本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
很多人可能不知道，20多年前，中国企业软件行业有一个非常夸张的现象：
那时候物价普遍不高，但ERP实施顾问的人天单价，已经可以卖到8000一天。要知道，当时北京的平均房价还不到5000一平。
而且很多企业上的还不是什么特别复杂的系统，就是几个最基础的ERP模块，比如进销存、财务核算，最后实施费用就能做到几千万。
更重要的是，当年很多一天8000的ERP实施顾问，放到今天再看，核心能力不过是懂系统功能和配置。
但你要说他们真的精通业务，真的理解客户的管理难题，我觉得很多人远远谈不上。
那问题就来了。
为什么这样一群顾问，在20多年前能卖出那么高的价格？
我觉得核心原因就一句话：
客户无知。
当然，我这里说的无知，不是说客户笨，更不是说客户好骗。
而是20多年前，绝大部分中国企业根本没有用过ERP。它们不知道ERP到底有什么作用，不知道系统能解决什么、解决不了什么，更不知道怎么才能把ERP顺利跑起来。
对客户来说，ERP不是一个软件功能清单，而是一条完全没走过的路。
所以他们付的钱，表面上是在买顾问的人天，实际上是在买自己不了解的信息差。
一个顾问知道系统里哪里能配，知道项目要怎么推进，知道客户哪些想法可能会把项目拖进泥潭，知道财务、库存、采购、销售这些模块之间怎么衔接。
这些东西现在听起来可能很基础，但在当时就是稀缺知识。
只要企业内部没人走过这条路，外部咨询公司和实施顾问就能卖高价。
所以我一直觉得，管理软件过去很多高溢价，本质上不是来自软件功能本身，而是来自客户对隐性知识的不了解。
但是到今天，情况已经完全变了。
哪怕是最知名的咨询公司，也很难再卖出8000一天的人天单价。
一位头部企业软件公司的CEO甚至跟我说，他们现在实施顾问的人天单价，只能卖到800左右。
800是什么概念？
基本就是一线城市高级装修工人的价格。
说白了，在很多客户眼里，今天的实施顾问，和高级装修工人已经没有太大区别。
你会系统配置，我会付你钱。
你来现场干活，我按天结算。
这已经不是20多年前那种“你带我走一条我完全不知道的路”的关系了。
但实际上，今天这些实施顾问的能力，并不一定比20多年前那些一天8000的顾问差。
他们之所以卖不上价，不是因为人突然不行了，而是因为信息差消失了。
客户见过ERP了，知道实施大概是怎么回事了。
网上到处都有功能介绍、行业案例、实施方法、避坑经验。
企业的IT人员很多都有实施经验，很多基本判断已经不需要依赖外部顾问。
当客户不再为“我不知道这条路怎么走”付费，顾问的人天价格就会回到劳动力价格。
这就是为什么实施顾问会越来越像高级装修工人。
不是装修工人不重要。
而是客户很少会因为一个装修工人会贴砖、会刷墙、会装柜子，就给他支付咨询公司的溢价。
当然我并不是要批判过去那种卖信息差的行为。
商业世界里，信息差本来就是价值的一部分。
我只是想揭露一个真相：
管理软件的溢价，本质都来自隐性知识的信息差。
我给大家举一个我自己的例子。
我以前也兼职做过售前。有一次，我给一家合资公司的管理层做解决方案讲解。
讲完以后，他们集体自发给我鼓掌。后来这个项目也顺利签约了。
其实我当时整个过程几乎没有讲系统功能，甚至没有讲客户成功案例。
我讲的只是：像他们这种行业、规模的企业，正在面临哪些棘手问题，这些问题的正确解决方法是什么。
说白了，我讲的都是他们关心的，但很难获取到的信息。
所以，客户真正愿意花钱买的，并不是你告诉他系统有多少功能。
因为功能这个东西，迟早会越来越透明。
你有，我也有。
你能做，我也能做。
真正能让客户愿意支付溢价的，是你能不能讲出他心里最焦虑、但又不知道正确答案的问题。
你能不能告诉他，像你们这样的企业，会面临什么业务难点？
你能不能告诉他，这些问题的根源在哪里？
你能不能告诉他，如何才能真正解决问题？你的实践经验是什么？
这些才是隐性知识。
这些才是管理软件真正的溢价来源。
当然，我不是说软件本身不重要。
软件当然重要。
如果一个软件用户体验很差，bug很多，标准化也没做好，那交付成本一定会非常高。
交付成本一高，客户用得难受，实施团队累死，软件公司也很难赚到钱。
所以软件一定要做好。
但软件做好，只是让你有资格进入牌桌。
它解决的是交付成本问题，但解决不了溢价问题。
如果你想把软件卖出更高价格，你就必须明白一个道理：
客户真正愿意花大价钱买的，其实是隐性知识的信息差。
这对今天的软件公司特别重要。
很多软件公司现在非常焦虑，觉得客户越来越难成交，价格越来越难往上卖，实施越来越不赚钱。
于是大家开始卷功能、卷AI、卷交付速度、卷报价。
但其实真正的问题应该是：
我们到底有哪些客户愿意为之付费的信息差？
如果没有，那我们最好的结局，也不过是高级装修工罢了。