本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
20多年前，中国企业软件行业有一个非常夸张的现象：那时候物价普遍不高，但ERP实施顾问的人天单价，可以卖到8000一天。哪怕是刚毕业的实施顾问，也可以卖到2000一天。
更重要的是，当年很多一天8000的ERP实施顾问，放到今天再看，核心能力不过是懂系统功能。你要说他们精通业务，能帮助客户解决管理难题，我觉得远远谈不上。
但是前段时间，一位CEO跟我说，他们公司的人天单价，现在只能卖到800一天。要知道，他们公司是中国一线企业软件公司，如果连他们的人天单价都只能卖到800，可想而知，其他软件公司也好不到哪去。
那800的人天单价是什么概念呢？基本就是一线城市高级装修工人的价格。
说白了，今天的实施顾问，已经和高级装修工人没有太大区别了。
那为什么20多年过去了，物价涨了至少50%，软件人天单价反而下降严重呢？
我觉得，一个很重要的原因是：客户懂了。
20多年前，很多中国企业根本没有用过ERP。它们不清楚ERP能解决什么问题，更不知道如何才能让ERP落地。
一个顾问知道系统如何配置，遇到问题如何解决，在当时就是稀缺知识。
也就是说，过去管理软件的溢价，很大程度上来自于客户“不懂”，本质上就是赚的信息差的钱。
今天其实也一样。
现在FDE这么火，很多企业甚至花钱购买FDE的培训服务，一个核心的原因就是客户“不懂”。
但问题是，随着Agent项目越来越多，以及企业对FDE方法论的熟悉，信息差带来的溢价很快就会消失。就像当年的ERP实施一样。
但这个说法解释不了另一个问题，那就是为什么SAP的人天单价，仍然是中国软件公司的好几倍。如果是SAP原厂顾问，那人天单价更是高得离谱。
这就涉及到一位CEO曾经问我的问题：为什么SAP、Oracle卖那么贵，中国企业却觉得理所应当。而中国软件就只能最低价中标？
我回答他：客户买中国软件，买的是软件功能；买SAP、Oracle，买的是行业最佳实践。买的是不同东西，当然价格标尺就不一样。
但这里其实还有一个更深层次的问题：很多先进企业的管理经验，都被写成了书籍或者课程，为什么客户还愿意高价购买SAP的经验呢？
这里的关键在于：书籍和课程往往只是教授方法论，企业学习以后，根本无法落地。而SAP因为服务过很多世界500强，能够说清楚方法论落地的具体策略，让客户相信，购买了他们的软件，就能真正学习到世界500强的成功经验。
这才是SAP值钱的原因。
那问题就来了，中国软件公司也服务了很多世界500强，为什么就无法得到SAP的待遇呢？
我觉得核心还是品牌价值，毕竟SAP率先建立了ERP软件的全球标准，它更像是一个行业的开创者，和很多世界500强都是平等合作的关系。
因此，当SAP说帮助某某国际巨头建立了世界一流的供应链体系，天然就有更强的说服力。
相比之下，中国软件公司更多是追随者，面对世界顶尖企业，往往属于仰望的关系。
如果我们说帮助某某国际巨头建立了世界一流的供应链体系，客户大概率觉得我们在吹牛。
那如何破解这个困境呢？
我觉得关键在于，做项目的时候，不能只记住客户提了什么需求、产品应该如何设计，还要弄清楚：
客户为什么这样管理？
这套做法解决了什么问题？
为了解决这个问题，业务上要做哪些变革？
这些变革要落地，需要克服哪些阻力？如何克服这些阻力？
换一家企业，这套方案还能不能用，哪些地方需要调整？
把这些问题想清楚，我们才能从项目中积累起帮助其他客户的经验。下次面对客户时，才能讲清楚为什么应该这样做，以及怎样才能做成，而不是只会机械地背诵方案文档。
举个例子，曾经我作为售前，给一家合资公司的管理层做解决方案讲解。
讲完以后，他们集体自发给我鼓掌。后来这个项目也顺利签约。
其实我当时完全没有讲系统功能，甚至没有讲客户成功案例。我讲的只是：像他们这种行业、规模的企业，正在面临哪些棘手问题，解决方案是什么？以及，如果这些方案要落地，管理层面、系统层面需要有哪些配套的措施。
这些内容，没有亲自经历并且有意识的总结，根本就讲不出来，或者说，讲不到这么细节的程度。而这些可以落地、有说服力的方案，才是软件公司的核心竞争力。
回到之前的话题，为什么我们的人天单价越来越低？其实就是信息差的溢价消失了，与此同时，我们又不能给客户提供先进实践的落地方法。
今天做FDE的公司，也应该想清楚这个问题：客户还不懂的时候，我们可以赚信息差的钱；但项目做完之后，有没有留下经过验证、可以落地、可以复用的业务变革方案？
如果没有，等信息差消失了，我们又会回到比人天、比报价的日子，再次沦为高级装修工。