不能倒在黎明前
2023-03-15 10:31

不能倒在黎明前

本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,头图来自:《赌神》剧照


前几天的文章——《不在意一城一地的输赢》 ,在探讨局部胜负和整体成败之间的关系。


达叔在南京出差,南京的朋友问(为了方便下文都简称这位朋友为“南京”),这个话题,这么重要么?


达叔说:极其重要。


以达叔个人为例,在我刚毕业的时候,做医药代表,自己在某外企,做一款妇科药。产品质量,没有竞品好,但在我负责的两家医院,可以摁着对手打,年年都拿销冠。


妇科的女医生们,可喜欢我了。江湖人称——“妇科小王子”。


牛X坏了,然后呢?


我做的那条产品线,在全国范围内,增长乏力,市场份额在丢失,直接就被公司卖掉了。


以下内容,只代表个人观点,不一定对,随便看看。



我当时的反思是什么?


我卖的产品,产品力不行,我在局部市场能打赢对手,获得局部的胜利,对正常战役,没有任何意义。


这导致一个什么现象?我在过去3年半的时间,积累的外部客户资源、内部客户资源,全都消失了。在职场上,我得换一家公司,重头开始。


很多人,没有意识到,对于一个职场人,这意味着什么,你取得的所有成绩,全部归零了。


你到了一个新公司,没人知道、甚至没人在意,你之前取得过什么样的成绩,在这里,就得重新开始。


南京说:你即使在同一家公司,你每年也得在心态上清零,不能躺在功劳簿上,要立新功。


达叔说:对。


但这种逻辑,只存在理论上。


在实际操作中,就是有很多人,躺在功劳簿上。他在组织里,有了战功、有了威信、有了同事之间知根知底的能力圈,就方便沟通。


你把这个清零的逻辑,应用在经销商的身上,很多国产替代领域,一旦某个技术被突破,会迅速崛起二三十家公司。


十年、二十年之后,必然会杀出一个草头王。


剩下的品牌,基本都挂了,或者是半死不活。


很多医疗研究者,市场总结者,最多只会去总结,各个医疗厂家的胜败得失,但看不到,每个失败的品牌背后,都有一批经销商,亏钱了。


至少,机会成本太大了。


就如同,20年前,茅台和迈瑞,都没成王者的时候,代理的经销商大概率也是误打误撞,发了财。


我是亲身看到,很多产品,在早期研发阶段,大家质量都差不多,生死差异,就在后期的运营和销售。


哪个团队,更有雄心、更有战略定力,更能落地执行,最后就把对手,全部打崩了。


南京说:我看到的崩,都是创业合伙人,钱还没赚多少,内部先干起来了,明明能活下来,却把自己搞死的。


达叔问:你们公司,打架么?


南京说:内部吵架,不打架。


达叔在创业初期,就给自己定下规矩——坚决不做大,只做小而美,不追求营收,只做质量。


控制自己的欲望,不盲目扩张,永远保持正向现金流,像我们这样的机构,就很难挂掉。



达叔问南京:你做医疗代理,不扩张、不融资,这个逻辑我能理解。但你和合伙人搞研发,从十几年前,就开始搞干细胞和免疫疗法,属于比较烧钱的业务,这个怎么解?


南京说:这是一个非常小的圈子,是一个非常新的技术,我们这种级别的公司,有资格去科普、教育市场么?


没有。有能力、有资金去做科普市场的,一定是大资本、大公司去做,我们能做的是什么?认真做科研,把产品做好,慢慢积累口碑,等待客户被教育好,我们搭便车。


所以,我们从2010年开始做研发,开始在南京服务客户,后来拓展到上海、深圳等,十几年时间,都没招过销售。


靠客户之间,相互介绍。


达叔问:那你的第一批客户,来自于哪?


南京说:当地的电视台资源,商会资源。这批人,属于高知、高收入人群,他们的信息来源,比普通人更多,对新技术的接受度,也更高。


前段时间,和汪小菲互撕的大S,普通人只负责吃瓜,没想过大S这个女人,背后的商业逻辑。


她是什么时候红的?2000年左右,整个2000~2010年代,都是内地经济刚刚起飞,对港台文化,是仰视的状态,文化强势背后都是经济强势。


于是,大S当年可以号称美容大王,还能出书:当年她用技术,十年后,内地的小姑娘,几乎都会用了,但放在十年前,觉得惊为天人,是高价货。


这就是技术和产品的溢出效应。


放在干细胞和免疫疗法这些技术里,我要是2010年开始就扩张,可能在2016年,“魏则西事件”里,就挂了。


当时一个人挂掉,舆论爆炸,整个行业收紧,很多公司就倒闭了。


参与网络讨论的人,有几个懂技术的?


不懂。但并不妨碍汹涌的民意,不妨碍对百度和医疗结合的愤怒,不妨碍朴素的正义,要找一个口子宣泄。


这就是经营者,对风险的管理。


达叔问:过去三年,对你们生意影响大么?


南京说:非常大。我们公司开展的项目少,主要就是两款,一款是干细胞全身抗衰项目,另一款是干细胞卵巢保养项目。


是需要预约,培养干细胞14天,再回注到人体。一个疗程,要回注3次,每次间隔30天,每次连续回注2天。


这里面,每一步都有精确的数字、精确的时间,但经常封控、在时间和政策上,完全无法把握。都是几十万的项目,谁敢来做?


来了我们这边,可能做不了,可能隔离错过时间,可能做完服务,回不去。错过时间,细胞就不能用了。


生意量,暴跌。公司没挂掉,算是万幸的。


达叔问:疫情放开后,对你们生意,有影响么?


南京说:有。有一些客户反映,有干细胞治疗过的,阳康周期很明显缩短,而且症状轻微。



达叔问:你觉得这个玩意,未来会普及开么?


南京说:会。这个世界,根本就没有时尚、没有流行。


时尚和流行的背后,只是中产阶级对富豪权贵的单向模仿,是穷人对中产阶级的单向模仿。


1980年代,我们奉为神车的桑塔纳,在德国可能就是落后产能,向发展中国家的一次产业转移;我们华强北的山寨机,去东南亚、非洲发展,就是中国的落后产能,向更低的经济体转移。


放在医疗领域,也是如此,现在的干细胞抗衰几十万,做成药上百万,是服务有钱人的。


但在未来,大概率会变成普通品,能成为普通中产阶级,都能用到的产品,就像美容大王大S的医美产品,走入普通中产阶级家庭。


10年前,整容还是个贬义词,哪怕是明星里,谁要是整容了,那就是个丑闻。


现在呢?基本都接受了,连男人,都开始割双眼皮、割眼袋、打玻尿酸了。


一种是观念的变化;另一种就是技术的溢出。


当我们看到了这个趋势,想赚到这笔钱,想享受这个红利,首先要做的是什么?


活下来。


这就和房产投资一样,如果你判断南京房价,能继续涨,你想投资南京房子赚钱,首先就不能在波动中,抛弃筹码,或者把自己资金链玩崩了。


过度扩张和激进,倒在黎明前,是最可惜的。


达叔问:你的风格,自己评估下来,是偏保守的么?


南京说:对。我是技术出身,我对金钱的匮乏感,没那么强,我代理医疗产品,也是为了搞科研、做实验,研发新产品。再加上,我的年纪大一点,对经济的各种调控看到一些,轰油门、踩刹车、再轰油门、再踩刹车。


这种不可控的外力节奏,如果你无脑跟,不把你弄挂掉,也得把你吃进去的,弄吐出来。


所以,最好的节奏,是保持住自己的节奏。赚得少一点,但至少能活到最后。


达叔说:有什么具体的事件,让你印象深刻么?


南京说:有。十几年前,我们同样的技术,从南京出发,想去开拓一下市场,在上海开过公司,不受欢迎。但在深圳、南昌等地,又被当做高科技企业引进。


然后,就把我弄糊涂了。同样的技术,同样的团队,原来人家说你行,你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行。


没有标准,全凭个人意志。


达叔问:十几年过去了,现在行业有标准了么?


南京说:没有。客户的教育工作,基本已经普及教育完了,整个市场变得更加鱼龙混杂了,各种价格、各种玩法的人都有。


达叔问:在这种情况下,你们又几乎没有销售团队,怎么生存?


南京说:仍然保持自己的节奏,悦近来远,把手里的客户服务好,他们慢慢推荐,慢慢裂变。等市场越发规范,有质量、有信誉、有时间沉淀的产品,必然能活下来。


我们这类产品,和很多产品不一样,你做危急重症的,应该能理解,这玩意价格贵、而且是要命的。


客户都是高知,都是有钱人,每一个决策,都极其谨慎。靠野蛮的打法,是走不远的。


有个观点是——以前是坏人赚钱的时代,拼胆子大;现在和未来,可能是好人赚钱的时代,拼质量和技术。


如果花不开,就等花开。


本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔

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