本文来自微信公众号： 灵兽 ，作者：十里
榴莲越来越便宜，卖榴莲的人却越来越难赚钱。
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9.9元和23元，都是榴莲
最近，榴莲又便宜了
社交平台上，“榴莲价格崩盘”的讨论不少，甚至有人晒出9.9元一斤的价格。
但如果真的走进水果店，会发现另一种价格也存在。
最近，北京有个水果专卖店老板陈强（化名）就没怎么进榴莲，不是卖不动，而是“不想拿”。
“产品不满意就不卖。”他说。
8月底，泰国金枕大果的批发价已经回到每斤23元左右。就在一个月前，部分榴莲货品的批发价还只有每斤13元到15元。
价格上上下下，老板真正关心的却不是行情图，而是拿回来的这颗果子，到底能不能卖。
零售端的价格确实比前几年低了不少。
山姆在售的越南金枕，2—2.5公斤装售价109.8元，2.5—3公斤装售价129.8元，按标注重量折算约为22—27元/斤。七鲜、盒马等平台，部分榴莲的售价也在19.9元/斤左右。
但9.9元和23元，并不是同一种榴莲的价格。
榴莲不是标准化商品，同样叫金枕，果子的大小、等级、成熟度、果型、房数和出肉率不同，价格就可能差出一截。
一位区域商超的采购负责人跟《灵兽》说，在他的采购体系中，榴莲一般分为AA果、A果、AB果和B果，“不同等级的拿货价差很大，品类基础没搞懂，进货时就容易踩坑。”
需要说明一下，AA、A、AB和B是行业流通里的商品分级，可不是统一的国家质量标准，不同采购商之间也会不一样的。
所以，市场上出现9.9元一斤，并不意味着优质金枕已经跌到了这个价格。
一些流动摊贩卖的低价榴莲，可能是小果、次级果或者B级果，也可能是限量促销。消费者买回去以后，真正决定体验的，是开出来有没有肉、肉熟不熟、出肉率高不高。
这也是水果店老板最怕的地方。
陈强表示，“最近市场里头的榴莲，有好的，也有差的，十几块钱一斤的也存在。”
他干脆没拿，原因也不复杂。
榴莲到了产季尾声的时候，泰国那边产区的货量变少了，价格就又涨起来了，到了9月，越南金枕就陆续到货，市场的供应结构还会接着变化。
另一边，供应确实在明显增加。
海关统计数据显示，中国鲜榴莲进口量从2022年不足100万吨，增加到2025年的186.8万吨；今年上半年进口量约107万吨，同比增长47%。
东南亚产区也在扩产。
公开资料显示，泰国今年榴莲产量预计是200万吨左右，和去年比增长了大概33%，越南的产量接近200万吨，马来西亚2024年榴莲种植面积约9.21万公顷，产量达到56.88万吨。
但产地的榴莲，并不会全部出现在中国水果店里。
产地总产量还包括当地消费、加工以及出口到其他市场的货品。真正进入中国零售端，还要经过等级、成熟度、运输时效和检疫等环节。
更关键的是，几年前种的榴莲树，现在才刚刚开头大量结果。
2019年至2021年，榴莲价格走高时，东南亚多个产区集中扩种。榴莲从种植到批量挂果需要数年，当时种下的树，正在进入产量释放期。
新增的产量当中，价格压力首先就传导到普通果和低等级果。于是，消费者看到的是榴莲越来越便宜，水果老板看到的却是一个越来越复杂的市场：9.9元有9.9元的货，23元也有23元的货。
其实真正让老板发愁的，不是价格降了多少，而是降下来的那部分，到底能不能赚到钱。
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3元价差，经不起一次售后
水果店卖榴莲，有一笔成本很容易被忽略，就是失水。
一颗榴莲从批发市场搬进门店，开始摆在货架上的那一刻，就已经在损耗。它没有坏，重量却可能在减少。
老板按照到货重量付钱，卖出去的时候，却只能按照当下的重量收钱。少掉的那部分，就是门店自己承担。
陈强主要做中高端水果。他算过一笔账，榴莲20元一斤进货，23元一斤卖出去，一斤只有3元价差。一颗榴莲通常五六斤，账面上看，也就15—18元，这还没算人工、房租和水电。
“真正麻烦的是售后。”陈强表示。
如果一颗榴莲开出来，有一房肉夹生，顾客找到门店，店里往往不能只处理这一房，有时候，整颗果子都得报损。
五六斤的榴莲，采购成本就是100—120元左右。也就是说，一次售后，就可能把前面卖掉好几颗榴莲赚的钱吃掉。
“低价卖榴莲基本不赚钱。我们做中高端，顾客看重的是门店售后。一房肉有问题，有时整个果子都要处理掉。正常卖一颗只赚十几元，亏一颗却是几十元甚至上百元。”陈强说。
另一名水果店经营者，则用一整箱货算了一遍账。
一箱榴莲30斤，进货价30元一斤，采购成本900元。如果卖32元一斤，全部按30斤卖完，销售额960元，账面毛利60元，毛利率只有6.25%。
但榴莲到店摆一天，重量如果少了一斤，只剩29斤。即使全部卖掉，销售额也只剩928元，原本60元的账面毛利，变成28元，毛利率也从6.25%降到约3%。
这还只是失水，坏果、成熟度、出肉率、售后，都还在后面排着队。
一箱榴莲一般要三四天才能卖完，卖得越慢，损耗压力就越明显。
“如果20元一斤进货，至少要卖到28元，名义毛利才有接近30%的空间。扣掉货损和售后，最后能剩10%左右就不错了。有时榴莲还没有西瓜的利润高。”
这句话听起来有点反常识，为什么榴莲明明比西瓜贵比较多，那利润反倒可能没西瓜高？因为消费者买的是“肉”，而门店承担的是整颗果子的风险。
外面看着倒是挺正常的，开出来可能出肉率比较低，果子还没熟，得接着催熟，同一批货里，还可能有成熟度不一样的情况。
消费者只需要判断“好不好吃”，门店要承担从采购、运输、陈列到开果的全部不确定性。所以，榴莲卖得越便宜，老板未必越开心
毛利降低之后，门店得卖更多商品才能把固定成本给覆盖了，卖得多，又意味着进货量增加，库存变多了，榴莲在店里放的时间变长了，那失水、坏果还有折价处理的风险也就跟着提高，最后就变成一个很尴尬的循环——价格降了，销量未必涨；销量涨了，利润也未必涨。
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客流不等于利润
水果店老板很早就知道“薄利多销”这四个字。问题是，榴莲这种东西，不一定能简单地套用到其他情况里。
一个卖水果的零售商跟《灵兽》说，好多门店最先想到的就是降价，价格便宜一点，销量多一点，再用规模把毛利补回来。
账面上没什么问题，真正到了店里，问题就出来了。榴莲不是矿泉水，多进来的货，不会因为今天没卖掉，明天就自动变成同样的新鲜。
价钱降了之后，门店一般会增多进货量，可是商品的保鲜周期并没有跟着变长。如果货没有及时卖掉，原本就不高的毛利，很快又被失水、腐坏和折价吃掉。
而低价吸引来的顾客，也不一定会留下。价格敏感型顾客会比较不同门店，今天这里9.9元，明天另一家8.9元，客流就可能换地方。
更麻烦的是，榴莲的服务成本并不低，试吃、挑选、开果、分切、售后，都需要人。所以，一些水果店并没有把所有榴莲都做成低价商品。
靠品质稳定、毛利比较合理的商品来挣钱，是他们更乐意去做的，他们会选少数商品来做促销，并且控制进货的数量以及活动的周期。
这其实是在和损耗赛跑，少囤一点，勤补一点，尽量缩短榴莲在店里的时间。
商超则有另一套玩法。一位区域商超采购主管说，他们会把不一样等级的榴莲放到不同价格区间当中，低价的款式用来吸引顾客，中间价位的款式用来走量，高品质的款式就用来保证利润。
“不要全部卖同一个价格。低价款做吸引，中间价位做走量，高品质款赚利润。整盘榴莲核算下来，可以做到不亏，操作得当也能盈利。”该采购主管称。
这套办法的核心，不是让每一颗榴莲都赚钱，而是把榴莲当成一盘货来算：低价的少赚一点，中间的多卖一点，高品质的留住利润，再把损耗和售后一起算进去。
商超还有一个水果店不太容易具备的优势——规模。多门店可以调货，不同价格带可以分散库存，榴莲之外还有饮料、零食、乳制品和其他生鲜商品可以承接客流。
榴莲把人吸引进来以后，能不能顺便带走其他商品，是另外一笔账。
当然，这种判断更多来自门店经营经验。具体能带来多少客单价和连带购买，目前还没有相应的数据。售后也是商超正在重新计算的一笔账。
这名采购负责人说，他们会尽量引导顾客在门店现场把果子打开，要是某一个果房里的东西成熟度或者口感有问题，店员能当场判断出来，然后依照实际情况去弥补损失。
如果顾客把整颗榴莲带回家，几天以后才打开，问题就复杂得多。
究竟是果子本身的问题，还是运输、保存和催熟环节出了问题，很容易产生争议。
“如果顾客带回家再开果，售后纠纷会成倍增加。现场开果，遇到一房果肉状态不好，其他几房没问题，就给顾客做补损。”
现场开果、包熟承诺、明确售后标准，听着都是服务，但其实也是一种成本控制。至少，它把本来没法判断的风险，尽量留在门店里了。
这也是水果专业店比较难完全复制商超玩法的地方。
单店采购量有限，可供选择和分级的货品少，一旦某个等级卖得慢，失水和库存压力就集中在一家店。
商超则可以靠多门店、多价格带和更多品类，把风险摊开。
所以，消费者眼里的榴莲生意越来越简单，9.9元一斤，便宜；19.9元一斤，也不贵；23元一斤，似乎还是能接受。
但到了商家那里，账本完全是另一回事。采购价多少、在店里放几天、一天失多少水、最终能出多少肉、坏一颗要赔多少、顾客开果以后会不会回来——这些数字，一项项都在吞掉那几块钱的价差。
榴莲价格确实下来了，只是对于水果店来说，便宜，从来不是这门生意最难的部分。
真正难的是，价格降下来以后，怎样让一颗榴莲少损耗一点、快卖掉一点，并且把该赚的钱留下来。
这可能也是这一轮榴莲价格变化里，一个容易被消费者忽略的事实：榴莲越来越便宜，不等于卖榴莲的人越来越好赚钱。（灵兽传媒原创作品）