本文来自微信公众号： 健识局 ，编辑：江芸贾亭，作者：方涛之
五月的医院突然“安静”了。北京一家医院医生向健识局透露，“以前隔三差五就能在门口碰见医药代表，现在一周都未必能见到一个。”还有多位医生都向健识局表示，自己所在的医院已经没有医药代表了。
5月1日起，《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》正式实施，不管是公立医院还是民营医院，工作人员受贿3万元即可入刑；如果医药代表行贿体现的是“公司意志”，企业也可能被认定为单位行贿。5月7日，七部门发布了正式版的《医药代表管理办法》，没有备案、没有登记的医药代表基本丧失了在医院开展正规学术推广的合规身份，从8月1日起执行。
刑罚和监管同时加码，一套政策组合拳下来，行业迅速进入静默期。有代表透露，部分药企已经叫停了医药代表对医院的拜访，不少药代的工作处于停滞状态。
一位药代苦笑：“实在不行就只能去跑滴滴”。
消失的医药代表
医药代表这个职业并非中国特产，只是由于带金销售等行业潜规则，长期处于强监管状态。
2014年国家开始出手大力整治医药领域商业贿赂行为。2020年，国家药监局又建立了医药代表备案制度。此后，飞检、反腐、合规审查年年轮番推进，业界戏谑“这个职业好像犯了天条一样”。
今年的风声尤其紧。相比过去行政处罚、行业通报的震慑，医疗回扣入刑让不少人第一次真切地感受到再不改可能真的会“进去”。整个行业开始弥漫一种不确定感，有药代透露：现在不少大医院里都有便衣，谁也不知道哪个是来查药代的，“最近隔三差五就能听到谁被查、谁被带走的小道消息，大家心里都没底。”
一位有着八年从业经历的药代告诉健识局，“新规出来之后，行业明显紧张了。现在一些公司已经暂停拜访，即便还正常开展工作的企业，也在主动减少见客户频次。”至于拜访工作什么时候能恢复正常，目前还没有确定的消息。
尤其在中成药领域，震动更为明显。一位基层医生坦言，的确有一些中药产品长期依赖“带金销售”，部分品种甚至形成了固定返点模式，谁给的回扣高就优先开谁的药。如今企业基本都已经主动停掉相关费用，“没人敢顶风操作”。
另一位入行时间不久的药代则表示，自己已经失业几个月了，“之前待的公司就是行业地板砖，用的是以前那种老的营销方式，现在成了求职减分项。”她苦笑着说：“最近大家都在开玩笑，实在不行就去跑滴滴。”
医药代表在担心失业，医生们则在担心医药代表。
不少医院都在加强对医药代表的管理。5月27日，复旦大学附属中山医院青浦分院发布接待医药代表来访规定，明确医药代表不准进入临床诊疗区域、不准向医务人员提供任何形式的回扣、吃请等、不准未经备案及预约直接拜访医务人员。甚至有些医院，医生在开处方时只要打开电脑屏幕，就会显示《医疗机构工作人员廉洁从业九项准则》的廉洁要求，提醒医生时刻守住底线。
去年开始，菏泽市第三人民医院更是直接经将医药代表管理摆在了明面上。据山东省纪委监委报道，在门诊五楼设立电子屏幕，实时滚动着备案医药代表的姓名、所属企业信息，电子留痕系统记录着每次会面内容。而在制度实施当天，三个医药代表就被门禁系统拦在诊区外。
还有的地方，不只是查当下的问题，还在向历史问题回头看。最近，一份《关于开展清廉医院建设专项整治行动的通知》在行业流传，其中明确指出，要回溯2021年以来医护人员违规吃请、收送礼品红包回扣及医药代表不规范驻场等问题。
高压之下，没有人敢顶风作案。
一个时代的更迭
行业里一直有一种说法：中国有300万医药代表。其实过去几年在集采、医保控费、反腐高压等一系列政策冲击之下，医药代表数量持续收缩。有业内人士估计，真正聚焦医院的医药代表大约不到200万人，在新规下未来约三分之一的医药代表会被淘汰。
被淘汰的其实不是一部分医药代表，而是一整套旧的销售体系。过去，一些企业的产品缺乏真正的临床价值，只能拼市场费用，依靠药代维护关系、懂饭局文化、推进医院渠道。而这一度是中国医药产业的普遍现象，因为大家都是仿制药，比不了疗效，那就只能比关系。
这股风气在创新药大量问世后，依然没有扭转过来。一方面是企业经营思维没有调整，另一方面是医生和医院的思维方式没能转变。这两方面因素叠加，造成了医药代表与其比拼学术沟通能力，还不如比拼酒量。
要想打破这样的局面，只有靠政策的强力推动。上述药代告诉健识局，现在行业内部已经开始明显分化。“大部分外企基本都是合规的，国内企业里也有一部分比较规范。现在稍微好一点的公司，大方向都在转向合规。”
一位外企药代向健识局表示，新形势确实有待适应，但整体来说工作内容并无改变，依然是跟专家们交流最新学术进展，如果见面需要避开医院摄像头密集的地方，也不进入科室范围，以免被监控系统判定为违规。不过，双方本来一直都是线上联系居多，加上本就不做带金销售，所以没有太大影响。正常交流工作肯定会继续，毕竟专家们平时忙碌，无法及时获取学术大会上的最新消息，还是非常欢迎药代带来一些整理好的临床研究进展。他也向健识局确认，很多内资同行确实在最近叫停了所有拜访。
一些企业甚至已经开始试验新的考核体系。据业内消息，有外企正在弱化销售指标，不再单纯看药代卖了多少药，而是提高固定KPI奖金。这意味着，靠指标提销量、靠客情换处方的时代结束，真正有创新能力、有临床价值的企业会受益。以前竞争的核心是拼谁有钱，以后就要真刀真枪拼临床价值了。
8月1日《医药代表管理办法》落地在即，总体而言，监管趋严短期来看会带来阵痛，但长期来看，这是中国医药行业重新回到“靠产品说话”的契机。毕竟，一个健康的医药行业，不能建立在回扣之上。