本文来自微信公众号： 深蓝观 ，编辑：又一，作者：深蓝观团队
7月31日，第十二批国采在上海开标。
这一届集采，是最“热”的一届。热的是气温，往年集采开标时间在十月下旬，今年首次在7月开标，当天上海的气温高达38摄氏度。
但同时，也是较“冷”的一届：与盛夏的高温形成对比的是，今年现场的人少了很多。
多位现场的企业代表都有相似的感受，前几年特别是早期批次，现场都是人山人海，大家都想第一时间知道有没有中标，中标之后，来现场的医药流通公司马上就会来谈配送合作，很多“生意”可能当场就谈成了。
今年少的不只是企业代表，代理商更是锐减，有现场人士分析，主要的原因在于集采价格降幅较大，利润空间被急剧压缩，代理商失去了生存空间，自然也就退场了。
虽然参与企业减少，但中选产品反增。
从最终结果看，第十二批国采全国共4.5万家医药机构报量，和上次规模持平；纳入65个品种，高于上一届。药企参与积极：327家企业的521个产品获得拟中选资格。
值得关注的是，这次集采的最大利好是原研药：本批共有10个品种原研药中选，包括诺华公司的沙库巴曲缬沙坦、拜耳公司的碘普罗胺、卫材公司的倍他司汀、雅培公司的地屈孕酮、广州绿十字的复方氨基酸等，外资参与度显著提升。
还有一个利好是国内医疗机构使用较多的头部厂牌（下文称厂牌企业）企业。他们同样感受到了规则调整带来的变化。
张然（化名）已是第三次代表公司参加集采，但这次是他心态最放松的一次。此前在第十批和第十一批集采中，张然所在厂家都有品种因为踩中“最低价1.8倍熔断”红线而出局。
但第十二批的规则调整之后，熔断机制发生了变化，1.8倍线不再是硬性的出局红线。由于张然公司的这款产品，医疗机构使用较多。复活机制的出现，让广覆盖医疗机构的品种不再因其它企业报极端低价而出局。
他总结，“复活机制”和由医疗机构为选择主导的“二次带量”是这次集采的重要亮点，“保证了医疗机构的临床需求、患者的使用习惯。”
-01-
谁还在报超低价？
从第十一批国采开始，集采"反内卷"的原则就已经引入。所谓内卷，往往是有的企业报出超低价格，进而导致其他正常报价的企业被熔断出局。而这种现象高频出现在B证企业身上，它们原本市场占有率很低，更有动力通过超低报价争取获得约定采购量。
如今一系列规则优化，本质上都是在防止超低价扰乱市场。首先，由医疗机构根据实际需求自主填报品规和数量，使集采约定采购量更加贴合临床实际。B证企业在医疗机构中的存量本来就少，报量自然也少。
其次，第十二批集采的价格机制首次引入两档锚点：锚点价格①取“入围企业可比申报价均价向下浮动1个标准差”与“最低可比申报价”二者中的高值；锚点价格②则设为“入围均价向下浮动2个标准差”。在此框架下，申报价未超出锚点价格①的1.8倍的企业可直接中选；而报价低于锚点价格②的企业，虽可获得拟中选资格，但约定采购量降为零且不占入围名额。这一“无量中标”的设计，旨在排除极端低价对整体竞争格局和价格体系的扰动。
与以往相比，这一轮国采最大的变化，是价格竞争开始有了”底线”。极端低价不再意味着更多采购量，反而可能”中标但无量”。
再加上本次集采还为在上述规则中未入围的有效申报企业设置了“复活”通道，让具备产能保障能力的大厂牌最终能够中选——若本厂牌的全国填报需求量不低于同品种各厂牌平均值，且属于非同品种最高顺位，并接受不高于锚点价格①×1.8且低于最高有效申报价的条件，则可获得拟中选资格，并按梯度约定采购量。
一位在复活机构中中标的企业人士分析，规则调整的意图很明显，就是不希望新持证的B证企业通过报低价获得大量份额，既然没有存量份额，就不应该再用低价去冲量。但事实上，这一目的并没有完全实现，今年仍有B证企业继续执行低价策略。
现行规则下报超低价有些“损人不利己”，超低价虽然换不来报量，但它拉低了锚点价格，进而压缩了复活企业的利润空间。
以维生素B6为例，该品种最低报价到了0.18元。一位生产维生素B6多年的企业代表分析，这个价格覆盖不了成本，何况这家企业没有任何市场基础。即使按照3000万的报量算，每只利润不过几分钱，3000万只的总利润也不过90万上下。而做一个品种的一致性评价，投入就要几百万。算下来，收入连成本都覆盖不了，更谈不上回报。但它的超低报价拉低了锚点价格，复活企业的报价上限被锚点价格的1.8倍锁死，参比制剂不能高于5.4倍，利润空间被压缩。
B证企业背后也有很多无奈。在集采的激烈竞争中，B证企业的优势最弱，低价几乎是它们唯一能打的牌，可现在这张牌打出去，已经换不来相应的采购量。“他们继续报超低价的心态应该是，我进不去，拿不到市场份额，也不让进去的厂家‘舒服’”。一位企业代表带着苦笑猜测继续报超低价企业的心态。
尽管B证企业的超低价可能会形成干扰，但有经验的企业预想到了这种情况。
于是出现了更戏剧性的一幕，某一品种上中标的基本都是原来在医院没有存量的企业。该品种有10余家报量远高于平均量的企业，最终只有一家通过竞价入围，其余几家都是通过复活入围，且都选择了锚点价格的1.8倍报价。复活后，它们的约定采购量只有原报量的30%，即便如此，更多厂牌还是选择牺牲量，保一点利润。
而且这些厂牌在二次报量中还有争取的空间。二次报量需要厂牌与医疗机构进行对接沟通。
张然今年参与集采的品种，在同类产品中临床用量最大，市占率稳居首位。他介绍，“既然所有中选厂牌的采购量都被统一削减，再让医院重新分配，那么医院大概率还是会选择临床使用惯性最强的原有厂牌。所以从根本上看，大厂牌并没有实质性的损失。但如果是只有一两家企业通过复活入围，扣减出来的量让其他企业去分，那对这几家复活企业而言，可能就真的危险了。”
对于他而言，这一次是他最有安全感的一次。今年集采的品种是他所在公司最重要的品种，是最有竞争优势的品种。必中，只是看以什么价格中。
-02-
原研药企不再被“挤出”医院
国内企业的中选价格上限被锁定在锚点价格①的1.8倍，而对参比制剂（主要为进口原研药）第12批集采进行了差异化安排。未通过上述规则的合规参比制剂品种，只要报价不超过锚点价格①×1.8的3倍且低于最高有效申报价，也可视同中选，同样约定采购量为零。
换句话说，第十二批集采释放出一个新的信号：规则不再只是围绕最低价展开，也开始兼顾原研药的市场存续和临床可及性，缓解了此前关于大众”原研药被挤出市场”的担忧。
除了集采约定采购量之外，医疗机构仍存在一定的非约定采购需求。对于带量采购中“零采购量”的药品，尤其是原研药而言，中选意味着仍有机会参与这部分非约定采购，也有助于保持其在医疗机构采购体系中的准入和市场存在，因此具有重要意义。
尽管如此，一些原研药企仍有自己的权衡。据悉，今年27个原研产品参与了投标，其中10个通过复活通道零采购量中选，其他17个产品未中标。
一位企业人士表示，原研药企在全球范围内有统一的定价体系，中国市场虽然体量巨大，但在其全球收入中占比可能仅有8%到9%。他们不愿为了中国市场而降低价格，进而影响全球定价策略。即便5.4倍的上限已被大幅抬高，可能依然远低于其全球价格体系。
上述人士猜测猜测，那10个中选的原研品种大概率是原本国产价格就不低的品种，比如六块钱的锚点价乘以5.4倍就是三十多块，外资可以接受。但如果锚点价只有六毛钱，5.4倍也不过三块多，外资自然就不愿意跟了。
国产药企最担心的，恰恰是原研药企不报价。张然就非常担心原研干脆不参与，因为只要原研报价，它一定是最高的那个申报价，其他企业就不会成为最高价；但如果原研不报价，自己很可能就成了最高申报价，处境会非常被动。
-03-
规则更稳了，但依然有下一道课题
十二批国采的竞争激烈程度在数据上体现得十分直观。平均每个品种有15家企业参与投标，企业数量最多的品种达到49家，竞争已是常态，不可避免。
如果只从政策目标看，第十二批集采显然比过去几轮更成熟了。
极端低价不再能够轻易“击穿”正常报价企业；有临床使用基础、供应保障能力较强的厂牌，可以通过复活机制重新入围；二次分量更多交由医疗机构选择，也在一定程度上保证了临床使用的连续性。原研药则第一次获得了更大的价格空间，部分产品得以保留集采身份。
一位连续参加三轮集采的企业人士评价，这是他经历过的几轮集采中，“安全感最强的一次”。
但规则修补之后，一些更深层的问题也开始显现。
最典型的是B证企业。对于本就没有市场存量的企业来说，低价曾经是争夺份额最直接的方式；如今，即便报出极低价格，也可能只能“中标无量”。但这样的报价仍然会进入价格体系，拉低锚点价格，进一步压缩其他企业尤其是复活企业的利润空间。
于是出现了一个略显尴尬的局面：超低价企业拿不到量，有存量、有供应能力的企业也未必能获得合理回报。
这也是多位受访企业人士反复提到的问题——“反内卷”并不等于竞争消失。在一个品种动辄二三十家、甚至四五十家企业参与的市场中，产能和产品高度同质化，只要中选名额有限，价格竞争就很难真正退出。
第十二批集采真正发生的变化，更像是把竞争从单纯的“最低价生存”，拉回到了价格、临床需求、既有市场和供应能力之间重新寻找平衡。
原研药同样如此。
5.4倍价格空间，为原研药留下了一条重新进入集采体系的通道，但最终27个参与投标的原研产品中，仍只有10个中选。对于跨国药企而言，中国市场的集采价格还必须与其全球定价体系放在一起权衡。政策给出了空间，并不意味着企业一定会接受。
因此，第十二批国采很难简单评价为“谁赢了”，而是均衡多方考虑的结果。
过去几年，国家集采在降低患者用药负担、提升药品可及性等方面发挥了重要作用，其规则也在实践中不断调整和完善。
头部厂牌获得了更多确定性，原研药得到了一定程度的政策缓冲，超低价对市场的冲击也受到约束；与此同时，B证企业的发展空间、企业前期一致性评价和生产投入如何获得合理回报，以及不同类型企业之间如何实现更公平的竞争，依然需要探索。