本文来自微信公众号： 酒业家 ，作者：打造酒业第一媒体
本文由酒业家团队原创
2025年6月，酒业家调研百荣市场时，其关键词还是“量稳价跌”：价格持续下探，但流通名品和光瓶酒尚能支撑出货，部分酒商依靠快进快出维持经营。
如今时隔一年多，酒业家再次走访百荣市场获悉，今年以来，百荣市场酒类动销同比下滑约20%-30%，部分商户动销下滑接近50%。同时，大流通白酒单箱毛利普遍降至5-10元，有急于回笼资金的商户甚至单箱2-3元利润便出货，部分名酒毛利率不足1%。
酒业家注意到，重压之下，百荣市场越来越多商家选择离场，部分商铺即便“零转让费”也难出手；与此同时，越来越多经销商转做跨区域调货的“倒爷”，低价货源由大型批发市场向更多渠道分散，终端门店乃至消费者都有了更多比价和拿货入口。部分外地货源的报价甚至低于百荣，也使其长期形成的低价集散优势出现松动。
量、利进一步下探
清香及大众价位产品仍有动销
下午3点，百荣商城内顾客不多。部分商户围坐喝茶、打牌，也有商家仍在闭店，市场里少见过去集中打包发货的繁忙场景。
“现在大家都没啥生意，我们一天接待的业务员比客户都多。以前店里面都是老板守店，员工在仓库发货，现在员工也都挤在店里面吹空调了。”百荣酒商李煦（化名）指着空荡荡的商城一层向酒业家表示，从业十余年，今年夏天的生意尤其难做。
作为全国最大的酒类批发集散地之一，百荣市场年酒水流水逾400亿元，巅峰时期聚集近3000家酒水商户，其中70%-80%销往郑州以外的市场。但今年以来，客流锐减、动销低迷，百荣市场的活跃度下降明显。
百荣酒商陈耀（化名）表示，今年有部分酒商已经选择离场，“市场整体动销量、利润都不行。清香、大众价位的产品还有些销量，但中小品牌的动销普遍比较难。”
百荣酒商靳松豪也观察到，商城一层已经出现部分空铺。“有些商户是因为年龄大了不想继续经营，有些则是因为生意不好直接转行。现在有部分铺位不要转让费也没人接手，要知道，前几年一些旺铺光是转让费就要20-30万。”
根据多位商户反馈，今年百荣市场酒水出货量降幅进一步扩大。“我认为核心原因就是挣不到钱了，”李煦估算，与去年同期相比，百荣市场整体动销下降约20%-30%，部分商户降幅接近50%。“看看外面停着的物流车辆就知道了，生意好的时候，百荣的物流车能排到市场外面，但现在都下午3点了还是这么空。”
河南酒商王远（化名）也表示，终端门店的销售和补货意愿都在下降。“很多终端线下获客能力已经几乎为零了，终端不动销、不拿货，经销商和批发商自然也很难出货。”
对比来看，去年部分百荣商户还能通过“少赚多卖”维持经营，但到今年，连“多卖”也变得困难。而批发环节毛利进一步下探，更让百荣商家感到压力倍增。
据靳松豪介绍，百荣市场部分大流通白酒的单箱毛利已降至5-10元，部分高端名酒一箱的毛利也只有20-30元，毛利率已不足1%。“今年批发的毛利比去年还低，急着出货的可能一箱只挣3-5元都愿意。算上备货搞不好还得亏本，100万的库存，卖完后能得80万就不错了。”
此外，随着行业调整期的持续，越来越多经销商选择做“倒爷”，也进一步分流了百荣市场的客流。“以前都说百荣的酒水价格便宜，但现在有些地方的货源比百荣报价还低，比如百荣一箱酒报价340元，有地方330元就出。”河南酒商李一（化名）表示。
低价不再是唯一筹码，酒商开始重视获客与履约
批发市场的盈利模式来源于产品的价差，当中间利润日趋微薄，当以量取胜的市场逻辑渐渐失效，百荣市场的效益账越来越难以算明白。面对这一变化，越来越多商户开始主动寻找客户。
酒业家注意到，近两年，百荣市场涌现出一大批年轻“主理人”，他们聚焦短视频、直播和社群运营。或在短视频平台公开产品报价，以明码实价的销售模式进行引流；或分享品鉴、鉴定等专业化知识，借此与消费者建立信任关系……
而今年以来，线上经营正在由百荣少数商户的增量工具，逐渐成为大部分商户的基础能力；与此同时，不同商户的经营效果也明显分化。
早在2019年，靳松豪便开始尝试短视频和直播。按照其提供的数据，目前其全网粉丝接近50万，沉淀私域客户超过30万，私域订单占总订单量的80%以上，是其业绩增长的核心引擎。
“除了每天拍短视频引流外，也会让助理单独开小号直播，能够拉来不少新客户。”靳松豪表示，从线上引流后，自己和团队通过微信社群、小程序商城、公众号矩阵，精细化维护客户关系，最终还是要靠专业和口碑形成复购，来留住客户。
据靳松豪观察，目前百荣从事短视频运营的商户已有两三百家，做得好的也有几十人。“虽然很多人的短视频做得不温不火，但也有不少人通过‘短视频引流+私域留客’实现了不错的增量。”靳松豪告诉酒业家，此前他曾牵头发起短视频培训，吸引了近200名百荣商户参与。
此外，调整经营思路、找准优势赛道，也是部分酒商应对市场变化的选择。
陈耀告诉酒业家，他过去专营某中小品牌酱酒，目前已经引入多款清香和光瓶酒产品。“清香、光瓶酒动销比较好，可以用相对畅销的产品来分摊整体的经营压力。”
还有酒商尝试摆脱传统“搬运工”的身份，凭借自身上下游资源优势打造完善的酒水供应链，直接链接C端。比如王远，其今年开始打造供应链品牌，通过短视频和本地生活平台获取消费者订单，再由合作终端承担提货、配送等服务，实现C﹥B “现在核心问题是终端卖不了货，批发商也很难出货。酒企、平台都在抢C端消费者，我们如果不能打通C端，只有死路一条。”王远谈到。 从短视频、私域，到调整品类、重做供应链，这些探索并不存在一条适用于所有商户的标准路径——线上运营需要持续投入内容和人力，自有供应链考验资金与货源管理，直接经营消费者也意味着更高的服务成本。但这些尝试指向了同一个变化：百荣酒商的竞争，正从“谁能拿到更便宜的货”，扩展到“谁能找到客户、选对产品、完成稳定履约”。 截至目前，百荣仍是酒类流通领域重要的集散市场，但守着档口、等待订单的生意越来越难做。百荣正在经历的，本质是传统酒类批发生意竞争规则的改变，而对于身处其中的商户而言，新的战场已经开启。