本文来自微信公众号： 医曜 ，作者：颜松
在商业世界里，甲方是提需求的那个人，掌握着主导权，承担着付款的义务。但在创新药这个行当里，“甲方”这两个字的含义，过去三十年里至少翻过三次身。
中国的医疗支付体系里，医院和医保是绝对的甲方，这一点从来没有变过。但在创新药的源头交易里，谁说了算，要看当下最稀缺的东西到底是什么——是钱，还是好药。
一个看似矛盾的局面就此浮现：跨国制药巨头至今仍在中国市场靠创新药赚取巨额利润；同一时间，中国的创新药以前所未有的速度涌向海外。两边都在赚钱，两边都在付钱。
中美创新药，究竟谁是甲方？
01
旧庄家
把全球医药产业链看作一场牌局，从二十世纪九十年代外资药企大举入华，到二零二零年代初，坐在庄家位置上的面孔几乎没有变过：辉瑞、罗氏、诺华、阿斯利康、默沙东、礼来、强生、赛诺菲、拜耳。
它们凭什么坐庄？凭手里攥着原研药的全球专利。这在很长一段时间里，是一张近乎无敌的牌。
上个世纪九十年代末到2010年代，三甲医院住院部里，“进口药”就是疗效的保证。辉瑞的立普妥、络活喜，罗氏的赫赛汀、安维汀，阿斯利康的易瑞沙，默沙东的佳达修，这些产品在中国市场占据了主导份额。到2015年前后，跨国巨头在中国等级医院药品市场的创新药份额一度超过百分之七十，在某些细分瘤种甚至高达百分之九十。
甲方关系在那时清晰而冷酷。跨国药企是技术的源头和品牌的持有者，中国药企的角色是仿制药生产商或进口代理。中国患者为原研药支付全球高位价格，部分进口药经过汇率折算后，定价甚至高于美国本土。原研药专利到期后，跨国药企还有专利链接、专利期补偿这些制度工具，尽力延长独占期。
中国创新药产业在相当长时间里，是在替跨国药企做临床外包，做生产代工，或者在同类药物路线上做跟随式开发，赚的是产业链下游的辛苦钱。
这种格局不是偶然的。2015年以前，新药的定义是“中国未上市”，而不是“全球新”。本土企业没有动力做源头创新。医保支付端长期按甲类乙类粗放管理，也没有建立起一套激励源头创新的价值补偿机制。结果是，跨国药企靠几款大品种就能在中国赚得盆满钵满，中国患者用着全球最贵的原研药，本土药企困在低价仿制药的红海里彼此消耗。
转折始于2015年的药品审评审批制度改革。那场被业内称为“722核查”的行动，连同后续一系列政策，拉开了中国创新药从仿创向原研进阶的序幕。也就是从那个时候起，庄家的椅子开始松动。
02
在中国卖药，谁说了算
回到中国药品市场这个最直接的战场，甲方身份这几年被重新定义了。
阿斯利康是一个很好的观察样本。2025年其全年总营收587.39亿美元，中国市场贡献66.54亿美元，同比增长4%，连续两年稳坐跨国药企中国区业绩榜首。而它同年与元思生肽、和铂医药、石药集团、加科思达成的license-in合作，首付款共计约3.3亿美元，仅占中国区营收的5%。换句话说，它在中国卖药赚的钱，是它从中国买技术花的钱的二十倍。
但阿斯利康这种“卖药赚钱多、买技术花钱少”的舒服日子，正在被系统性瓦解。
最根本的冲击来自集采。前九批国家集采，进口原研药的中标率只有百分之三点七。第十批更是全军覆没。到二零二四年，三甲医院进口原研抗癌药的市场份额，已经从三年前的百分之六十八降到了百分之三十四。国产仿制药和创新药加起来，拿下了剩下的百分之六十六。
默沙东的遭遇是这场翻转里最极端的注脚。其中国区收入从2024年的53.94亿美元骤降至2025年的18.16亿美元，降幅达66%。核心原因是九价HPV疫苗因中国市场需求疲软和国产替代暂停供货，加上糖尿病产品在集采中失标。这正是支付方行使选择权的极端体现。
国家医保局医药服务管理司司长黄心宇有过一段非常直白的表述：“要理性看待创新”，“核心要看临床价值”，“希望企业可以站在支付方的立场上换位思考”。翻译成大白话就是：不管你是哪国的公司，在中国卖药，规则由中国定。
这一步翻转，把跨国药企从卖方拉回到了必须接受定价审查的乙方位置。但这只是故事的第一层。
03
对外授权交易，谁是出资方
如果说在中国卖药是存量市场的甲方之争，那对外授权交易，也就是把中国研发的分子卖到海外去，是增量市场里的权力博弈。在这里，甲方身份不再由地域决定，而是取决于一个更原始的问题：钱和货，哪个更稀缺。
2026年上半年，中国创新药BD出海交易金额达997亿美元，约为2024年的两倍。全球对外授权交易前十名中，中国企业独占八席：石药与阿斯利康185亿美元，恒瑞与BMS 152亿美元，信达与辉瑞105亿美元。
当中国药企需要资金、缺乏海外临床和商业化能力的时候，跨国药企是掏出钱来的那一方。它们提出交易条件，中国药企作为供货方接受条件。这就是业内把早期对外授权叫做“卖青苗”的原因：把最有价值的创新成果，在最需要钱的时候，提前卖给了一个强势的甲方。
一位大型跨国药企的首席财务官私下说过一句很能说明问题的话：如果在中国采购同一管线的成本只有美国的百分之三十到四十，而且可能拿到更好的数据，那这个选择根本不需要犹豫。
但情况正在起变化。当资产足够稀缺的时候，卖方开始有了挑选合作对象的资格。
百济神州总裁汪来有过一次非常坦诚的总结：“百济成功的关键之一在于没有成功把BTK卖出去。”公司坚持不让泽布替尼卖断给跨国药企，而是自己去美国做商业化。结果呢？这款药现在在美国市场的年销售额达到28亿美元，在BTK抑制剂里的市场份额占到百分之三十三点八，排在第一。
这个案例深刻影响了后来者的谈判策略。2026年最显著的变化是，共同开发模式正在取代简单的买卖关系。恒瑞和百时美施贵宝的交易采用了共同开发与商业化模式，恒瑞得以深度参与全球临床决策和利润分配。信达与辉瑞的合作涵盖许可、共同开发及商业化多个维度。从法律意义上，中国药企从卖方变成了合伙人，拿到了全球价值链上的一部分决策权和收益分配权。
不过，不能忽视买方甲方的结构性优势还在。跨国药企清楚，交易的首付款对生物科技公司来说是生存问题。目前中国创新药交易的首付款，和全球前十的交易比起来，大概还有五倍的差距。钱还在别人手里，话语权就不会完全转移。
04
源头创新，谁依赖谁
这才是理解权力反转最根本的维度。
跨国药企现在面临着一个巨大的麻烦：千亿美元级别的专利悬崖。大量重磅药物专利到期，它们急需新的分子来填补缺口。而在寻找新分子的竞赛里，中国的效率和成本优势几乎无法替代。
中国在临床前到临床二期的研发效率是美国的数倍。一家中国公司把一款生物制药疗法从发现阶段推进到开发成功，平准化成本大约只有全球性公司的三分之一。更快的上市时间贡献了成本差异的百分之四十——中国的发现阶段大概36个月，全球平均是54个月。
这就解释了为什么阿斯利康的全球首席执行官在15个月里六次飞到中国，默沙东在中国建立美国总部之外唯一的独立全球研发中心。在这个层面，手里握着优质管线的中国创新药企，成了跨国药企绕不开的技术甲方。
但反过来看，中国创新药企同样严重依赖跨国药企的全球商业化网络和巨额首付款来维持运转、打开海外市场。2026年一季度，对外授权首付款已经超过了中国生物医药全行业的投融资总额。国内处方药销售额只有美国的六分之一，商保发展还远远不够。“全球第二大药品市场”这个名头下面，实际购买力和发达国家比起来还有很大差距。
美国政府的动向也在影响跨国药企的战略。特朗普威胁对进口药品征收高达百分之两百的关税，《生物安全法》草案限制联邦机构与中国药企合作，美国食品药品监督管理局启动涉华专项审查。一个很讽刺的局面是，政治上意图脱钩，商业上却越绑越紧。辉瑞、默沙东这些美国制药巨头，和中国药企签下的创新药授权协议，规模不断刷新纪录。
两边都在依赖对方，两边都离不开对方。这正是权力缓慢交割最典型的特征：旧秩序还没有坍塌，新秩序已经在地下生长。
05
甲方叙事的三道门槛
中国创新药用了十年，从几乎隐形变成了全球第二大创新药开发国。但要从“重要的参与者”变成“真正的甲方”，前面还有三道门槛。
第一道，自主商业化能力。
大部分中国创新药还是通过对外授权出海，而不是自己去卖。百济神州提供了一个正面的启示：没有把BTK卖出去，才有了美国市场28亿美元的年收入。但对于绝大多数中国生物科技公司来说，跨国药企的全球网络仍然是出海最现实的通道。
第二道，国内支付深度的不足。
2025年创新药市场销售规模达1950亿元，其中基本医保支出约905亿元，占比46.4%；商保对创新药械支付规模达152亿元，占比7.8%。虽然“医保加商保”双目录首次进入实质性阶段，但商保占比仍低。中国处方药销售额仅为美国的六分之一，这个结构性差距短期难以弥合。
第三道，从快速跟到真正首创的质变。
首创药的数量不等于质量。大部分药物仍然是在别人验证过的靶点之后跟进，真正从零到一发现新靶点的能力，才是甲方地位最终的地基。这意味着主导靶点发现、临床设计和全球注册的能力。
06
结语
甲方这两个字，说到底不是身份，是价值。
把过去三十年摊开来看，全球医药产业链正在从一根单向管道，变成一张多极网络。中国在这张网里的坐标，二十年里挪了三次：从纯粹的乙方，到资产供给方，再到局部共同开发者。
在存量市场里，中国医保已经是无可争议的甲方，跨国药企必须接受这个事实。在增量交易中，出钱的仍然是跨国药企，但手里攥着稀缺资产的中国生物科技公司，正在从被挑选的人，变成挑选别人的人。在全球博弈的层面上，两边谁也算不上纯粹的甲方。美国依赖中国的研发效率和管线产出，中国依赖美国的市场和资本。
谁更离不开对方，谁就是甲方。
这个道理放在今天，答案比任何时候都更清晰。中国市场对于跨国药企，远比美国市场对于今天的中国创新药企重要得多。这也意味着，中国创新药企业的出海逻辑还可以更硬一点：当别人离不开你的时候，甲方这两个字，就已经写在你的名前了。