本文来自微信公众号：健识局（ID：jianshiju01），作者：大卫，原文标题：《生长激素水针退出省级联盟背后：集采或已触碰到边界》，头图来自：视觉中国
3月10日，广东省药品交易中心发布11省联盟集采的拟中选结果，首次纳入集采的生长激素备受关注。
这次集采的风声在2021年5月就传出过，被视作集采超出边界的标志。此前的各级集采，几乎都围绕普药、常用药、仿制企业较多的药。而广东联盟集采，直接将砍价的刀对向了市场热门品种生长激素。
自那以后，种植牙、中药饮片，甚至中药独家品种都启动了集采。
很多投资机构不敢再看药物和器械类创业项目，因为不知道下一个集采的是什么。
没想到的是，国内三家主要生长激素供应商一起拒绝了集采市场。它们的行动给集采的效果带来了一些不确定因素。
广东联盟集采的结果，让价格本来就低的生长激素粉针降幅达到52%；降价呼声最高的水针竟无一中选。长春高新和安科生物放弃申报，唯一报名的诺和诺德也因为降价不及预期未中选。
企业联手将了集采一军，迎来了资本市场的欢呼，长春高新和安科生物的股价连续两个交易日大涨。
一家企业的工作人员对健识局表示：“我们是要积极参与集采，但也不能为了中标而不顾企业的现实情况。那就不如在报名的时候就实事求是（退出）。”
面对集采，药企正在变得理性，这是个新状况。
一、高毛利品种，退出集采不奇怪
生长激素之所以如此受到关注，是因为它是集采中的一个标志产品，这个品种背后有很多特点值得分析。
长春高新、安科生物、诺和诺德是国内生长激素的三甲。根据国元证券的调研，截至2020年底，长春高新的生长激素在样本医院的市场占有率为78.4%，排名第二的是安科生物，占比为15.9%，余下的市场以诺和诺德为主。
健识局从安科生物方面了解到，在水针的细分领域，长春高新占据70%以上的市场，安科生物与诺和诺德各占约10%。
诺和诺德目前只有水针。在粉针领域，安科生物市占率高于长春高新，处于领先地位。其它几个竞争者如上海联合赛尔、海济生物、韩国LG等目前与前三甲存在一定差距。
水针才是生长激素的竞争重点。
水针比粉针价格高出几倍，除了更长效之外，还有其他原因。健识局了解到：粉针由于是最原始的状态，可以保持稳定性，但麻烦的是购买之后需要再配成水剂，而且需要与厂家配好的液体原液进行匹配，符合标准才可以注射。水针可以直接使用，注射方式也相对简单，携带也很方便。
另外，长春高新还开发了更长效的水针，使公司在生长激素上的优势进一步扩大。根据2021年半年报，长春高新子公司金赛药业上半年收入37.8亿元，净利润接近19亿元，其中大部分来源于水针。
生长激素水针是典型的高扣率品种。根据长春高新2019年的一份公告，每支水针的平均售价为900元，每支长效水针的售价约4000元。而水针的价格，在另一份公告中公示过：
赛增水针平均每支成本为26.17元，长效水针金赛增每支的平均成本407.28元。
这样的品种，退出集采并不奇怪。
二、价格体系争议
高价格和普及性，本来就是药品营销中的一对矛盾。集采就是为了打破这种矛盾，解决方案是企业让步。
在广东11省联盟集采开始后，有市民向湖南医保局留言称：生长激素价格昂贵，普通家庭难以承受，希望湖南组织生长激素集采，解决老百姓用药贵的问题。
健识局从企业方面了解到：普通生长激素水针的一个治疗周期费用大约4到6万元，一般要治疗半年时间；长效水针就更贵一些，年治疗费用超过15万元。
长高的成本太高，已经成为一种普遍共识。《中国消费者报》的一篇报道显示：有家长给孩子打生长激素，一年下来花费48万元，孩子仅长高1厘米。
但很多临床需求并非纯治疗目的。所以湖南医保局在回应市民时说：生长激素在省内用量较少，暂不纳入集采计划。
有业内专家对健识局表示：生长激素虽然被纳入了乙类医保目录，但仅有一个内源性生长激素缺乏的适应症，其它症状不能报销。实际临床使用也比较严格，需要做生长激素应激的测试，结果如果符合生长激素缺乏的标准，医生才有可能考虑生长激素的治疗方案。
这正是湖南所说“用量较少”的真实原因。大量生长激素的使用需求并不是“治病”，而是为了长得更高，更偏向于“医美”的目的。这样的需求，要靠重在保基本的医保基金支付，根本不现实。
企业或许正是看到了这一点，才不愿意在水针品种上降价。
如果忽略这些因素，仅从产品角度来看，水针也没有大幅降价、迎合集采的理由。
参加广东联盟集采的一家企业对健识局表示：水针属于新产品，新产品毕竟有研发投入，在定价的时候也要考虑到成本摊销。水针产品有很大临床优势，在定价策略上也肯定要有倾向性。更重要的原因在于，水针的竞争厂家比较少，竞争不激烈。
在了解到长春高新不参加水剂集采之后，健识局咨询接近企业人士，获悉：广东的联盟集采，公立医院报量太小，基本没法弥补水针大幅度的降价，企业也担心水针价格降下来，势必也会影响粉针的定价，一损俱损。
维护水针和粉针构成的生长激素价格体系，才是长春高新、安科生物最大的目标。
生长激素集采，把一个很现实的问题抛给了众多医药企业：国家医保局已经明确未来以省为单位开展集采，甚至可以不进行国家集采。各省或各省际联盟在集采中开出企业很难接受的条件时，到底该怎么办？
三、集采政策应更具智慧
生长激素可能是个非常特殊的品种，但它面对的政策环境却是很多企业都会遇到的。
2020年11月，长春高新子公司金赛药业曾对媒体表示：在700万矮小症患者之外，中国还有3000多万身高偏离儿童，需要科学的身高管理和大量科普教育。
长春高新此前一直引用的是中华医学会儿科学分会“内分泌遗传代谢学组”的统计：中国儿童矮小病的发病率约为3%，但这个数据一直颇受争议。2021年12月，长春高新在投资者平台上表示，这疾病发病率较低。
企业很清楚，生长激素的主要蛋糕并不在治疗矮小上，更多是为了增高。
长春高新在生长激素上投入了大量销售费用。2020年年报显示，长春高新的销售费用为25.8亿元，是研发费用的6倍以上。
2021年5月长春高新在调研时表示：预计在民营医疗机构的销售占比会进一步提高。这次集采弃标后，企业方面做好了在联盟地区院外市场的布局。健识局了解到：民营医院市场占到整个生长激素市场的70%，民营医疗机构在这类药品上也有自主的定价权，企业可以有更多弹性空间。
对于公立医院市场，企业也会再走其他的招标程序进入，水针价格不变，企业的竞争格局也几乎没有任何变化。健识局了解到，除了宣传之外，生长激素的销售也需要一定成本做医生关系的维护，毕竟无论民营医院市场如何火爆，也要依靠公立医院的处方和医生的推荐。
在以地方为主导的集采格局下，企业很难只针对部分区域做出重大的市场调整，否则不论企业外部还是内部，都会出现很大的混乱。全进全退，成了一些企业的选择。
和生长激素一样，近期健识局注意到，中成药、特别是品牌中成药，以退出地方挂网的方式躲开可能到来的集采。
品牌中成药很多都是OTC品种，在院外零售渠道有着很通畅的销售途径，反倒是医院渠道销售量很小，从产品属性来看更像是消费品。如果为了医院市场而放弃自己最有优势的零售渠道，显然是得不偿失。
种植牙则是另一种类型。因为必须要和手术结合才能发挥作用，种植牙费用体现了医生大量的劳动成本。集采只能让商品价格打折，却没法让劳动价值打折。
局部性、非必要性、价格柔性，这些新情况的出现，或许也意味着集采触碰到了边界。
集采已经把几百个医院内“用量大户”的价格死死地控制住了，如果还要继续扩容，碰到的可能都会是边缘性的品种。它们有的可以不进医院，有的可以绕开正常渠道，传统的砍价模式对它们不太管用。
进入新的领域后，集采政策的优化其实考验着决策者的智慧。
本文来自微信公众号：健识局（ID：jianshiju01），作者：大卫