是服务体验差，还是不可控的临床风险和品牌纠纷隐患。
卡点三：商保直付网络的缺席
俄罗斯高净值和中产患者高度依赖商业健康保险——无论是本土的Sogaz、Ingosstrakh，还是国际高端险种Bupa、Allianz。土耳其和阿联酋的国际医院已经实现商保直付，患者出示保单即可无感就医。
中国的公立三甲，因国内医保政策、财务收支两条线以及外汇清算体制的限制，几乎无法与境外商保建立直付关系。加上对国际患者的定价机制不透明，俄罗斯中介根本无法给患者提供确定性的财务预算。这一关，直接劝退了大量潜在客群。
以及目前俄罗斯被排除SWIFT体系外，直接巨额资金的往来通路也是麻烦。
卡点四：非专业中介渠道的局限
目前赴华就医的俄罗斯患者流量，绝大多数掌握在边境贸易旅行社或非专业个体中介手中。这些中介缺乏医学专业背景，惯用低价诱导、高额回扣、导流非正规机构的方式运作。
结果是：不仅产业利润大量外漏，医疗质量事故频发，也在系统性损耗中国医疗在整个独联体地区的整体商誉。
04
我更进一步的思考
面对俄罗斯市场，我的判断是：短期内的增量机会来自于，地理位置好的海南、广东，聚焦中西医结合特色康复。有客流资源的机构先把可及市场做起来。
想规模性开展重疾跨境医疗，需要3、5年以上，长时间的积累。
为什么我们认为自己的技术不差，却进不了俄罗斯患者选择时的决赛圈？
答案很清晰：因为我们视临床技术是"硬资产"，但国际医疗旅游竞争拼的是"软实力”——认证体系、全病程管理、跨境金融通路、专业渠道网络。这四块，我们几乎全部缺失。
如果继续沿用国内公立医院"高流量、快周转、轻服务"的内卷逻辑去接待国际患者，我们只能永远徘徊在边境牙科和低客单价温泉康养的边缘。
我认为，不光面对俄罗斯市场，还是独联体、中亚国家，还是更广阔的全球市场，要撬动高客单价的重症与高端医疗市场，先行者——无论是博鳌乐城的创新试点，还是大城市核心三甲的国际部——必须、立刻、迅速完成三件事：
引入国际认证。主动对接Temos等专门针对跨境医疗旅客的质量与安全认证，把技术能力从黑盒变成各个客户来源地国家认可的信任背书。
重构国际患者服务部门。将跨文化全病程管理作为核心运营资产，而不是接待外国人的"翻译组"。当然，这部分工作可以与可靠的、专业的中介公司合作共建。
打通跨境金融通路。探索离岸医疗金融机制、跨境商保直付合作，以及透明化的国际单病种付费标准。这部分工作，要与专业的跨境旅游公司合作！
这三步，是我们进入全球重症医疗旅游竞争的基础门票，需要立刻行动。我也在积极帮助国内同行布局这些资源！
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参考文献：
[1]俄罗斯卫星通讯社.俄罗斯人对赴华医疗旅游兴趣浓厚.2024-11-14.https://sputniknews.cn/20241114/1062659085.html
[2]中国驻俄罗斯联邦大使张汉晖接受"今日俄罗斯"采访.俄中旅游数据（2019年272万人次）.引自观察者网,2025-01-16.
[3]俄罗斯旅游经营者协会执行会长迈娅·洛米泽.2024年俄罗斯赴华游客数据.俄罗斯《俄罗斯报》,2025-01-16.
[4]俄罗斯卫星通讯社.俄罗斯赴中国游客数一年内增长超100%.2025-01-17.
[5]腾讯新闻.数十万消费降级的俄罗斯人，跨国到黑河就医.2024.引自黑河市市场监管局数据：全市115张牙床、年接待中外牙科患者超万人、2023年接待俄罗斯牙科患者560人次.
[6]中国新闻网.黑龙江绥芬河：俄罗斯游客跨境医疗旅游热度上升.2024-04-04.2024年一季度经绥芬河口岸进出境游客18.8万人次，同比增长370%.
[7]澎湃新闻.韩国：将"医美"打造成为入境游的靓丽名片.2025-07-10.韩国2024年共接待外国患者117万人次，同比增长93.2%.数据来源：韩国保健福祉部.
[8]Seoul Metropolitan Government.首尔迎来医疗旅游外籍游客一年百万人次时代.2025-09-16.2024年首尔接待医疗旅游外籍游客近100万人次.
[9]Turkish Medical Centers.JCI-Certified Hospitals in Turkey.https://turkishmedicalcenters.com/jci-certified-hospitals-in-turkey/.土耳其拥有超过50家JCI认证医院.
[10]搜狐.土耳其医疗旅游凭什么做到全球前五.2019-11-12.土耳其共有46家JCI认证医院，位列全球前三（不含美国）.
[11]My1Health.Medical Tourism in India:A Step-by-Step Guide.印度每年接待超200万国际患者（印度旅游部2023年数据）.
[12]Israeli Hospitals Ltd.CAR-T therapy in Sheba Hospital.截至2023年5月，Sheba医疗中心累计为258例患者实施CAR-T疗法.
[13]知乎.JCI退出中国市场，辉煌时曾有百家内地医院参评.2023-04-15.
[14]知乎.国际医院认证JCI"逃离"，中国医疗环境复杂在哪儿.引自JCI官网：中国内地认证医院约46家，仅1所公立医院（赣州市人民医院南院区），已于当年2月自愿撤销.
[15]搜狐.国际医疗旅游认证Temos进入中国.2026-03-19.Temos总部位于德国科隆，与JCI、GHA齐名，获ISQua EEA认可.
[16]Temos Worldwide.International Healthcare Accreditation.https://temos-worldwide.com/
[17]国家发改委.海南：博鳌乐城创新"医疗+旅游+康养"模式温情守护银龄.2025-12-01.乐城享有"临床急需进口药械特许准入"政策.
[18]人民日报.海南自贸港博鳌乐城先行区以创新驱动健康产业升级.2025-03-27.引进超490种国外已上市、国内未上市的创新药械.
[19]搜狐.土耳其医疗享誉世界.2023-01-14.土耳其每年接待超55万名医疗健康旅游游客.