本文来自微信公众号： 葡萄酒商业观察 ，作者：WBO
酒单体量曾是衡量一家餐厅专业度的重要标尺。一份动辄三四百款、覆盖全球所有主流产区的酒单，几乎是精致餐厅的标配，侍酒师们也以藏酒的丰富度为荣。但有业内人士透露，大而全的酒单设计正在逐步减少，部分餐厅开始缩减酒单至100多款甚至更少，这背后是基于周转率、库存成本和利润率等多重考虑。
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更匹配需求的葡萄酒单设计
在上海外滩一家高端餐厅，侍酒师William在酒单上做了一个大胆的选择，将原先约300款的酒单缩减至100款左右，并对产品结构、利润率及运营方式同步进行了调整，来提高酒水服务的专业性和精准性。
这一做法并非孤例。北上广深等一线城市的中高端餐厅中，将酒单从数百款压缩至100款甚至几十款，已较为常见。曾经引以为傲的大而全酒单设计，正被部分经营者放弃。
有些餐厅的酒单缩减是伴随着餐食的变化的。目前随着部分餐饮渠道的餐食开始垂直于某一个方向，对所搭配的酒水需求也更加精准。“比如一些餐厅现在开始主打北欧菜系或者素菜，那他们就会相应减少波尔多那种偏向浑厚口感的葡萄酒，而可能转向勃艮第那种更加优雅的风格。这也会导致酒单无法再去追求大而全。”上海葡萄酒进口商李伟分析道。
“不只是大型餐厅在缩减，一些精品店也存在该趋势。我去年去过一家上海日料店，提供20-30款酒水选择，现在已经缩减到了3-4款清酒以及1-2款白葡萄酒，还有几款啤酒。”李伟补充。
为高端餐饮渠道供酒的上海进口商余飞印证了该趋势，“目前餐厅的酒单确实有缩减的趋势，以前西餐厅会拥有十几个葡萄酒的供应商，现在该数量已经明显缩减。”
酒单缩减背后是更加务实的选择。上海精品葡萄酒进口商龚维华分析道，“有些高端西餐厅一味追求大而全的酒单，其实动销情况并不理想，现在的市场环境则倒逼他们去把酒单做得更加容易理解，通过更专业的葡萄酒选择来提供服务。”
上海葡睿酒业CEO洪波涌在糖酒会期间则直言，与欧美餐厅动辄数百页、同一款酒横跨多个年份的厚重酒单不同，中国餐饮渠道的葡萄酒销量尚不支持餐厅维持一个庞大的酒单体系，200款已经达到上限了。他认同上海一家福建菜餐厅只有5款葡萄酒并且提供杯卖的做法，降低认知才能更好动销。
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更多餐厅开始考虑周转率
在酒单缩减背后，还有一个核心的推动因素——周转率。在过去部分中高端餐厅拥有较长账期，甚至部分还能退货，因此可以实现销售风险的转移。但目前市场已经发生了明显变化。
今年以来，一些中高端连锁餐厅的酒单也在改变，以前酒水采购倾向于总部直采，一般是配置部分名庄酒及符合老板喜好的精品酒。现在葡萄酒采购权正在下放到每一家单店，单店负责人更倾向于零售价在100-300元区间葡萄酒，能产生动销，而不仅仅只是酒单上的摆设。餐厅的直接负责人普遍希望酒水能承担单店20%左右销售额的任务。
“过去我们给餐厅的账期在3个月左右，一些深度合作的大型连锁酒店可能更长，但是自去年限酒令以来，部分餐饮渠道受到明显影响，烂账比例提升。所以今年以来给餐饮渠道的账期已经明显缩减，还有很多同行对于新拓展的客户只接受现款现结。这也会倒逼餐厅更加追求周转率。”一位广东葡萄酒经销商分析道。
余飞则透露，“我们确实有一些客户开始对葡萄酒的周转率和库存都有要求。”她表示现在餐饮渠道的账期依然存在，但其公司不接受退货。“我们一般供货年份酒，每年都有新的产品，如果退给我们老年份，我们也很难再去销售。”
在餐厅角度来看，部分供应商账期的缩短直接影响到扩大酒单的现金流。而在此背景下依然坚持大而全的酒单会面临更高的库存压力。如一家拥有几百款酒的高端餐厅，库存可达上百万元级别，对资金压力来说较高。
为了提升葡萄酒的周转率，缩减酒单的同时，部分中高端餐厅也在调整葡萄酒的结构和利润空间。“我们餐厅的酒单结构没有变化，依然是由精品名庄、大众化的商业品牌以及个性化的小众葡萄酒构成。但是在缩减过程中，减少的更多是商业品牌，这部分客户自带酒的频次更高，反而我们选择了更多有个性化的葡萄酒，已经占到50%，构成主要利润来源。而原来的精品名庄我们则用来引流，比如一些勃艮第的白葡萄酒，往往能有2倍以上的溢价，现在则保持低利润。大众商业品牌的葡萄酒则略高于建议零售价。”William透露。
部分餐厅在调整酒单产区结构的构成。上海葡萄酒进口商马艳秋透露，“我们有一些社会餐饮的客户，他们在压缩酒单的同时，增加了国产葡萄酒的比例来调整产品结构。”
更多餐厅在打磨更专业的服务。如一些餐厅开始采用葡萄酒杯卖，来获取更高的开瓶率，部分一线城市的小酒馆等业态还引入分杯机模式，提供较有性价比的畅饮套餐。此外，上海高端餐厅侍酒师Emma透露，其餐厅提供5款葡萄酒的品鉴套餐，价格为150元，如果客人品鉴过后选择购买其中一款的整瓶，品鉴套餐则可以免费。
酒单在变薄的同时，也意味着餐饮渠道在葡萄酒服务上更加精准和专业化，酒水的选择逻辑也更加紧密地围绕菜品搭配展开。这种变化对葡萄酒的实际动销而言，或许比过去追求大而全的模式更具支撑作用。
注：文中部分采访者为化名